迪亚经营战略规划方案.docx

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1、迪亚经营战略规划方案编制：汪泉林日期：2008年11月1日审核：审批：一、内墙砖的市场形势分析二、“迪亚”品牌市场营销战略方案（一）营销定位（二）产品策略（三）价格及销售策略（详细见经销合同）（四）目标市场（五）渠道策略（六）推广策略三、“迪亚”品牌销售管理方案（一）、人员配置；（二）、销售人员计酬方案（三）、销售目标：（四）、区域划分及销售任务的分解（五）、“迪亚”经销商合作标准（六）、迪亚品牌筹备支配表（七）、销售任务分解表（八）、销售中心预算及支配的限制迪亚品牌经营战略规划方案为了进一步提升企业的赢利实力，实现产销平衡,拉动现有网络渠道的升级,跳脱同质化竞争,公司推出迪亚品牌,其经营战略

2、规划方案如下。第一章、山东及周边内墙砖的市场形势分析一、高档品牌：以诺贝尔为代表的华东等品牌。二、中档品牌：以广东的顺成企业、欧美企业、大将军企业，新明珠企业、新中源企业、宏宇企业等佛山品牌为代表。三、低档品牌：山东临沂地区等品牌。分析：中档品牌。目前以顺成、宏宇、新明珠、欧美和山东本土的依诺等企业销售较好，但竞争对手较多，花色，质量大致相同，价格均在30()X450约4145元/片左右。其优势在于：产品花色实销对路，以浩大的产销实力和企业规模取胜，产品质量稳定，品牌意识较强，市场爱护较好、其劣势在于：大众化路途，同质化严峻，同一集团品牌太多，严峻透支品牌资源，相对于华北和东北地区市场，其运输

3、成本太大,采纳的是市级代理制，对于华北和东北的县级市场覆盖实力较弱.高档品牌以华东品牌的亚细亚、诺贝尔、冠军等为首的台湾企业，其定位较高，生产设备技术一流，产品质量较好，花色特性化，实行分公司的销售方式限制终端市场份额。目前，高档品牌竞争对手较少，05年佛山陶一郎品牌从产品、管理、定位上均仿照华东内墙砖品牌操作模式，但该品牌在：生产条件、企业实力、知名度、营销摸式等与华东品牌相比均有差异化,故“陶一郎”实行了两者相结合的方式胜利的打响第一炮，即“华东产品，佛山定位”。在业界取得了胜利.其优势在于：华东品牌分公司模式，对渠道的驾驭实力较强，产品一次烧成，质量稳定、其劣势在于：产品价格太高，消费者

4、受众狭小，企业费用太高，由于受分公司自设仓库的库存压力，产品开发实力较弱.低档品牌。以山东临沂地区等品牌为代表，其花色均以抄袭仿照为主，质量较次，价格均在300米450约2125元/片左右,其优势在于：产品价格低、消费群体浩大，不仅有较多的城市低端市场,还有广泛的农村市场、其劣势在于：产品质量不稳定,企业规模普遍较小，市场缺乏爱护,广布网点，没有品牌思路，市场短视等等。迪亚品牌的定位:长期以来，山东鎏片抢占着华北和东北市场60%的份额，但山东品牌始终不强，长期给人以低档的印象，一讲到山东砖即为低档砖的代名词，另一方面：山东企业普遍规模较小，受成本、环保和宏观经济等因素影响较明显，产品质量不太稳

5、定，由于受行业特性等缘由，企业为了生存，市场行为往往比较短视,广阔经销商垂延于山东砖的价格和运输优势，却怀疑企业的生存和长期发展的实力与综合抗风险的实力，始终以来可畏是“又爱又恨”,这些是影响代理商与否代理山东品牌的关键因素所在。综合以上的业态分析，迪亚品牌要想立足并快速发展,必需打消代理商以上的诸多顾虑，借鉴的将是陶一郎的路途：即“佛山质量，山东价格，以适中的产品价格、特性的产品花色和配套、立足山东市场,辐射周边，山东市场实行县级代理制，充分发挥企业的运输优势,周边实行市场级代理制，使迪亚以最快的速度抢占终端市场.其次章、“迪亚”品牌市场营销战略方案（一）营销定位1品牌定位一一山东产区中、高

6、档的内墙砖，立足山东，幅射周边2产品定位高质量、特性化，3价格定位一一高质中价（佛山产品，山东价格）4市场消费定位工薪价层、一般大众5竞争定位花色、规格、质量、配套差异化、服务（二）产品策略1、产品定位一句话概括就是“佛山产品、山东价格”；竞争对手：新明珠、顺成、欧美产品结构定为丝网印花，2滚筒印花，实行花色、质量、配套差异化。花色差异化：在产品的花色、配套上寻求差异。质量差异化：增加产品厚度1-2毫米，配套差异化：特性化、抽象化。服务差异化：变更长期对山东品牌低档定位的印象，在终端服务上实现差异.2、产品结构表A、一般印花以特性化配套为竞争手段B、滚筒印花以仿石纹和墙纸为竞争手段种类菱形25

