若何处理函电的询盘和回盘.docx

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1、若何处理函电的询盘和回盘摘要电子商务作为一种交易的手段，它的不断开展和进步，是一种商机，是交易是否成功的关键。2009年我国信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%,电子信息产品制造业总产值将超过10000亿，销售收入6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定用户达33,978.9万户，移动用户64,971.5万户，宽带接入用户到达&463.1万户。计算机与网络的普及给企业的电子商务带来了商机。电子商务的外贸交易磋商程序有询盘、发盘、还盘、承受四个环节。其中还盘和承受必不可少。但是我们在交易的过

2、程中询盘的处理和发盘是极为重要的，尤其是我们在开展新的客户的时候，筛选询盘就是筛选客户，正确处理询盘能为我们带来良好的客户源。而正确的回复询盘可能会带来很好的商机甚至是交易时机。所以以下我们对电子商务中的询盘的处理和回盘的技巧开展论述。关键词：询盘处理、回盘技巧、电子邮件处理方式ABSTRACT错误!未定义书签。1电子商务的开展11.1 什么是电子商务11.2 电子商务日益开展22商务函电中询盘及回盘存在的问题52. 1询盘难辨真伪52.1 询盘处理不当52.2 回盘之后毫无音讯.53处理方法63. 1分辨真假63.2分析询盘类型及处理63.3回盘技巧及电子邮件的处理.4结论W.81电子商务的

3、开展1.1 什么是电子商务电子商务是一种全新的商业模式，它运用Internet/Intranet网络技术，买卖双方进展社会和经济活动，以银行的支付和结算作为主要手段，依托于客户的数据库。它的价值核心在于它改变了传统商务的交往方式，利用互联网进展一系列的商务活动是它的根本内涵。因为其显而易见的优越性，所以电子商务能被全世界认同和瞩目。电子商务利用电子手段进展商业贸易活动，也就是利用虚拟的数据来模拟我们现实中的商务运作。电子商务以建设电子商务平台为根基，把企业的商务活动和资源管理整合起来，提高经营效率，重组业务流程，降低经营本钱，把企业管理提高到新水平。它为企业提供了全球性的贸易环境，大大提高了通

4、信速度、节约了管理环节的开销、降低企业本钱、使生产企业到达网络化，全球化，个性化，无形化，进而使那些本钱较低的中小企业进入了国际市场并且参与竞争，提供了交互式的销售渠道，增强了企业之间的交流和合作。因此作为一种新的商务形式，电子商务不仅给商务活动带来重大变革，甚至给整个人类社会带来一系列重大的变化。电子商务中的最主要的就是企业与企业之间的电子商务模式B2Bo它是指企业在网络中从寻求贸易伙伴、与伙伴谈判、定购到结算的整个贸易过程。处于生产领域的商品生产企业可以通过电子商务，根据买方的需求和数量进展生产，并实现个性化的生产；电子商务以它简单、快捷、低本钱的电子邮件通信方式为企业提高效率、降低本钱，

5、获取更大的利益。例如：美国通用汽车、福特汽车公司1998年11月份将采购部门转移到互联网上；Inte1公司1999年财政网络销售收入109亿美元，占总销售收入的三分之一；DeI1计算机公司已通过网络处理30%的订单，在计算机行业树立了强有力的竞争地位，让人看到了B2B的前景。著名的市场调研机构Car1nerGrOUP的最新调查报告指出；在美国，60%的小企业，80%的中型企业和90%的大企业都已上网。1999年全球B2B电子商务交易额已到达1450亿美元,而到2004年预测将攀升到7.29万亿美元。B2B市场所呈现出来的的这一巨大增长.充分证明了今后电子商务的主流是B2Bo1.2 电子商务的开

