2023年整理北邮会计合辑.docx

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1、客户关系管理综合练习题一填空题1IBM把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理，涉及企业识别、挑选、获取、保持和发展客户的整个商业过程。2服务补救取决于客户投入的程度。3客户投入可以分为三类：客户本身的投入，客户所有物的投入和客户信息的投入。4每个客户的价值都由三部分组成：历史价值、当前价值和潜在价值。5虚拟呼叫中心包括两种方式，一种是由远程座席代表组成的呼叫中心，一种是由于外包服务的产生而产生的。6呼叫中心经过多年发展，从简单的人工热线电话相关系统、交互式自动语音应答相关系统，直到目前广泛使用的以CT1相关技术为核心的，能提供多种客户服务的大型呼叫中心相关系统。7目前的现代化呼叫

2、中心解决解决方案主要有以下几种：互联网呼叫中心(InternetCa1ICenter)、多媒体呼叫中心(Mu1timediaCa11Center)_、_以及虚拟呼叫中心(VirtuaICa1ICenter)_等。8数据仓库有四个特点：面向主题集成的数据数据不可更新数据随时间不断变化9企业数据仓库的建设通常按照快速原型法予以实施。10数据仓库的关键相关技术部份分为三个方面：数据抽取数据存储管理数据的展现11数据仓库的类型：企业数据仓库，操作型数据库，数据市集12在卡诺模型中，卡诺把产品和服务的质量分为三类：当然质量，期望质量，迷人质量13操作型数据库与数据仓库相比有以下特点，操作型数据库是面向主

3、题和面向综合的。14智能网拥有丰富的服务功能，逐步在取代传统的模拟网络，智能网使用SS7和ISDN访问设施。150CM主动发起对客户的呼叫，呼出有两种类型：预览型和预测型。16根据数据获取方式的不同，可将数据分为两大类，原始数据和间接数据。17会议室导航必须建立在流程测试与二次开发和确认的基础上。18数据仓库中的数据分为四个级别：早期细节级、当前细节级、轻度综合级、高度综合级二判断题：1CRM就是一对一营销。错2按照客户关系管理理论的看法，企业应该对客户一视同仁。错3企业只应重视那些现在能给企业带来利润的客户。错4CRM只是销售过程的一部分。错5在CRM相关系统的一般模型中，可以看出相关系统采

4、取的是开环设计。错三选择题C客户交易数据D以上都不是1以下哪一项不属于销售模块的主要功能？(D)4以下哪种数据不是客户描述型数据？DA现场销售管理B电话销售A客户收入水平B公司地址C销售佣金D移动现场服务C公司注册资本D客户的交货要求2电话管理功能通常属于以下哪个模块？(B)5以下哪种知识属于显性知识？DA销售模块B呼叫中心模块A灵感B直觉C营销模块D以上都不是C洞察力D论文3客户的婚姻状况属于以下哪类客户数据？AA客户描述型数据B市场促销型数据四、名词解释1交互式语音应答又叫自动语音应答能够识别用户通过双音频话机数字键盘输入的有关信息，并向用户播放事先录制好的语音。此外，它还能完成语音信箱，

5、传真发送/接收等功能。因此，自动语音应答设备在人工座席代表下班时发挥着极为重要的作用。2CTI服务器CTI服务器是一台与PBX相连接的计算机，它通过接收来自PBX的事件消息和向PBX发送指令，实现计算机对整个呼叫中心的全面管理。CT1服务器与PBX之间的连接称为CT1链路，这是一种专用的网络层协议。3自动呼叫分配器自动呼叫分配器(AutomaticCa1IDistributor,ACD)是一种与PBX配套使用，专门为呼叫中心服务的设备。当外部来电的数目大于座席代表的处理相关能力，ACD就会将来不及处理的电话放入等待队列中，等座席代表空闲时再将队列中的电话转接过去。并且可以在客户等待期间播放音乐

