第三章.销售部工作手册.docx

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1、销售部.工作手册Sales Department 大发国际酒店DaZhong International Hotels政策与制度Policy and system大众国际酒店简介毕节大众国际酒店是毕节大众房地产开发股份有限公司控股的首家按国际五星级酒店标准打造的毕节大众国际酒店，坐落于毕节市中心翠屏路12号，总建筑面积3万多平方米，是一家集“住宿、餐饮、会议、休闲、娱乐”于一体的多功能商务酒店。酒店设总统套房、豪华套房、单间、标间、无烟楼层、民族特色楼层、商务会所、大型宴会厅、豪华餐饮包房、多功能厅、西餐厅、以及能满足大小会议接待的会议室；KTV俱乐部；桑拿水区设有水果吧、影视厅、静音厅、休息

2、厅、按摩理疗（SPA）房。总台：08578933333传真：08578932222餐饮：08578988888康乐：08578988666娱乐：08578988886地址：贵州省毕节市翠屏路12号附：大众国际酒店组织结构图第三章市场营销部目录第一节概述5第二节岗位职责6(1)市场营销总监6(2)市场营销部经理7(3)秘书8(4)销售主管9(5)销售经理10美工11第三节程序标准12(1)安排客户参观程序12(2)意见调查表设计程序 13(3)部门会工作程序14(4)包房包租期间的推销程序 14(5)包房入住前工作程序 15(6)包房推销工作程序16(7)包房终止合同的工作程序17(8)站机场接

3、待客人工作程序错误！未定义书签。(9)大型活动工作安排程序 18(10)电话推销工作程序 19(11)服务指南设计程序19(12)广告、印刷品和礼品档案程序错误！未定义书签。(13)广告宣传工作程序错误！未定义书签。(14)会议接待工作程序21(15)会议结束后工作程序23(16)会议销售洽谈工作程序23(17)接待贵宾拍摄照片程序24(18)接待重要记者工作程序25(19)客房门市价目单设计程序错误！未定义书签。(20)年度营销计划编制程序27(21)年度营销计划内容提要27(22)商务市场推销推销工作程序28(23)市场调查程序29(24)团队接待工作程序29(25)团队离店后的工作程序3

4、0(26)团队推销工作程序31(27)团队预订工作程序32(28)销售访问后工作程序34(29)销售访问准备工作程序35(30)销售评估工作程序35(31)新客户促销访问工作程序36(32)宣传小册子设计程序36(33)宣传资料归档工作程序37(34)业务信函收发处理程序38(35)营销公共部经理出席本店经理例会工作程序38(36)制定促销访问计划的工作程序39(37)制作告示牌、店内广告工作程序39(38)制作横幅工作程序40(39)重要宾客(VIP)接待工作程序40第四节工作制度42(1)免费房政策42(2)文档保管保密制定42(3)销售人员必备的资料清单43(4)新闻公关夹资料清单43(

5、5)宣传印刷品清单44第五节工作表格44(1)房价44(2)场租45(3)设备租金45(4)会议茶点、水果价目表45(5)鲜花、花篮价目表45(6 )会议协议书47(7)确认书51(8)住房协议书52(9)会议洽谈记录5510第一节概述市场营销部是开放客源市场、宣传酒店、推销客房、宴会及会议等产品职能部门，它的主要任务是研究、预测和拓展客源市场，适时有效地宣传推销酒店，树立良好的市场形象，并根据市场状况及酒店的条件和特点，选择自己的目标市场，与主要客户保持和发展良好的业务关系，提高市场占有率,创造最佳的社会效益和经济效益。附：组织机构图第二节岗位职责市场营销部总监1率属关系1.1 直接上司：总

6、经理、副总经理1.2 直接下属：市场营销部副经理、销售主管、美工、秘书2 .岗位提要2.1 在总经理领导下，负责本店市场调查和年度营销计划的制定、修改和实施，负责各项公共关系活动的策划和组织，以及本部门日常销售和管理工作。3 .素质要求3.1 具有大学专科毕业以上学历和同等文化水平，掌握对外销售业务的有关文件、政策及经济合同法等法律知识。32有从事酒店工作及市场营销工作的经验，性格开朗，思维敏捷，能根据客源市场情况，有效地开展宣传推俏活动；协调和其他部门之间以及和客户之间的关系。4 ,岗位职责4.1 负责客房营业计划、市场营销计划、广告宣传计划以及部门费用计划的拟定。4.2 草拟房价政策和有关

7、优惠政策，交总经理审定。4.3 带领并激励所属人员，采取各种行之有效的办法，宣传推销酒店，以确保各计划的实现。4.4 负责本部门员工的培训和绩效评估工作。5工作内容5.1 参加酒店的有关会议及主持市场营销部的有关会议。5.2 拟定下一年度市场营销计划，报总经理审批。5.3 拟定本部门费用计划，报总经理审批。5.4 拟定本部门工作计划。5.5 根据市场具体情况，作出市场预测、分析，从而确定本企业目标市场。5.6 策划企业对外和对内公关促销活动，以提高企业的社会效益和经济效益。5.7 按年度计划要求，定期检查企业内部销售计划执行情况。5.8 与海内外客户保持良好的业务联系，巩固现有客户，积极争取新

8、客户。5.9 定期拜访重要客户及与之洽谈业务，并根据需要款待来访客户。5.10 代表酒店参加各种促销活动。5.11 完成总经理交办的其他任务。5.12 做好本部门员工的培训和绩效评估工作。6权力6.1 根据工作需要，对本部门员工有工作调配权和一定奖惩权。6.2 对本部门员工的聘用、晋升、辞退有建议权。6.3 享有规定的散客、团队房价和餐饮会议价格的折扣权；6.4 享有咖啡厅消费签单权。二.市场营销部经理1率属关系1.1 直接上司：市场营销部经理1.2 直接下属：销售主管、秘书、美工2岗位提要2.1协助部门经理实现本店的经营目标，参与年度营销计划的制定、修改和实施，负责本店各市场的俏售工作。3素

