快消品定价与促销问题研究论文.docx

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1、快消品定价与促销策略研究目录一、结论2（一）研究背景及意义2（二）快消品的定价和促销策略的基本原理2（三）本文主要内容和方法21本文研究内容22.本文研究方法2二、快消品及相关概述3（一）快消品及其现状分析31快消品32 .快消品现状3（二）快消品市场营销环境分析31竞争环境分析43 .经济环境分析44 .社会和人文环境分析4三、快消品定价方法和战略建议4（-）定价方法研究分析41 .成本加成定价法42 .需求差异定价方法53 .竞争导向定价方法54 .感受价值定价方法5（二）快消品的定价策略建议51折扣价格策略52 .竞争价格策略63 .使用定价策略64 .特殊商品定价策略6四、针对快消品促

2、销的问题与建议6（-）快消品促销存在的问题61 .推广方法简单，缺乏创新72 .长的销售时间，渠道中间商，内容单一73 .广告推广不够7（二）对快速消费品的促销策略建议71创新促销方法72 .建议渠道推广83 .增加初始宣传力度8结论8参考文献9一、绪论(-)研究背景及意义90年代以来，快消品行业取得了长足的进步。随着互联网技术的不断创新,电子商务已经在中国取得了飞速发展。这已经注入了新的动力，成为快消品行业的进一步发展。与此同时，电子商务渠道的便利性使得它占快速消费品行业的比例越来越大。越来越多的快速消费品制造商选择产品销售的电子商务渠道。作为快消品企业，如何制定一个协调统一的定价策略，有机

3、地整合各种渠道如电子商务渠道与传统销售渠道，以及如何实现所有通道的统一是主要的问题，众多厂商在快速消费品行业需求要解决。本文在此基础上，从多种角度来看，在这个阶段,帮助快速消费品行业在此环境下的全方位渠道定价策略和促销策略,抢占渠道市场，率先在激烈的市场竞争占据有利地位。(二)快消品的定价和促销策略的基本原理促销是快速消费品企业在市场竞争过程中的一个重要手段。并不是每一个消费品公司发布在市场上都进行促销活动。促销活动大致可分为三种类型：单层次水平的提升：厂家推广批发商;制造商推动零售商;制造商推动消费者;批发商零售商推广;批发商促进消费者推广;零售商促销给消费者。两级推广：制造商到批发到零售商

4、的推广;制造商到零售商到消费者推广;制造商到批发商到消费者推广;批发商到零售商到消费者推广。三层促销：促销的厂家到批发商零售商，最后到消费者身上。()本文主要内容和方法1 .本文研究内容本文共四部分，第一部分研究的是快消品的发展背景及意义，第二部分是快销品的含义及现状，第三部分是关于快消品的定价方法和策略，第四部分是关于快消品的促销问题方法和策略。2 .本文研究方法文献研究方法：本研究方法是基于一定的研究目的或主题，如使用的纸张数据库查询与本文相关的文献，以全面，正确把握学习研究问题的方法。在写论文,通过查阅图书馆，电子文件及相关网络资源的过程中，我们在最近几年国内外对快速消费品行业和分销渠道

5、的优化收集研究。文献如经验介绍，理论成果，会议材料和在这篇文章中涉及到的文件等材料迸行了分析，总结，组织和完善，以获得相关的理论支持。叙事研究方法：通过现象与现行的法律和理论描述，并通过自己的理解和验证解释。它可以提问定向，揭示缺陷，描述现象，并介绍经验。通过许多例子，以揭示某些现状等各种情况的调查，提出实际问题的解释和意见。二、快消品及相关概述(-)快消品及其现状分析1 .快消品快消品是短期的快速消费品。“快”的意思，它的消费周期短，消费者更容易获得，而且消耗速率越快；“消”是指消费和消耗；“货物”是指商品，也就是用于交换的劳动产品，这些产品大多是不耐用日用品。因此，快速消费品是指有一个快速

