沃盟经纪—董小红《对公客户经理营销技巧提升训练》2天版.docx

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1、课程名称：对公客户经理营销技巧提升训练讲师：董小红12课时课程背景：训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。对公客户经理营销技巧提升训练以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过情境营销实战训练的方式，实现知行合一的目的。课程目标： 运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象 掌握对公客户开拓与筛选的方法 透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率 帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服

2、务方案的技巧 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧课程框架：销售环节关键销售技术客户选择市场细分、重点客户价值鉴别、优质客户评价标准售前分析信息收集、行业分析、竞争分析、客户销售规划技术等客户接触引发客户产生兴趣的方法、原则等需求访谈产品需求关联工具、深度访谈问题清单、人际沟通风格匹配技术方案设计与呈现方案设计原则、营销方案设计、方案呈现技术等交易谈判商务谈判时机与原则、谈判策略、打破谈判僵局技术关系增进客户终身价值与生命周期管理、创造客户忠诚的方法体系课程对象：对公客户经理授课方式：以课堂讲解、小组研

3、讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。课程斗寺色:启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题课程大纲：第一讲：银行客户经理角色转换与认知1 .彳繇U率时代的金融行业竞争格局分析2 .优秀客户经理正确的自我角色定位3 .优秀客户经理的角色转换与职责第二讲：对公业务流程1 .甄选优质客户2 .拜访前的准备3 .客户有效接洽4 .客户建立信任5 .客户需求确认6 .服务方案呈现7 .方案实施成交8 .客户关系管理第三讲：如何甄选优质的目标客户1 .渠道开拓策略2 .优质客户定位1）对公客户的市场细分2）重点客户价值

4、评估与鉴别3）优质客户评价标准与选择4）业务营销案分享3.对公客户售前分析1）如何收集客户信息2）行业分析3）竞争分析4）售前规划分析第四讲：企业/机构金融服务需求的概念与内涵1 .对公客户需求的分类2 .客户经理需求访谈的关键技术3 .诊断技术与需求访谈问题清单设计1）基本问题清单2）初步判断需求3）需求扩展问题4）需求确认问题5）需求激发问题4 .对公客户需求案例分享与分析第五讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧1 .围绕客户“采购销售融资管理理财五大方向进行资料搜集及探询2 .唤起客户对现状的不满（制造问题）3 .激发客户对未来的期待（放大欲望）4 .与客户共同确认需求5 .预约下

5、次方案呈现的时间/地点/参会人员6 .现场情景模拟演练第六讲：拜访客户前的充分准备1 .商务形象准备2 .积极心态准备3 .销售工具准备4 .客户信息准备第七讲：如何与大客户有效沟通1 .如何才能有效沟通？2 .客户的性格特点分析3 .如何快速判别客户性格4 .和不同性格客户沟通的细节和技巧5 .银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人第八讲：金融方案设计与呈现技巧银行业对公客户金融服务方案写作前的思考1 .为什么进行这次方案演示？1）此方案要写给谁看？要说服谁？2）在规定的时间内能达到目的吗？3）方案如何写才能满足客户的需求？2 .金融方案写作技巧1）金融方案的结构2）金融方案的PPT设计3 .金融方案演示技巧1）设计开头与结尾2）金融方案演示时间分配3）演讲者的礼仪与肢体语言第九讲：如何帮助客户实施方案顺利成交1 .了解客户决策流程及周期2 .交易赢得与商务谈判的关系3 .商务谈判必须遵循的两个原则4 .常用商务谈判的策略与技巧6 .识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同7 .如何打破商务谈判的僵局8 .方案推动技巧第十讲：如何进行客户关系管理1 .创造客户忠诚度的方法2 .银企客户关系维护技巧本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任I可机构及个人不得向第三方透露