招商要按照企业选址逻辑找客户分享.docx

《招商要按照企业选址逻辑找客户分享.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商要按照企业选址逻辑找客户分享.docx（7页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、招商要按照企业选址逻辑找客户导读：主动出击，如何找到招商方向？前几天，笔者与几位同行交流，大家对目前招商形式的判断基本一致。首先，坐商等商的日子己经过去了，好项目必须主动出击；第二，大家都知道走要出去，却找不到发力点，感觉力不从心。项目在哪儿？这也是如今招商最大的共性与困惑。现在很多政府推崇驻点招商。可没有熟人引荐，招商人员很难接触到核心领导；即便花了大力气，通过渠道见到了领导本人，企业的需求也很难匹配得上。招商地图呢，说起来是招商利器，但看过的人都知道，地图上企业范围实在太广，图谱里列出的企业少说也有几百家，几乎囊括了产业链上所有重点企业，难道要全联系一遍吗？产业链招商，听起来很美好，但一回

2、头发现，隔壁某龙头企业自建的厂房还空着一大片，人家的资源都是一手企业，很多还是依托龙头企业共生，即便这样，也招不来几家像样的企业，更何况第三方产业园了。归根结底，企业选址还是要基于投资逻辑，如果不能给企业带来直接利益，企业绝对不会掏钱投资。因此，我们要基于几个逻辑来寻找客户。第一部分：基于地理相近原则找客户我们梳理企业投资版图发现，一家大型企业，虽然业务遍布全国，但企业的主要收入来源通常只集中在某一个或几个区域这个区域可能是企业大本营，也可能是重要的生产基地，而后续企业的投资活动通常也会围绕这个现金奶牛展开。我们把一家企业旗下所有的子公司、孙公司、企业上下游的供应商、客户一一梳理出来；然后分别

3、查找这些企业在全国的布局，包括拿地项目、投资项目、收并购项目等等。画出这家企业及其供应商在全国的分布版图，在分布越多的地方，企业投资的可能性越大。还有一种情况是，企业正处于扩张期，欲在全国设立区域性总部，那么逻辑与上面刚好相反。如果企业在该省份已有布局，那么其他城市机会就比较渺茫，反之招商则更有机会。第二部分：不容忽视的乡情从企业投资行为来看,，乡情因素对企业投资决策影响很大。换位思考，闯出名堂的能人志土，富贵还乡，造福桑梓，既是人性使然，也是情感寄托。很多知名企业家，成名后都希望回馈家乡。比如京东的刘强东，这几年在老家宿迁的项目投资已经超过20。亿元；再比如王健林，虽然万达从大连发迹，但王健

4、林本人是四川人，这几年他已经在家乡广元进行了一系列投资招商人员对产业链上的企业做一个梳理，看这些企业家的祖籍都在哪J1o由于地缘政治、历史文化等原因，同乡的企业家容易在外地形成集聚效应。比如深圳的崛起与湖南、湖北、江西籍企业家密不可分；在上海有大量的浙商、徽商.如果政府对乡情招商有强烈的、持续的意愿，肯拿出超常规的政策，加上企业家的家乡情结，产业导入就会简单得多。不过话说回来，企业选址最终还是投资逻辑。在老家投资，也只是一次常规的投资而已，只不过当两地条件相差无几时，乡情起到了决定性作用。如果本地投资环境比较差，关门打狗、JQK现象时有发生，哪怕乡情再浓，企业家也不敢来投资。第三部分：大城市里

5、，哪些企业着急外迁？大城市溢出的产能，向来是各地争抢的香悖悖。1、轻度污染的企业污染治理是城市发展的重中之重，从最早的COD、氮磷、二氧化硫，到现在的VOCs,都是政府大力整治的对象，排放污染物的企业，无一例外都要外迁。2、高能耗企业由于我国可再生能源资源和工业发展的空间错配（以风光为主的新能源主要分布在西部地区，工业则主要集中在东南沿海地区），高能耗企业转移到可再生能源富集的西部地区是大势所趋。3、合规园区外化工企业政策要求化工企业必须入园，但大城市化工园数量少、入园门槛高、排队时间长，很多园区为了给重点企业腾出指标，还要想办法劝离一些企业，企业无处可搬，急需找园落地。4、劳动密集型企业受大

6、城市高房价、高地价影响，一些劳动密集型企业会把生产基地转移至用工成本相对较低的地区，仅留下研发总部在大城市。5、规划调整我们经常听到I退二进三、腾笼换鸟等词汇，在这些词汇背后，往往对应的就是一个城市或一个区域的规划调整，在顶层政策下，不论什么类型的企业，都有迁出的机会，就看你有什么样的招商手段。G、空间不足对工业企业来说，廉价的工业用地供给，是其做大做强必不可少的资源要素。但大城市已无太多新增用地，所谓的工业上楼现实中也有诸多限制。当政府无法为企业持续发展提供土地资源，部分企业开始出现扩张性迁移。7、产业方向变化产业发展是动态变化的。以前企业可能因为资源集聚来到了大城市，但现在主导产业方向有变