6、的消耗率,短周期的消费,而且更容易获得消费者的非持久日用品。根据快速消费品的定义，从它的消费特点的角度来看，快速消费品具有短周期的消费，容易获得消费者和方便的特点。因为他们大多是日用品，快速消费品的家庭总消费量是一般，它占据了最大的比例。而由于FMCG产品不耐用，消费者往往通过他们的购买冲动的决定所引起的购买行为。因此，制定快速消费品营销策略，可以促进消费者的冲动性消费，是企业尤为重要。根据FMCG的特点，基本都是日用品，根据他们的消费目的，消费频率等因素，FMCG可分为家用产品，食品和饮料产品，烟草和酒精的产品。2 .快消品现状在当今的信息时代的快速消费品的严格定义是不特定的。每个人都习惯于

7、缩写快速移动与人们的日常生活作为快速消费品的消费品，如食品和饮料，我们每天都要消耗和主动夏季烧烤档啤酒，服装妇女的欢迎，等等。然而，从的营销的角度来看，它的边界与其他行业正在变得不清楚。一个全面的，一站式的营销渠道带来了方便消费者，而且也促进了大型超市和网上商城平台的快速消费品市场。高端消费品市场的第一线战场还积极参加了在快速消费品领域的竞争，并赢得了它的切片。作为快速消费品的制造商，为了迎合不同消费者的细分市场，它也逐渐注重个性化需求。通过对上游市场和下游球队的并购，它继续发展水平，以提供更丰富的产品类型产品行业的整体发展体现了精确定位和分工明确的现代营销功能。凭借丰富的原料供大于求，人们对

8、快速消费品，这反过来又推动了快速消费品的快速发展更多的选择。价格不高，品种全，并使用一定时期的快速消费品行业的特点。根据这一特点，在快速消费品市场反映销量大，高利润的累积，以及大规模生产的市场效应特点。(二)快消品市场营销环境分析1竞争环境分析随着经济全球化的不断深入，中国的快速消费品公司不仅需要面对国内的竞争对手，但也面临着越来越多的大型跨国公司，如可口可乐和沃尔玛集团，它把中国作为重点市场。中国的快速消费品市场的不断扩大带来对中国的快速消费品新媒体营销更大的压力。此外，由于中国的快速消费品的产品同质化严重，产品都还比较低端，且大部分高端市场被国外品牌控制。因此，中国的快速消费品产品缺乏个性

9、化和差异化的服务，因此很难得到更接近消费人群的需求。3 .经济环境分析中国改革开放后，政府对经济的调控放宽了并引进国外先进的公司。至今，人民生活水平的日益提高，以及消费者的购买力也在逐渐升温。中国市场的潜力是受国际注意一点，因为对于快速消费品的进入门槛低，没有政策的垄断，它有资金回报率高。这些特殊功能促进国内有志青年和外国FMCG巨头已经步入了快速消费品市场在中国，每个国家都有它自己的凭借差异化竞争优势，随着近年来的发展，快速消费品市场日趋多元化和品牌让人眼花缭乱。混乱中，分别占据了一定的市场份额。4 .社会和人文环境分析随着极端富集和社会材料的多样化，人们的教育水平的不断提高，消费者的精神需

10、求正变得越来越明显。越来越多的消费者更注重精神产品，并更倾向于选择能够满足自身价值的品牌。在激烈的市场竞争，互联网技术的日益发展和广泛使用的移动客户端取得了快速消费品新媒体营销有更好的社会环境和人文环境。目前，中国的快速消费品新媒体萱销要注重消费者的文化和精神需求，以人为本,并吸引消费者的关注。三、快消品定价方法和战略建议(-)定价方法研究分析1 .成本加成定价法成本加成定价法是指一种用于在线零售商制定基于“产品总单位成本+产品单位利润”产品的销售价格。通过大多数零售商添加的利润通常由成本收益比来确定，所以该产品的销售价格可以根据以下公式来计算：产品销售价格=产物X(升的总单位成本+成本收益比

11、)。成本加成定价方法能够确保零售商可以获得基于所有费用的补偿利润的一定比例，计算简单，方便。然而，这种定价方法忽略了产品需求和市场竞争格局的变化带来的影响，从而使零售商不能快速响应产品需求变化，降低了市场占有率和竞争力。2 ,需求差异定价方法需求差别定价法是指在线零售商基于产品的历史销售价格相同的产品制定不同的销售价格，根据不同的时间和不同的消费者的需求强度差异，如：服装产品具有明显的季节性特征变化的季节折扣，与新老客户的价格差异，会员制度下不同级别的成员之间的价格折扣的差异，等等。需求差别定价方法考虑到市场需求的帐户的变化，从而使产品的价格可以尽可能接近市场需求，这有利于在线零售商获得更多利

