园区轻资产运营的几个关键环节分析.docx

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1、园区轻资产运营的几个关键环节导读：轻资产运营，需要修炼盈利能力与开发项目大开大合不同，轻资产赚的每一分钱都是辛苦钱，都更来之不易。这就要求操盘者对行业有足够的敬畏之心，能在细节中挖掘潜在的机会，项目才可能有更好的发展。今天，笔者针对轻资产里最主要的运营项目梳理了几个关键环节，与大家分享。正文:02了解政府领导的喜好冯小刚的电影私人订制有个桥段，扮演大领导的范伟对求他办事、却毫无表示的葛优大发雷霆，摺下一句狠话：送礼，我可以不收，但是你不可以不送！。当然，别当八项规定是摆设，举这个例子不是真让你给领导送礼。但我们运营商作为乙方，需要拿得准甲方、也就是政府方的喜好，并围绕甲方的需求开展工作。一味沉

2、浸在自己的工作节奏中，只会与政府的需求渐行渐远，政府不满意，项目自然也就做不长。怎么准确把握领导的喜好？在笔者看来有三点。首先是了解上位思想观念。我国地方政府间的关系是上行下效，即上层思想决定下层行动，所以，我们作为园区运营商，目光不能只盯着主管部门，而是要往更高一层去看，想政府之所想。其次是充分沟通，理解是建立在沟通的基础之上，不主动沟通就无法了解政府的喜好，有时除了语言上的沟通，关键事宜还要形成会议纪要给政府确认，以彻底明确政府的需求。第三是积极反馈，只要项目符合入园标准，都要积极反馈给主管部门，有些项目，运营商无法满足其需求的，政府或许有更高的权限；哪怕项目最终没能落地，至少也反映了一种

3、态度：项目，你可以不要，但我不能没有。02修炼成本管控能力轻资产，听起来很轻，但真正运营起来，你会发现要花钱的地方茫茫多。如果是纯委托运营项目，需要支付人员工资（招商、营销、活动、物管、投资、服务、财务缺一不可，一个十几万方的园区，至少需要十人以上的团队才能玩得转），日常招商活动费、营销宣传费、业务接待费等等；如果是|二房东性质，涉及的成本就更多了，包括空窗期的损失，还有可能的装修费、家具家电的采购、公摊的水电费等等。所以，做轻资产项目，必须要学会修炼成本管控能力。首先是空间分割的能力，园区里儿家、甚至几十家企业共用一层楼是租赁的常态，这就会涉及到空间分割的问题，怎么分割户型，才能让办公空间的

4、利用效率最大化？怎么样的配比，才能让房型尽可能舒适（每个房间都有窗、户型尽可能方正）？如何在不失舒适度的情况下，最大限度节省公共空间？这些都是值得研究的问题。第二个是节约能耗，能耗在园区运营支出中占相当大的比重，一般来说，能耗最大的是中央空调、其次是电梯和照明。以中央空调为例，有数据统计，一般情况下，冷冻水具备的温度每降低1摄氏度，能耗就要上升3%左右，根据气温选择最合适的工作工况，能让成本节约不少；另外还可以对空调开启时间进行调控，比如企业早8： 3。上班，7：开的空调改成8：开,又节约了一个小时的能耗。第三是节省装修成本，作为运营商，对装修的设计、选材、用量、面积测量等要做到心中有数，同时

5、，最好指定一到两家供应商专门为园区及入驻企业提供服务（团购）。（93人不一定多，但职责必须明确轻资产运营的特性注定团队规模不会太大，但繁琐的运营工作又对组别配置提出了极高的要求，所以，园区的各项工作必须细化到部门、细化到人。一般来说，一个功能完善的园区团队，由项目总经理牵头，下设招商、运营、物业监督和办公室四个部门。其中，总经理是项目的代言人，也是项目的业务中台，对整个项目负责；招商部是园区的钱袋子，负责完成招商指标；运营服务部是园区的心脏，负责活跃园区气氛，维系（入驻）客户关系，配合招商工作；物业监督部是园区的守护者，负责考核监督物业公司，并配合运营部门需求，与物业公司协调对接各项事宜；办公

