酒店管理公司合作分析报告.docx

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1、酒店管理公司合作问题分析曾经接触好多服务型企业老板跟我说，管理公司都是骗人的，在哪里就做三个月，钱骗到手就走人了。还有人与我说过，谈合作的时候，话说的很满，一个月让我赚多少多少钱，一年让我赚多少多少钱等等话语。合作谈下来了，本来说好的做店管理人员，都不是管理公司老板所讲的“精英啊、骨干啊”全都消失的无影无中。管理能力更是一塌糊涂，不尽人意！就连一个人员基础培训都弄不明白。带着诸多老板的抱怨，我个人从事行业十多年，对管理公司运作也很熟悉，究竟那些“管理公司”都是如何操作的呢？第一种管理公司，没有营业执照许可证，没有税务登记证书等，相关合法手续。更没有所谓公司人员，他们只有几个小兄弟而已。那他们又

2、是如何去谈店的呢？当他们见到甲方老板时，会告诉甲方老板，我们在哪里哪里做过，做过多大的店，你看看你们能给我们什么样的待遇，低于多少万，我们是不会做的，等等一系列的说辞。甲方老板一听，这人一定有实力，所以就赶紧签合同录用了。结果真正做起来后，确实一塌糊涂，经营经营上不去，管理管理不到位，企业业绩下滑厉害。这个时候甲方老板发现不能在使用这些“管理公司”的人了，可惜已经晚了，企业经营已经下滑到一定程度了。就这样这位老板开始讨厌他请的“管理公司” 了。第二种管理公司，同样也没有自己的公司，但是他们出去谈合作的时候，他们手里有营业执照等相关证件的副本。那么，他们是怎么搞到这些手续的呢？这些手续是他们从别

3、人或朋友的公司借来的，并承诺对方，店接下来，要给予对方每月多少钱的汇报，人家才借给他的。当然这种管理公司是不负责任的，也就是我接下来要讲的。话题还是说这种“管理公司”，甲方老板一看人家有手续，绝对不会骗人的，而且人家说的条条是道理。那就决定签合同吧。合同签下来了,也就要开始进场了。进场做店的管理人员，都是哪里来的呢？告诉大家吧，大多数都是东拼西凑来的。甚至连“管理公司”的老板都不知道这人具体在那里做过，大家想一想，这种人能做好一家企业吗？结果，三两个月问题全都出现了，这时候甲方老板后悔也没用了，钱都给了。只有换人了。第三种管理公司，有名有实有证件，该有的什么都有了。没见到甲方之前，在电话里，就

4、告诉甲方，如果您有合作意向，您就把飞机票定好，到我们公司来谈。甲方老板一看，面子不小嘛，一定有实力。自己投资了那么多，总的聘请一家好的管理公司吧。就这样，自己订了机票，来到人家的管理公司。见面一聊，老板绝对满意。为什么这样说呢？因为台词都是一样的，什么几个月让你收回成本啊，什么一年创造多少利润啊，什么你这规模是我做的最小的店了。再拿出一些曾经做过三两个月的案例，甲方一看，真凭实据都在这，各种证件也齐全，那就谈谈怎么合作的事情吧！管理公司的老板开口了：我们公司一般合作是这样的，合同签下来了，甲方要先付30%的管理进场费，这也是作为我们合作的一个诚意所在。按照计划来讲，您这个店一年会创造多少多少万

5、的利润。我们管理公司可以按照一年多少万的管理费来收取回报的，（总之不会小于大几十万）。每个月你按照我们所配置的人员工资标准，暂时发放50%左右，剩余的年底一块结算等等。甲方老板，一听觉得不太同意，觉得先付款，没保证，这个时候，管理公司老板讲了，我们是合法企业，各方面证件齐全，怎么可能不讲信誉呢？你大老远飞过来，也不可能不相信我们吧？甲方老板一想，确实人家什么都齐全，也不会欺骗我，那就签合同吧！就这样合同签署了。按照合同的指定日期，管理公司老板，带领所有管理班子进店。从前期培训，到物品采购，到人员招聘，人员培训，一直到开业大典，弄得是井井有条。老板一看，这钱没白花啊!人家还真行,带着喜悦而满意的