6、和广告等。4呼叫中心呼叫中心(CaI1Center)是基于电话、传真机、计算机等信、办公设备于一体的交互式增值业务相关系统。用户可能通过电话接入、传真接入、MODEM拨号接入和访问Internet网站等多种方式进入相关系统，在相关系统自动语音导航或人工座席协助下访问相关系统的数据库，获取各种咨询服务信息或完成响应的事务处理。5数据源：是数据仓库相关系统的基础，是整个相关系统的数据源泉。通常包括企业内部信息和外部信息。内部信息包括存放于RDBMS中的各种业务处理数据和各类文档数据。外部信息包括各类法律法规、市场信息和竞争对手的信息等等。6当然质量：当然质量是产品和服务应该具备的质量。对这类质量特

7、性，顾客通常不作表述，因为顾客假定这是产品和服务所必须提供的。7期望质量：期望质量是顾客对产品或服务有具体要求的质量特性。这类质量特性上的重要程度与顾客的满意程度同步增长。8迷人质量：迷人质量是指产品或服务所具备的超越了顾客期望的、顾客没有想到的质量特性。这种重量特性(即使重要程度不高)能激起顾客的购买欲望，并导致顾客十分满意。9分析型CRM主要是分析运营型CRM中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可点的量化的数据。这种分析需要用到许多的先进的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、O1AP分析和数据挖掘等。10工作流管理工作流管理(WFM)一般称为调度相关系统，它跟踪一段时间内线路和座席

8、的利用率，一边确定出高峰和季节性的相关系统资源相关需求。WFM可用于管理资源效果，它专为座席调度和未来线路相关需求分析而设计，以提高服务中心的性价比和客户相应相关能力，相关系统管理员可以利用WFM信息和企业策略很好的调节服务中心的运行。11惯性忠诚惯性忠诚是指客户由于惯性不愿意去寻找其他供应商。这些客户是低依恋、高重复的购买者，他们对公司并不满意。如果其他公司能让他们得到更多的实惠，这些客户很容易被人挖走。拥有惯性忠诚客户的公司应该通过产品和服务的差异化来改变客户对公司的印象。12超值忠诚这是一种典型的感情或品牌忠诚。超值忠诚的客户是高依恋、高重复购买的客户。这种忠诚对很多行业来说都是最有价值

9、的。客户对那些使其从中受益的产品或服务情有独钟，不仅乐此不疲地宣传他们的好处，而且还热心的向其他人推荐。13方便忠诚方便忠诚是低依恋、高重复购买的客户。这种忠诚类似于情性忠诚。同样，方便忠诚的客户很容易被竞争对手挖走。某个顾客重复购买是由于地理位置比较方便，比如附近的便利店。14客户的终生价值：客户的终生价值是指随着时间的延续，企业从客户那里获得的所有收益超过公司为吸引这个客户向其出售商品、提供服务等所有支出成本的一个可接受的现金量，并且要将这个现金量折合成现值。15永久流失型客户3116暂时流失型客户31五简答题1对客户而言完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别是什么？互联网呼叫中心是

10、在互联网相关技术飞速发展的基础上所产生的。对于客户而言，完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别就在于客户无需电话，只要从一个Web站点就可以直接进入互联网呼叫中心。这样一来，呼叫中心就从传统形式上的拨号一交谈(Dia1toTa1k)”发展到现代形式的点击一交谈(C1icktoTa1k)2互联网呼叫中心通常集成了哪几种服务？(1) .电子邮件(Emai1)(2) .IP电话(VoiceOverIP)(3) .网络文本交谈(WebChat)(4) .网页同步(WebCo11aboration)3简述呼叫中心的发展历程第一代呼叫中心相关系统就是今天我们常说的热线电话，通常指派若干经过培训的业务