9、质要求3.1 具有大学专科毕业以上学历或同等文化水平，掌握对外销售业务的有关文件、政策及经济合同法等法律知识。3.2 有从事酒店工作及市场营销工作的经验，性格开朗，思维敏捷，能根据客源市场情况，有效地开展宣传推销活动；协调和其他部门之间以及和客户之间的关系。4岗位职责4.1 协助部门制定相关销售政策，编制部门有关的各项销售计划。4.2 协助部门经理做好市场推销工作，积极开拓海内外市场并与海内外客户保持良好业务关系。4.3 协助部门经理做好客源市场分析及预测。4.4 努力实现销售承诺，确保客户满意，与客户保持和发展良好的业务关系，树立和维护酒店的一流形象。4.5 根据部门经理安排，出席有关会议及

10、同客户的业务会议，经批准代表酒店与客户签约。4.6 建立详细的公司客户档案。4.7 协助部门经理做好所属员工考核、考勤及评估工作。5工作内容5.1 参加每日晨会及部门经理主持召开的部门工作会议。5.2 每天阅读有关报表，了解客情及客房营业情况。5.3 处理有关客户的特殊要求，接待预约客户的来访。5.4 指导、检查部门销售函件、报价，以确保准确。5.5 根据酒店价格政策，代表酒店签订协议及其他协议书。5.6 检查落实大型活动、重点客人的接待安排工作，必要时和相关部门班组一起协商解决，落实销售承诺。5.7 定期拜访重要客户，征求客户对酒店工作的意见，搞好客户关系。5.8 根据部门经理安排，款待有关

11、客户。6权力6.1 享有规定的散客、团队、餐饮会议价格的折扣权。6.2 享有在对客业务中一定的接待签单权。（具体标准由酒店管理当局另行制定）。三.秘书1率属关系1.1直接上司：俏售经理、市场营销部经理2岗位概要2.1在营销公共部经理领导下，具体负责营销公共部的文字部的文字、档案、接待，以及内部事务工作。3素质要求3.1 具有大学专科以上学历或同等文化程度，掌握酒店和部门对外销售业务的政策，具有一定的统计、分析和信息资料的处理能力。3.2 能阅读一般的英文函电资料和进行一般的日常佳话，通过酒店英语中级水平达标考试。3.3 具有3年以上酒店工作经历，细致耐心，能熟练使用电脑。3.4 最佳年龄：22

12、46周岁。4岗位职责4.1 做好部门文件的收发、建档工作。4.2 按照部门经理的要求，草拟有关函电和部门报告及内部通启。4.3 制作各类客源市场分析报表，以及提供给经理和销售人员参考。4.4 建立详细的公司客户档案，并逐步地加以完善。4.5 处理部门内一些事务性工作。5工作内容5.1 参加每日晨会和部门经理主持的会议，做好会议记录。5.2 按要求接听电话并做好笔录，及时转达相关人员。5.3 做好部门文件、接待计划、协议书、营业统计报表等文稿的打印工作。5.4 对酒店及部门文件资料建档并加以管理。5.5 每月初，统计并制定各类客源市场分析表；填报本部门管理人员考勤月报表。5.6 每月底，总结当月

13、工作情况，制定下个月工作打算。5.7 编制部门办公用品月计划，并负责领取和分发。5.8 协助部门经理做好年度营销计划和财务预算。5.9 年底，打印并传送新一年公司协议，同时做好签署协议的接收存档工作；建立新公司协议目录，更新客户资料。5.10 对全年的文件档案资料加以整理，按规定上交酒店档案室。5.11 完成部门经理临时委派的各项任务。四.销售主管1率属关系1.1 直接上司：市场营销部经理1.2 直接下属：市场销售经理2.素质要求2.1 热爱旅游事业，熟悉酒店销售政策及经济合同法。2.2 有酒店工作经验，熟悉酒店各类产品，性格外向，善于沟通，表达能力强，富有推销技巧，会使用电脑。3岗位职责3.

14、1 参与研究酒店各种房价政策、折扣政策、优惠政策。3.2 积极发展新客户，稳定老客户，及时向客户传达酒店信息，推销酒店产品。3.3 努力实现销售承诺，确保客户满意，与客户保持和发展良好的业务关系，树立和维护酒店一流的形象。3.4 建立客户档案盒销售网络，收集竞争对手和同行的信息。3.5 广泛征询客户意见，及时将宾客意见反馈给酒店有关部门。4工作内容4.1 参加部门经理主持的有关会议，并做好记录。4.2 努力发展新客户，巩固老客户，签订订房协议，接受客人预定，保证通讯工具畅通。4.3 积极获取和跟踪有关信息，及时报价、确认，拟好接待计划。通过本地或外地的销售访问、电话推销等方式，向客户传递酒店信息，积极推销酒店产品。4.4 接待来访客户，陪同参观酒店，接待洽谈客人和安排活动，积极推销酒店产品。4.5 与酒店有关部门和班组搞好沟通和协调，跟踪落实有关客人的接待和活动的安排，确保客人满意。4.6 征询客户意见，建立整理客户档案，与客户保持和发展良好的业务关系。4.7 收集同行的信息。4.8 填写每日销售报告，每周五制定下周拜访计划。4.9 月底拟写好每月工作汇报及下月计戈IJ,完成部门经理临时交办的工作。五、销售经理1.隶属关系L1直接上司：销售主管2素质要求2.1 具有大专毕业学历或同等