7、0X330300X450300X600450X900合计（单位版）丝网印花15520（各2套）滚筒印花14519（各2套）纯色砖模具砖合计291039（共78套）（三）价格及销售策略（详细见经销商合同）1、价格以300X450规格为例，增加成本1125元m,即300X450增加0.15元/片，占现有产品价格的5%；利润增加5%；客户支持增加8.5%；共增加18.5%,即300X450一类，3元/片XI.185=3.55元/片（开单价）；2、支持广告平均3%,装修平均3%,样品及宣扬资料2.5%,共16.5%。（四）目标市场重点开发一类和二类市场1、一类市场：山东省内县级以上市场；2、二类市场：

8、华北、东北、华东及西北市级以上市场，3、三类市场：剩余市场（10月以后开发）（五）渠道策略主要渠道一一山东境内采纳县级经销商制为主：要求细分市场，渠道遍平化，经销商以自营为主，分销为铺，网络达到县一级;个别城市可采纳省级（甚至更大范围的代理，视客户实力而定）（六）推广策略1、在山东省内的高速马路和省级马路的路边刷墙体广告，达到每个县级至少一个以上的马路墙体广告.增加品牌在山东省境内的知名度（该广告可请专业的广告公司承包，借鉴以前的三株、脑白金抢占农村市场的方式）；2、2个区域经理，3个业务员，进行人员推广3、迪亚品牌在终端以专场卖区的形式出现，面积要求在80nf150之间，给消费者的形象是专业

9、的鎏片生产商；4、厂家将解决:展厅施工图、产品陈设、道具、施工等一整套方案，客户选择本品牌后，只要按合同的款项到位,后面的事情由我们来做；第三章、“迪亚”品牌销售管理方案一、人员配置：品牌总经理1名、区域经理2名、业务员3名、产品配套和设计员各一名；文秘、会计、出纳、开票员、导购员各一名；跟单员1名；区域经理2人：业务员3人，安排如下：华北区、东北：3人；其它区：2人；合计：5人二、迪亚销售员工薪酬方案计酬方案分为以下两个阶段，11月、12月、1月、2月份为推广期，3月以后为销售期。（一）、推广期工资标准，（试用期为壹个月，即11月份）品牌总经理：8000元区域经理：4000元业务员（分A、B

10、类）A类：3000元；B类:2000元以上人员试用期不享受提成。（二）销售期，（3月份起定每月任务）。1、保底：品牌总经理：保底8000元/月、完成任务18000元/月区域经理：保底4000元、完成任务8000元/月业务员A类：3000元、完成任务7000元/月业务员B类：2000元、完成任务6000元/月注明：完成月任务的七折以上按比例收提成，低于七折收保底.2、年任务如下：（1780万元）月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务100120140160180200220220220220总计：17803、区域划发卜及月任务分解表区域城市3月4月5月6月合计合计4、销售费用的管

11、理方法：（一） 开拓期出差补助方法：1、 补助金额：品牌总经理以上按300元/天的标准补助、区域经理按180元/天的标准补助。2、以当地住宿发票计算出差补助金额，发票必需填写住宿天数及住宿人姓名，否则不予补助。（二） 差旅费用：1、来回机票、保险、机场建设费及中长途汽车、火车票实报实销；其它费用自理；2、为了节源开流，区域经理级以上人员出差可双飞，业务人员坐火车和长途汽车，特别状况需品牌经理以上人员批准同意；3、山东区域自驾车出差，可以在核定费用标准内报销（汽车油费、路桥费），但必需经品牌总经理以上批准。4、出差结束后必需在5天内办理报销手续。（三） 通讯费：1、各人在标准范围内实报实销，超出

12、标准部分自负，每个月报销一次，定于每月的5日、15日、25日下午为上个月的通讯费报销日；2、补贴标准如下表：职务限额标准（元）品牌经理以上人员800区域经理、业务员500（四） 业务款待费、用车费的计算方法1、业务款待费：业务款待费用车费600元/人/月500元/人/月2、业务款待费定于每月的5日、15日、25日的下午办理签名报销手续,其余时间不受理。三、销售目标:2008年11月1日12月31日为品牌筹备期，2009年1月4月为开拓期，3月份品牌任务定在100万每月，以后每月递增（见表），每月任务最终必需稳定在220万/月，全年任务必需完成1780万元O四、区域划分及月任务考核分解表区域.城

13、讨9月10月11月12月合计合计五、迪亚经销商合作标准城市合作标准一级市场1、有独立的形象店150f以上，独立的团队操作本品牌，其它自营店至少2个以上。2、有经营中高档品牌的阅历，经营陶瓷阅历至少三年以上。3、月任务不低于15万元，首次发货30万元以上。4、麦片品牌必需以“迪亚”为主打品牌。5、有超前的经营理念，成熟的工程，分销网络，较强的经济实力。6、签订合同后两个月内能制作户外广告两个，其它广告若干。二级市场1、有独立的形象专卖区80r以上，独立的团队操作本品牌，其它自营店至少2个以上。2、有经营中高档品牌的阅历，经营陶瓷阅历至少三年以上。3、月任务不低于10万元，首次发货20万元以上。4、瓷片品牌必需以“迪亚”为主打品牌。5、有超前的经营理念，成熟的工程，分销网络，较强的经济实力。6、签订合同后两个月内能制作户外广告两个，其它广告若干。三级市场1、 有独立的专卖区50户以上，其它的自营店至少1个以上。2、 有经营中高档品牌的阅历，经营陶瓷阅历至少2年以上。3、 月任务不低于2万元，首次发货，5万元以上。4、 瓷片品牌以迪亚为主打品牌。5、 有超前的经营理念，成熟的工程，分销网络，较强的经济实力。