6、室是园区的后勤保障，负责园区的各项内勤工作，根据园区规模大小，设置财务、人事、法务、行政等功能。04定价要科学合理定价是精确衡量园区价值的完整过程，不合适的定价会让园区在市场上举步维艰。笔者在之前的文章提到，园区定价应从客户分析、市场供应分析、企业意向分析、指标分析四方面入手，最后再通过市场比较定价法制定园区定价策略:1、根据产业定位，通过网络查询、爬虫软件、购买调研报告、拜访企业、政府和商协会、付费咨询等方式，获取企业名录；1分析核心客户2、确定核心客户：细分行业龙头企业、独角兽、瞪羚企业；上述企业的供应链企业；一定区域范围内行业相关企业；发展潜力较大的创业项目；现有项目的上/下游企业；其他

7、有异地扩张或搬迁意向的行业相关企业。通过实地走访调研园区、查阅政府相关公开数据、访谈政府领导等方式获取本市及区2市场供应分析域内市场供应信患，采集的数据包括但不限于项目名称、业态、股东背景、主导产业、园内企业现状、园区政策等，并对园区的竞争程度进行分类。通过对园内及核心客户走访座谈、发放调查问卷、举办交流活动等方式，获取企业需3企业意向分析求，采集的数据包括但不限于企业投资的目的、目前面临的痛点、需求、对价格与产品的倾向性等。4指标分析通过实地（暗访）调研、访谈中介公司、付费咨询等方式，获取本市及区域内园区/写字楼的租金、空置率、物业费、租赁条款等信息；序号研究目的研究方法5定价策略通过市场比

8、较定价法，制定园区定价策睦，最后，在产业导入过程中，根据市场变化，不断优化和修正定价。05修炼合同管理能力企业经营存在诸多不确定性，包括但不限于扩大、搬迁、倒闭、（被）查封等，有时拖欠租金事小，一旦企业从事违法行为，园区还可能因此承担连带法律责任。所以，为了维护自身合法权益，规避可能的风险，每家运营商都会通过合同与企业建立关系，明确双方权利义务。换言之，合同就是园区与企业间的法律，重要性不言而喻。合同签订，最关键环节就是对合同的审查，一方面，园区法务人员需要从专业角度出发，审查合同的规范性、严谨性；另一方面，还要与业务部门沟通,弄明白合同背后的业务逻辑、法律关系、关键环节、弄清哪里可能存在风险

9、,再结合自己的专业判断来审查合同。（此段参考史犬：从迷茫到楂迎：介同管理大师的三步修炼法|法务圈）除了合同审查，合同管理同样也是园区的必修课，很大程度也反映了园区运营的系统化和规范化程度。比如哪些合同必须经过项目总签字确认？交易金额大于多少必须签订合同？合同金额是否与发票一致？收付款的合同是否有清晰的台账？应收账款的催收是否落实到位？这些都是园区合同管理的重要条目。不赚钱的项目，坚决砍掉园区运营是一门高深的学问、实战性极强，一般从业者终其一生都是难解，所谓面面俱到，基本都是运营商不切实际的幻想。嘴里喊着两手抓，两手硬的，最后大都成了两手抓，两手空。所以，在笔者看来，轻资产运营要生存，必须先围绕空间做文章，包括打造更具性价比的空间，更舒适的办公环境，更专业的物业管理、更活络的空间氛围来吸引企业、人才入驻，完成政府的招商任务，拿到运营费和租金。至于其他的企业服务、企业投资、各种产研平台等，只能作为引流工具，切勿把点心当主食，如果因为副业拖累了主营业务，必须坚决砍掉。