6、展1.21 国外电子商务的开展现状I99I年，互联网开场了商业化的进程，使得任何规模的企业都能负担起电子商务活动的费用。银行间的电子资金转帐EFT技术与企事业间电子数据交换EDI技术相结合，产生了早期的电子商务或称电子商贸。信用卡、自动柜员机ATM、零售业销售终端(POS和联机电子资金转帐POS/EFT技术的开展，以及相应的网络通信技术和安全技术的开展，推动了今天网上持卡购物B2C与企业之间网上交易B2B的飞速开展。在美国，1996年电子商务交易总额为7亿美元，1997年增长为244亿美元,1998年比1997年增长了186亿美元，1999年增长到1800亿美元。1998年日本B2电子商务的规

7、模约为9兆日圆，据日本通产省预测，2003年底，日本B2B电子商务市场规模可到达68兆日圆，平均年增长达50%。亚洲电子商务2000年将到达84亿美元。每年以超过2倍的速度增长，到2003年到达480亿美元。欧盟成员中B2B互联网交易有望在2004年到达13000亿美元，占整个欧盟国民生产总值的12.9%o根据IDC电子商务研究中心I999年11月最新预测。2000年全球电子商务的营业额将到达5070亿美元，2001全球电子商务的营业额将到达IOOOO亿美元，2003年全球电子商务的营业额将到达28000亿美元。而据最新统计数据预计，2212年全球网上电子交易额将到达13万亿美元。因此电子商务

8、开展之快，是难以预料的。1.22 我国电子商务的开展现状自从19951996年电子商务概念引入我国之后，在我国政府及信息化主管部门的指引下，电子商务开展经历了三个阶段：第一阶段：认识电子商务阶段(1996-1997。我国政府、商贸企业以及金融界认识电子商务可以使得商务交易过程更加快捷、高效、低本钱，肯定电子商务是一种全新的商务模式。第二阶段：广泛关注电子商务阶段19971998。电子商务在全球范围取得迅猛开展，引起各界的广泛重视，我国掀起了一股电子商务热潮。1998年甚至被称为中国的“电子商务年。政府、商家和消费者都意识到，电子商务的兴起，既是面临机遇也面临着诸多的挑战。假设何探索一条适合中国

9、国情的电子商务开展模式，是政府、商家和消费者共同考虑的问题。开展电子商务需要政府的推动和企业的积极参与，要有完善的信息根基设施，要有安全可靠的保障措施，需要建设必要的法律法规和技术标准，要抑制文化障碍，提高消费者的网上购物的意识。第三阶段：中国电子商务进入了应用开展阶段1999年一至今。在这个阶段中，国家信息主管部门开场研究制定中国电子商务开展的相关政策法规，并且决定启动政府上网工程，成立国家计算机网络与信息安全管理中心，开展多项电子商务示范工程，为实现政府与企业间的电子商务奠定了根基，为电子商务开展提供了安全保证，为在法律法规、标准标准、支付、安全可靠和信息设施等方面总结经历，逐步推广应用。

10、高速开展的信息产业，为电子商务开展提供了良好的条件。1999年我国信息产业的生产总值已到达7782亿人民币，产业规模居世界第四位。信息产业对国内生产总值CDP的直接奉献率为10%。电子信息产品销售到达4300亿元，出口390亿美元。2009年大陆信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%,电子信息产品制造业总产值将超过IoOOo亿，销售收入6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定用户达33,978.9万户，移动用户64,971.5万户，宽带接入用户达8,463.1万户。政府上网工程为实现政府与企

11、业间的电子商务奠定了根基。1999年初，我国启动政府上网工程，至今，各级政府城名下的站点已经到达2972个，其中：国家部委占10%,省级政府占26%,县级及以下建设虚拟网站占34%,政府在网上采购也已得到良好的效果。开展电子商务最关键的一步就是企业上网。2000年7月7日，正式启动了由信息产业部和国家经济贸易委员会指导的，国家经贸信息中心和中国电信集团公司共同发起的企业上网工程。中国企业在线企业上网工程主站正式开通。第一批18家大型企业和300家中小企业入住“21世纪网上企业园区。实施企业上网工程的目标是在2000年实现100万家小型企业，I万家中型企业,100家大型企业上网。2、商务函电中询