12、润的真实情况。然而，这种定价方法的计算方法是比较困难的，和不恰当的价格差异往往导致客户的不满，所以它需要在应用程序持谨慎态度。3 .竞争导向定价方法竞争导向定价主要包括高价格的定价策略方法中，低价格的定价策略方法和平均价格的定价策略方法,即，当商品已建立通过一定的营销沉淀高端图像定位,高价格的定价策略采用抢占高端市场;当你需要冲击销量的短时间内，占领市场,你可以选择低价格的折扣定价策略;而当市场对你的商品种类已经比较成熟，作为一个新开发的产品，你可以用平均价格的定价策略，努力稳定市场份额。4 .感受价值定价方法感觉价值定价法是指在线零售商的定价依据客户的产品价值的看法。在营销活动中，客户的产品

13、价值有不同的看法，以及实惠的价格底线也不同。当零售商的定价接近甚至其低于底线的客户将只购买。在感知价值定价方法的关键是零售商是否能准确把握客户的感知的产品价值。如果估计过高，该产品的销售价格比顾客的价格底线较高的概率太高了，顾客的购买可能性降低。如果估计过低，就会造成一个集销售价格过低，单位产品利润太小，因此很难实现利润最大化。因此，使用的感觉价值定价法定价的时候，在深入的市场调研，需要准确地了解客户的情感值。感觉价值定价可以帮助零售商增加其市场份额，尽可能，但他们没有考虑到产品的成本。当客户对产品的感知价值普遍较低,这会导致低产品价格,甚至使零售商亏本。此外，定价方法只考虑顾客的感知价值的平

14、均情况，而没有考虑在不同客户之间的感知价值的差异。（二）快消品的定价策略建议1折扣价格策略所谓折扣的价格策略是指该策略使企业降低产品以适当的方式在价格和买家提供一定的价格优惠，以刺激消费者的购买欲望，并获得其更高的销售额和最大的市场份额，因此早期要占据关键地位，在市场上以低价商品货易超越竞争对手，并实现最大化的经济的长期战略目标。应用程序的常用方法有：数量折扣，现金折扣，折扣季节，等等。这是互联网营销的今天经常使用的价格策略。在正常情况下，电子交易将使用比普通实体店更大的折扣作为促销方式来吸引消费者。因为没有店面租金的无成本高，有商品没有大量库存积压，并没有巨大的广告推广费用，所以商家将在链接

15、的储蓄都以折扣的形式转移到消费者身上，使消费者能够充分欣赏网上购物的绝对优势。2 .竞争价格策略所谓有竞争的定价策略是指人为地使用高定价或较低的价格来完成商品的形象定位，以占领市场，获取商业利润的定价策略。竞争力的价格策略可以分为三种类型：取值定价策略，满意定价策略和渗透定价策略。首先，取值定价策略,也称为高价格竞争策略，它主要适用于制定高价格，当新产品推出的商品，指导消费者生产高品质和产品的高品质形象定位，并获得商业利润在很短的时间。其次,满意定价策略。满意定价策略是指企业故意降低价格因素在商品销售的比例,将其注意力聚焦等手段，确定消费者满意的价格。这种定价策略是在具体的实施更加困难，并且有

16、令人满意的定价没有具体的价格参考区间。最后，渗透定价策略，又称低价格竞争策略，它主要适用于设定商品的价格低于新产品时推出了类似的竞争产品，用更低的价格和相同的质量，以吸引消费者购买，并迅速在抢占市场短时间。3 .使用定价策略随着社会经济的发展，人民生活水平的不断提高，人们对各种产品的需求增加，产品更新换代的速度也逐步加快而产生更多的浪费。因此，为了改变这种状况，我们可以通过使用定价的方法。所谓运用价格手段，消费者可以进行网上支付基础上，他们使用的快消品的次数，而无需完全购买的产品，通过所有权的转移模式在传统的交易购买商品时断裂。这不仅可以降低厂商的生产和包装成本，同时也为消费者节省了大量的开支，从而吸