自考复习资料 练习题全国2012年04月00177《消费心理学》.docx

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1、全国2012年4月自考消费心理学试题课程代码：00177一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 .消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A）1-22A.观察法B.访谈法C.问卷法D.实验法2 .消费者消费行为的基础是（D）I-7A.消费环境B.消费活动C.消费过程D.消费心理3 .消费者认识商品的起点是（A）2-35A.感觉B.知觉C.想像D.思维4 .属于比较谨慎，细致认真，善于控制自己，不易受广告、包装干扰的消费者的气质类型是（C）3-65A.胆汁质B.多

2、血质C.黏液质D.抑郁质5 .反映消费者活动效率的心理因素是（B）3-66A.性格B.能力C.气质D.兴趣6 .超市随机在某一时间段内开展免费供货活动的刺激强化方式是（B）4-82A.固定间隔的强化B.变动间隔的强化C.固定比率的强化D.变动比率的强化7 .一般情况下，消费者的态度与购买意图、购买行为间的关系是（A）4-101A.消费者的态度与购买意图、购买行为成正相关关系B.消费者的态度与购买意图、购买行为成负相关关系C.消费者的态度与购买意图成正相关关系，与购买行为成负相关关系D.消费者的态度与购买意图成负相关关系，与购买行为成正相关关系8 .消费者决策过程的初始阶段是（C）5-131A.

3、方案评估B.信息反馈C.确认问题D.寻求信息9 .人们在过节的时候突击购买商品的动机是（B）5-115A.情感动机B.情绪动机C.求美购买动机D,求便购买动机10 .消费者购买某种新产品时会担心它的品质和稳定性，从购买风险角度看，消费者考虑的是（B）5-134A.生理风险B.功能风险C.资金风险D.心理风险11 .“不稳定，易变化，本文化与异文化容易交融”的消费行为所导致的消费文化心理层次是（B）6-144A.里层的B.表层的C.深层的D.中层的12 .不再停留在追求基本生活需求阶段，而是凭感觉购物，重视一时兴起的消费文化心理是（D）6-159A.奢侈消费文化心理B.节俭消费文化心理C.小康消

4、费文化心理D.享受消费文化心理13 .价格敏感性较强的消费群体是（C）7-179A.少年儿童群体B.青年群体C.中年群体D.老年群体14 .下列消费行为不履于畸形消费的是（B）8-215A.抢购消费B.文化消费C.癖好消费D.排斥消费15 .某消费者购买商品时兴趣集中，甚至带有极端化的倾向，可以为买到自己所钟爱的商品跑遍几个商店，也可以为得到喜欢的商品而压缩其它方面的开支。该消费者的兴趣类型是（B）3-75A.固定型B.偏好型C.广泛型D.随意型16 .电话机从手摇式改为拨号式后，从新产品类别看，拨号电话机是（C）9-219A.全新产品B.时尚产品C.改进产品D.大众产品.商品因素中被誉为“无

5、声的推销员”的是（D）9-234A.商品品牌B,商品价格C.商品功能D.商品包装18 .重点推销的商品货位的位置应该是（C）10-259A.明显的部位B.固定的位置C.广泛接触顾客的位置D.主要通道上19 .对于POP广告客户来说，对广告活动最为有益的功能是（D）10-265A.认识功能B.感情功能C.美育功能D.行为功能20.商品销售取得成功的前提条件是（C）11-287A.采用合理的销售形式B.雇佣优秀的销售人员C.把握顾客的心理特点D.提供良好的销售服务二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号

6、内。错选、多选、少选或未选均无分。21.影响消费者心理及行为的外部条件主要包括（ABCDE）1-10A.社会环境对消费心理的影响C.消费态势对消费心理的影响E.营销沟通对消费心理的影响22.消费者对商品的认识过程包括（A.感觉C.想像B.消费者群体对消费心理的影响D.商品因素对消费心理的影响ABCD）2-29B.知觉D.思维E.购买23.多血质消费者的购物行为表现出的心理类型包括（AB）3-65A.想像型C.冲动型E.敏感型24.人类消费需要的共同特征包括（A.冲动性C.周期性E.可诱导性B.不定型D.理智型BCDE）5-109B.发展性D.伸缩性25.随着市场经济的繁荣发展，消费群体表现出的

7、新的消费文化心理特征包括（BCD）6-151A.低俗化B.新俗化C.市场化D.氛围化E.庸俗化26.消费者家庭消费的主要特征包括（BCE）7-170A.排斥性C.差异性E.相对稳定性27.消费流行的主要特征包括（A.时间性C.群体性E.空间性B.阶段性D.社会性ACDE）8-195B.低俗性D.变动性28.青年群体的消费心理与行为的主要特征有（ACE）7-178A.消费欲望强烈C.冲动性购买行为较多E.强调个性与自我表现29.消费习惯的主要特征包括（A.阶段性C.差异性B.消费行为的理智性D.消费行为的计划性BE）7-189B.稳定性D.地域性E.非强制性30.在帮助消费者转变拒绝购买的态度时

8、，通常采取的方法包括(AB)11-293A.改变消费者原有的品牌印象B.改变消费者对产品重要属性的认识C.改变消费者的购买习惯D.改变产品的价格E.改变产品的包装三、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)31.简述消费者对所要购买商品的态度类型及其成因04-103答：(1)完全相信型完全相信型指消费者对所要购买的商品的特色持完全肯定的态度。不同消费者的完全相信型态度的形成渠道各不相同，有些人是在自己学习过程中的切身体验，有些人是曾经消费过所积累的经验，还有些人是从朋友处得到的信息等。总之，消费者只要确认商品确实符合自己所知的信息和要求，都会对商品形成完全相信的态度。对消费品的充分肯定态