7、，原来的集聚优势逐步瓦解，企业也就失去了留下的意义。8政策驱使有些城市政策力度小、灵活性差，对政策敏感度较高的企业会考虑搬迁到有政策红利的城市。当然，这样的招商的代价也很大。第四部分：符合基本选址要求，企业一般不会拒绝一个大型企业搬迁，往往代表着他要抛弃原来的生存模式，开辟一个新的战场。此时，企业家主要考虑的因素主要有两个：靠近供应链、靠近市场.比如，特斯拉选址上海临港，一个非常重要的原因是上海工厂所在的长三角，一宜是国内最大的汽车产业聚集地之一。上海周边的苏州、宁波、常州、嘉兴等地汽车零配件产业十分发达（按照特斯拉与上海市达成的协议，到2025年，特斯拉国产化率要达到1。）0而且国内主要的几

8、家造车新势力，小鹏在武汉，蔚来在合肥，理想在常州，几乎都在长三角附近。结合这个因素，如果要招新能源汽车产业链企业，长三角及周边区域，无论城市能级大小，都有机会，只不过最终要看政策和资源的比选。第五部分：从行业机会判断企业投资机会我们选定一个产业，先要研判这个行业的市场容量，如果理论上市场规模有1,000亿，现在已经做到了80。多亿，说明扩容空间已经十分有限，招商只能互挖存量；反之，如果判断这个市场理论上有IOO个亿，目前才挖掘了1%,说明前景广阔，一定有招商机会可挖。那么如何判断这个行业有机会呢？有几个特征，一是行业规模较大；二是行业增长速度较快；三是鼓励政策密集出台：四是龙头企业加速布局；五

9、是资本市场投融资活跃。满足这五点，说明这个行业正进入加速期。对挑选项目的时机，招商人员也要有自己的判断。比如，市场规模有200亿，该企业已经做到1个亿，随着市场爆发与行业集中度提升，企业也会迎来快速扩张的机会。第六部分：从政策变化看企业投资机会基于中国的特殊政商环境，做任何行业，都必须跟着国家政策走，国家政策的一点风吹草动，都会引起一个行业的巨震。我们以新能源汽车行业为例。众所周知，从今年起，我国对新能源汽车产业长达数年的补贴政策正式中止。同时，为了应对市场竞争，多家电动车企均表示不会涨价，甚至还主动降价，打起价格战。不难看出，新能源车企已进入优胜劣汰阶段，控制成本至关重要。新能源车要降本，除

10、了依靠工艺改进，提升产量规模之外，另一个关键点是要降低原材料成本。特别是把占新能源汽车成本40%的电池成本降下来（其中锂电的原材料成本又占到约70%）o为此，车企可能有几个动作。1、通过缩短原材料的运输路径和减少中间环节，降低原材料成本（靠近供应链选址）。2、采用先进的回收技术和管理模式，提高电池的回收利用率，降低废旧电池的处理成本（废旧电池回收领域投资活跃）。3、采用新材料如高能量密度的电极材料、高纯度的电解液等，降低电池的制造成本（电池新材料领域投资活跃）。4、目前锂电原材料中价格还未走低的只有隔膜领域，大企业或加快该领域的研发布局。第七部分：有投资机会，龙头企业先入场前面说了，当行业出现

11、投资机会，龙头企业一定会优先布局。那么如何找到有产业扩张需求的企业呢？具体分三步：1、对所在的细分行业进行研究，找到头部企业。2、分析企业是否具备投资实力，有几个维度，一是看资金实力，有产业扩张需求的企业必然有充足的资金储备和很好的利润，如果公司的现金流很小，盈利能力很差，主营业务都保不住，更别提对外扩张了；二是看企业近些年的投资情况，对外投资是否活跃，投资金额大不大，扩张的步伐是否稳健；三是看企业主营业务收入比例，大企业普遍存在混业经营现象，主营业务比例大说明企业专注主业，更容易把握行业机会。看企业的投资行为，比如企业在什么时候、什么地方有拿地投资的行为，以此判断企业下一步的动作。第八部分：

12、企业投资的共性虽然企业投资的诉求各不相同，但有几个基本特征是共性的。从企业性质角度，国企、央企和SOo强企业（总部）是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会优先考虑省会一级的城市，很难下沉到市县一级；外企更看重城市的生活居住环境以及交通的通达性，但受制于中美博弈，投资普遍在收缩；民企的要求就相对简单，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。从企业经营状况角度，需要招商人员多关注企业公开披露的和新闻报道中的信息。经营状况好的企业，可能有扩产的需求；经营状况还可以，但受当地政策/成本影响较大，以及暂时没有利润，但未来潜力巨大的企业，也能作为重点招商对象；其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料/零部件供应，比如威海在引进惠普之前，提前签了多家惠普的供应商，最终赢得了企业的青睐。写在最后。一千个读者眼中有一千个哈姆雷特，一千家企业也有一千个选址的理由。对招商人来说，以上分析可能并非什么新鲜手段，但就是这样简单的方法，只要灵活运用，再加一点运气，完全可能搞一个大项目过来。