11、代表专门负责处理各种各样的咨询和投诉。第二代呼叫中心相关系统由于采用了CT1相关技术，因此可以同时提供人工服务与自动服务。第三代呼叫中心相关系统基于Internet0第四代呼叫中心有许多新的特点。比如注重多媒体，开放性等。4 CTI中间件通常完成哪几项功能？ 同步语音与数据的传送。 协调语音与数据的转移。 基于计算机的电话路由。 提供CT1应用的编程接口。5 HurwitzGroup曾给出了CRM的主要的功能和相关技术要求是什么？信息分析相关能力对客户互动渠道进行集成的相关能力支持网络应用的相关能力建设集中的客户信息仓库的相关能力对工作流进行集成的相关能力与ERP功能的集成6 CRM产生的起源

12、和背景。1)管理观念的更新。第一阶段：产值中心论第二阶段：销售额中心论第三阶段：利泗中心论第四阶段：客户中心论第五阶段：客户满意中心论2)市场相关需求的拉动。3)信息相关技术的推动。7简述数据仓库的前端工具：主要包括各种报表工具、查询工具、数据分析工具、数据挖掘工具以及各种基于数据仓库或数据集市的应用开发工具。其中数据分析工具主要针对O1AP服务器，报表工具、数据挖掘工具主要针对数据仓库。8简述数据的存储与管理：是整个数据仓库相关系统的核心。数据仓库的真正关键是数据的存储和管理。数据仓库的组织管理方式决定了它有别于传统数据库，同时也决定了其对外部数据的表现形式。要决定采用什么产品和相关技术来建

13、立数据仓库的核心，则需要从数据仓库的相关技术特点着手分析。针对现有各业务相关系统的数据，进行抽取、清理，并有效集成，按照主题进行组织。数据仓库按照数据的覆盖范围可以分为企业级数据仓库和部门级数据仓库(通常称为数据集市)。9简述分析型CRM的客户分析功能？分析型CRM的客户行为分析功能旨在让营销人员可以完整方便的了解客户的概貌信息，通过查询与分析，掌握特定细分市场的客户行为、购买模式、属性以及人口统计资料等信息，为营销活动的展开提供方向性的指导。此外，营销人员可以通过客户行为分析功能追踪营销活动的执行过程，从而了解这类活动的合适的内容和随之传达的信息对客户造成的实际影响。12简述供应链管理的目标

14、？答：供应链管理就是指对整个供应链相关系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程其目标是要将满足客户相关需求的产品在正确地时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点，并使总成本最小或总收益最大。六论述题整合的程度普遍性1论述网络作为CRM接触点的一些客户数据的进一步收集个性化特性？高级的交互活动普及性（参考答案）记住选择2-3点进行发可塑性多用途的合适的内容挥介绍。高信息密度自动记录廉价性快捷性用户控制易于采用新相关技术低边际成本有趣因素实用性新的CRM服务的机会2论述企业数据仓库的建设步骤。企业数据仓库的建设通常按照快速原型法予以实施，主要包括：确定范围、环境评估、

15、分析、设计、开发、测试和运行等几个阶段。同时企业数据仓库又是一个在原型的基础上进行不断迭代的过程。1、确定范围确定范围的主要任务包括了解方向性分析处理相关需求，确定信息相关需求，确定数据覆盖范围。方向性相关需求包括：决策类型、决策者感兴趣的相关问题（或对象）等。在确定范围时应该重视的因素是必须用户驱动和数据驱动相结合，同时可以借鉴国内外已有的成功经脸。2、环境评估环境评估是对企业数据仓库相关系统建设的硬件环境和软件环境进行选型和准备。在硬件整体平台选择中需要选择与数据仓库相关系统规模相适应的核心服务器，同时我们认为数据仓库相关系统整体平台与业务处理整体平台应该相分离。软件整体平台的选择主要包括数据仓库引擎、O1AP引擎、前端分析展现工具的选择。产品进行测试是软件选型的一种有效方式方法，各个企业可以根据自身的数据状况对各类产品进行测试。3、分析分析阶段主要包括两个方面的任务是深入了解数据源和分析数据仓库相关系统所包含的主题域及其相互之间的关系。分析阶段必须坚持用户参与，并且与原有相关系统开发或维护人员进行深入的沟通。4、设计