9、度往往导致购买行为的发生。(2)部分相信型部分相信型是指某种消费品能引起消费者的兴趣和一定好感，但还不是充分肯定的态度。部分相信型的态度的形成原因是多种多样的，如消费者对商品的质量不能完全肯定，对商品的价格、式样不太满意，或者对商品的实际效用不完全了解等原因，由此使得消费者不会果断地实施购买行为。如果消费者迫切需要该种商品，则会容忍商品的某些不足而付诸购买行为；反之则放弃购买。在营销活动中，经营者可以采取适宜的方法促进消费者对商品的认识，消除疑虑，促使消费者实现购买。例如采用实物示范表演，以增强消费者对商品的了解与信任，实现态度的转化。(3)不相信型不相信型是指消费者对商品持完全否定的态度。这

10、种态度的出现可能是由于消费者在商品使用过程中发现某些缺陷，或者新产品投放市场后不符合消费者的需耍，或者是由于广告宣传的夸大而导致实际情况与宣传内容偏离，从而形成了消费者对商品的不信任态度。面对这种态度，经营者应该积极地通过各种有效方式消除消费者的怀疑，重新树立企业与商品的形象，使消费者以积极的态度趋向消费目标，实现购买行为。32.简述消费者避免消费风险的常见方法。5-135答：(I)广泛搜集信息。消费者收集到的信息越多、加工处理越深，随着对产品的了解程度的加深对产品的不确定性就会减少，风险水平也就越低，当消费者认为可以承受风险时，这个产品才能够被消费者所接受。一般而言，意识到高风险的人更注重搜

11、集信息，搜集信息所付出的时间、金钱和体力更多。(2)建立对商标的信赖。消费者可以通过购买名牌商品、到知名销售商那里购买商品来减少风险。这是消费者最经常使用的简易可行的办法。人们不会轻易选购不熟悉的新产品和新品牌的产品，也不会轻易到信誉不高的商店去购买商品。(3)深思熟虑、权衡利弊。消费者可以通过合同、经纪人等其他购物方式委托他人降低风险程度，也可以选择其他成熟的可替代商品，从而避免损失。33.简述消费者群体规范形成的心理机制。7-184(1)暗示暗示是指间接而含蓄地影响他人的方式。暗示的具体方式有很多种，如语言暗示、语调暗示、体态暗示、动作暗示、表情暗示、眼神暗示等等。(2)模仿模仿是指再现他

12、人行为的做法，即以某个人的行为为榜样，使榜样的行为通过自己再次表现出来。模仿是一种普遍的社会心理现象，是人类社会行为本能的体现。(3)遵从遵从也称做从众，指群体成员在群体压力下放弃个人信念与态度而采取与大多数人一致做法的行为。从众也是社会生活巾普遍存在的一种社会心理现象。消费者群体规范的形式，仅仅依靠暗示与模仿的心理机制是不够的，最终还需要遵从的心理机制。34.简述新产品推广的心理策略。9-225答：(1)针对新产品采用者心理差异的推广策略。接受新产品时间先后不同的消费者的心理特征不同，因此应采用不同策略以加速新产品的推广。对于最早试用者应注意利用赠送样品、直接沟通、感情投资等方式促使他们试用

13、新产品；对于早期采用者应注意发挥广告人员推销的信息传播力度大的优势，使他们尽快形成对新产品的正确认识从而接受新产品；对于中期采用者应注意价格策略的作用。其中应以早期采用者作为推广活动的重点。(2)针对消费者接受新产品的心理过程的推广策略。消费者接受一种新产品通常要经过一个“注意一兴趣一评价一试用一接受”的心理活动过程，推广策略还应针对消费在不同阶段的心理活动内容来制定。在消费者注意阶段，要采用对比强烈的信息传播手段突出新产品的特点,吸引消费者注意。在消费兴趣阶段，要注意利用视听媒体传播广告信息，强调新产品的相对优点和可带给消费者的新利益以激发消费者的兴趣。在消费者进行评分的阶段，要注意信息传播

14、的完整性，进行有针对性的劝说与诱导，促使消费者尽快作出购买决策。在消费者试用产品阶段，要注意加强双向信息沟通，及时厂解消费者的反应并作出适当解释，指导消费者最终接受这种产品。35.简述营销人员与消费者的沟通技巧。11-291答：(I)吸引消费者的注意和兴趣消费者购买行为过程有注意兴趣愿望行动等几个阶段，注意和兴趣，是获得认识和好感的首要条件。(2)激起消费者的购买欲望在消费者已经产生了兴趣后，营销人员可以形象地描述商品的功能，宣传购买的意义，引起消费者的进一步联想，从而激发消费者的购买欲望。(3)增加消费者的购买信心营销人员应以实事求是、科学的介绍，给消费者以购买的信心。营销人员应以自己丰富的

15、商品知识，恰如其分地宣传、介绍商品，使消费者认可并产生信任感。他可纵侧重介绍厂商和商标的信誉，以坚定消费者的购买信心。四、论述题(本大题共1小题，10分)36.试述消费习惯原理在经营过程中的运用。8-206答：一、端正态度、正确定位运用消费习惯原理的第一步是要端正经营者自身的态度，既不能无视消费习惯的存在，又不能盲目地采取措施。较为科学的做法应包括以下几个方面。1、端正态度，尊重消费习惯。2、了解目标顾客的消费习惯。3、按消费习惯设计、生产商品和提供服务。二、认识规律、引导消费尊重和了解消费者的消费习惯，并以此为基础对营销活动进行定位只是该原理应用的第一步，经营者要想获得更大的成果还得从以下两个方面开展工作。1、促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯。2、利用不同群体的习惯特点开展营销活动。总之，消费者的消费习惯蕴藏着很多商机，只要经营者正确地认识它、合理地利用它，就一定能获