6、心情，就开始忙别的事情了。就这样三个月过去了,老板发现营业额越来月下降，到店里一看员工没有一个服务到位的，管理人员也不知道都做些什么。找到自己人一问，才发现，这管理公司都换了好几个经理了，营业额也没有按照合同所讲的那样高。甲方老板心想：无所谓，反正还有大部分钱没给他们，完不成就扣了。不过要找管理公司老板谈谈，这一谈，还挺不错，管理公司老板，各种解释，什么前期运营都不稳定，都要有个阶段，您看后期，就会把落下的营业额补上来了。眼看着，营业额极度下降，管理公司马上撑不住了，怎么办？跑吧，不跑不行啊！反正钱都赚到手了。有人再问，还有那么多钱没给，跑了不就没有了？告诉大家吧，人家早就把钱赚够了。怎么回事

7、呢？ 30%的前期付款就够管理公司老板赚了，后期每月开的50%实际上就是那些管理人员和管理公司老板谈好的工资待遇。搞了半天就甲方老板赔钱了。第四种管理公司，也同样各种证件都齐全，也是正规的企业公司，也有着各阶层不同的管理人才。他们在与每家企业合作之前，都要做市场分析及预算。因为，他们是希望在与甲方企业合作的同时，来打造自己品牌的名誉。钱对他们来说也很重要，但是他们懂得，企业发展要的不仅仅是金钱。因为，在他们心目中，还有比金钱更重要的东西，那就是“信誉和名声。这种管理公司，一般与甲方谈合作,都不会谈到管理费用，他们要求的是甲方企业给他们提供一定的管理权限（财务除外）。在这种管理公司的老板想法里，

8、他们与甲方企业老板谈合作，是先做业绩，再谈钱。细节的来说，就是管理公司与甲方合作，管理公司按照本地区同行业基本营业业绩标准，超出标准部分，按照比例抽取一定的回报。至于管理公司的人员，甲方只需要暂时付给管理公司人员相应的生活费用，而不需要支付其他资金。这种管理公司，对做店总经理及管理人员是有要求的。如果，做店总经理没有很好的为甲方企业达到营业标准，那么管理公司将不予给管理公司的做店总经理发放工资。这种管理公司，对待甲方是一种及其负责的态度。他们不但在费用上做出付出，还在人员管理上做出高规格的规定。凡是在甲方企业工作期间达不到管理公司规定和甲方要求的，管理公司质检部门调查属实，将给予处罚。什么是真

9、正的管理公司了。就是因为，有好多贪图眼前利益的管理公司或个人，用各种手段来欺骗服务型企业老板，来谋取个人的利益。时间会证明一切的。如果，我们作为管理公司经营者和管理者，要想让第三方企业老板对我们有信任度，我们就应该，对自己、对企业都负责人。第三方企业赚不到钱，就得不到发展，我们也无就失去了合作的信誉。这种关系，就像“鱼和水的关系一样，谁离开了水，都是没有价值产生的。现在，服务业竞争激烈，市场经济下滑，人的消费能力降低，都直接影响着第三方企业的经营状况。再加上那些不合格的管理公司及皮包管理公司的存在，都直接影响者第三方企业的生存道路。作为真正的管理公司，不但要诚信做事，还要管理到位。这也就要求，

10、管理公司要对自己招聘的公司管理人员，严加考核培训。不但要在个人品质上达到标准，还要在管理经营的业务能力上进行严格考核。要做到，不合格不上岗，不达标不录用的严管方式。以保证管理公司和第三方企业的共同利益。在中国（内地），中高端酒店行业大多采用以下几种经营模式：管理合同;特许经营;品牌直营和少量的单体经营酒店。二其中最引人关注的并占主导地位的非“管理合同”莫属。提到“管理合同”这种经营模式，中国（内地）酒店人一定不会陌生，从上个世纪改革开放初期，这种经营模式就在中国（内地）的大江南北遍地开花。尤其在过去10年，境外的酒店品牌以“管理合同”这种模式在中国（内地）酒店业大行其道;国内的各种酒店品牌也如