12、盘及回盘存在的问题2.1询盘难辨真伪在网络信息快速开展的时代，大多数卖家都表示并不缺少询盘。相反，询盘数量大大超出想象。可是，在这么多的询盘当中，并不是所有的询盘都是真的买家。每天都收到很多新的询盘，可是一些询盘是假的或者没有用的。但万一碰到真的客户，却没有认真回复，从而失去了交易的时机。还有一些是同行,你发了报价和信息，却因此泄露了公司的资料，使公司陷入被动的局面。2.2询盘处理不当不同的询盘要有不用的处理方式，不能合理的处理询盘只会失去交易时机。以我自身为例，刚开场接触外贸这一类的业务，收到这么多的询盘觉得很开心，每一封都仔仔细细了回了，但是却没有一封回复，以至于没能做成一单生意。不会分辨

13、询盘的类型和真假，在回复邮件的过程中，很有可能将自己公司的资料泄露给了同行甚至是竞争对手，从而失去了交易的时机。2.3回盘之后买家毫无音讯这是一些卖家都经历过的事情。往往是回复了邮件，而且邮件当中是资料详细，用的语言恰当，并且很是热情，排除假的询盘，对真的询盘进展了回复却没有音讯。这是为什么呢因为很多买家都是大批量寻找卖家，根据卖家的回盘，经过重重筛选，挑选出性价比最高的卖家。还有一些是没有耐心的买家，因为收到的回盘实在太多，所以有些回盘根本就不看，只看前面的几封邮件,看到合心意的就直接下了订单。所以并不是及时回复了询盘，回盘详细就有优势的。3处理方法3.1分辨真假作为一个外贸业务员，必须学会

14、从买家询盘的内容里分辨出实盘和虚盘。我们要处理的重点对象是那些内容针对性很强的电子邮件。不要真的以为每个询盘都是向你买货的，那些内容空洞，毫无价值的询盘，要果断放弃，不要被同行、竞争者欺骗和利用。那终究要假设何分辨询盘的真假呢首先，我们可以查一下询盘发件的IP地址。我们有很多搜索引擎可以使用，例如百度、谷歌，或者可以到ip.Ik52、WhOiS这类的网站查，我们可以知道这个IP所属的区域，这个IP是否被注册，以及注册域名的详细信息的数据库如域名所有人、域名注册商、域名注册日期和过期日期等第二，看询盘里面客户是不是有详细的资料，比方网址、地址，我们可以根据搜索引擎进展求证是否是真的，那些资料不详

15、尽的，可能会有风险的，我们可以选择忽略或者打询问一下。第三，看看发邮件的时间，我们可以根据时差来推算客户发邮件的根本时间。如果在那之外的，可以视为有问题的邮件。第四，根据询盘的内容来分辨是否是潜在客户。一些询盘是有产品详细的规格、要求、价格、发货时间的，这类客户对比有价值。而询盘内容模糊不清的，就要留个心眼了。说个自己的例子，收到过很多询盘，只要求详细的产品规格和价格清单的，那么就要小心了，对方很有可能就是同行、竞争者或者中间商，处理这类邮件的时候不可大意，泄露了自己的信息。3.2分析询盘类型及处理我们判断询盘类型的依据主要有:a.联系资料是否完善b.客人的邮箱C.客人的网站d.是否有自我介绍

16、e.根据询盘紧迫程度f.根据客人宣判的采购意向g.根据搜索引擎的结果判断真实性1、寻找卖家型这一类的询盘，信息资料非常的详细，公司名称、地址、联系人等，都对比的全面。内容也很详尽，产品、产品规格、价格、产品数量、运输方式、交货时间还有支付方式，他们的目标很明确，询问也很专业，问题详尽，没有多余的问题，相对于我们回复也较方便，我们只要及时回复，回复内容准确、全面，给予专业的答复和高性价比的报价，便有很大的几率达成交易。2、窃取情报型一般发这些询盘的都是同行、竞争对手。这样的邮件是最难回复的，因为他们利用网络隐秘的特点，装扮成你的客户，装成要下订单的样子来跟你索要你的产品规格、价格和交易条款，我们不得不告诉他们我们的信息，只要我们