11、雨后春笋般迅速崛起。不得不承认，中国（内地）的酒店业市场的大发展为“管理合同”这种经营模式提供了良好的发展土壤。但是，我们应该清醒的认识到“管理合同”这种经营模式在中国（内地）发展了 30年后，仍然存在的若干问题需要我们注意。如今国际酒店管理公司品牌也是鱼龙混杂早期的国际酒店管理公司市场格局相对简单，主要由万豪、喜达屋、洲际、雅高、希尔顿等老牌国际酒店管理公司形成市场中的中坚力量。这些国际酒店管理公司不仅为中国（内地）中高端酒店业带来了标准化的营运模式，更为中国（内地）中高端酒店业培养大批梁的酒店管理人才。然而，随着越来越多的酒店管理“洋品牌”进入中国（内地），国际酒店管理公司出现了鱼龙混杂的

12、局面。这其中，有些国外酒店管理公司看准中国（内地）快速发展的酒店管理市场，贸贸然的进入内地市场，以其品牌在国外的成功案例，吸引国内的酒店业主进行投资。但因其酒店管理团队的不成熟以及对国内酒店行业的不了解导致水土不服，使国内的酒店投资者面临巨大的投资风险。国内的酒店投资者需要注意，在国外经营单体或少数酒店成功的国际酒店管理公司，不应定在管理输出上有优势。主要原因在于其有限的经营管理梯队以及对酒店所在特定市场的认知程度的差异。另外一些宣称自己是“国际品牌”的酒店管理公司，实际上不过是买了某个“洋品牌”在中国（内地）大陆若干年的“品牌发展权”。这种酒店管理公司得到的境外酒店管理公司的支持的力度十分有

13、限。大多数情况是购得某国际品牌在华若干年的“品牌发展权”后，组织一批商务拓展人员进行宣传并寻找尽可能多的酒店投资者签订酒店管理合同。同时，在国内的酒店人力资源市场上物色合适的酒店总经理。物色的总经理人选以外国人为佳，按肤色分级。这些“总经理”们大都有一些酒店管理经验，但是对该酒店管理公司的品牌文化或是对中国（内地）市场大多了解不深。主要以样貌来获得酒店投资者和酒店营运团队的信任。这样的酒店管理公司在酒店业市场快速发展的时期会有一些作为，但是当遇到酒店业发展的瓶颈期或是在酒店业变革的时期，其并不雄厚的集团支持以及并不先进的经营理念将对投资者带来风险。需要注意的是，这些酒店管理公司大多在管理费用上

14、较之一线酒店管理品牌有较大优势，而且有相当灵活的管理条款。并且,这些酒店管理公司往往对酒店投资者的投资意图很清楚，很能提供对味的酒店经营策略及经营方向。这些都成为了吸引酒店投资者的武器。酒店投资者，尤其是刚刚进入酒店业的新酒店投资者要对此类公司慎重，不要被品牌的包装所误导。另外大部份酒店管理公司就真的是“挂羊头卖狗肉” 了。彻头彻尾的一家本土公司，借用甚至自创一个所谓“国际酒店品牌”来吸引酒店投资者。这些酒店管理公司通常与酒店投资方的某一决策者形成利益链条，从而进行品牌发展。至于品牌价值以及后期的经营管理就都无从谈起了。二、 业主代表，应该“换位思考”避免“错位思考”众所周知，酒店的业主代表是

15、酒店投资方与酒店管理公司之间不可或缺的桥梁。在酒店管理公司面前，业主代表捍卫的是酒店投资方的利益;在酒店投资方面前，业主代表要为酒店管理公司的经营行为担负监督与解释的责任。毫不夸大地说，一个酒店管理项目的成功与否很大程度上取决于业主代表。业主代表站在酒店投资方与酒店管理方之间，尽管两者的目的是一致的，都期望酒店项目达到甚至超过经营预期，但是由于立场不同，往往会在酒店设计、建造、采购、营运等各个环节产生分歧。这时业主代表就要起到作用了。沟通，是解决分歧的唯一方法，而好的酒店业主代表知道以“换位思考”的方式来沟通。“换位思考”可以使酒店投资方了解酒店管理公司的意图，对酒店管理公司提出的各种要求、标准、规范、限制进行分析与考量，筛选出那些必要的、对酒店可持续发展有益处的提议报请酒店投资方予以批准;对那些不必要的或是可操作性不强的提议恳请酒店管理公司再次斟酌。业主代表需要有更宏观的思维和更敏感的市场触觉，掌控大方向，形成与酒店管理方“互补”的合作模式。至于那些酒店SOP 的执行、ADR、RevPAR、Six Sigma （Six Sigm