招商加盟培训资料文稿招商加盟话术技巧.docx

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1、招商合作培训资料角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少人民币+做什么事情+若何做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进展定位的过程。【案例1我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待

2、了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开场依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚刚看过我们的产品，感觉若何样客户：还可以。经理：你们了解我们合作政策吗客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是我们有三个级别的合作方案您看您还有什么疑问没有呢客户：哦，那我们合作哪种对比适宜呢经理：每一

3、种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足

4、顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资参谋。一个好的参课，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白0由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少人民币+做什么事情+若何做【案例2】客户：您好，我们想咨

5、询一下你们的工程。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓我的意思是我若何向招商经理通报您。客户：我姓周.前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗什么时候的航班客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来还是专门考察呢，考察几个工程。客户：专门考察你们的玩具工程。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值

6、。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢客户：想自己管理，但是现在还没什么经历。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您方案是投资多大规模的工程呢客户：大概10万20万吧。经理：现在有适宜的店面吗客户：基本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否适宜若何投资以及投资本卷须知。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个工程，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具工程，自己

7、经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比方：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢”这句话有两个用意：1 .让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。2 .获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗什么时候的航班客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1 .了解我们是不是客户考察的第一个工程；2 .坐飞机和坐火车，基本

8、能说明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进展正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商谈判技巧系列二一一若何看人下菜设计投资方案04很多潜在合作商来之前的想法仅限于“我要投资多少人民币,我希望赚多少人民币，有的简单到“我就是看看这个东西。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。为什么要设计在摸清潜在合作商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的合作方式和政策不就可以了吗说到这里，我们要分

9、清两个概念：推销和营销FrOmEMKT.cn.推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动承受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在合作商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少人民币，我希望赚多少人民币，有的简单到“我就是看看这个东西。如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一

10、般来说仅仅是01分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那么，若何激发潜在合作商的需求呢那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。若何设计常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。案例解析：一个穿着对比高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答更简单但对比严谨，想投资多大的工程，心里没有太大概

11、念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的工程+请人管理。投资建议分析和设计：口假设悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最正确的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本病症：由于一般招商人员都对比年青，经济实力也对比弱，然而我们的连锁招商工程呢，大局部都是投入较大的工程，对于投资

12、商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有人民币人就紧张，见到有身份的人就害怕，出现谈判三忌：?眼神怯一一目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气?声音低-没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户?语言差-总是用“应该还可以大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资工程。心态建设：你是让他赚人民币的人对于有人民币人和有身份的人，其实我们没有什么可害怕和紧张的，不管你目前是否有人民币或者是否有身份，你是帮他提供更赚人民币时机的人，因为有了像我们这样的工程平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富

13、更强。首先，身份和金人民币只是我们工程投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个工程而己，那只是一个根基和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份,没有人民币财，他就不可能成为我们工程的潜在投资者。第二，他有投资工程的需求。能找到我们，说明他看好我们的工程，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于工程，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。障碍二：惧人民币心理基本病症：中国人很爱面子，“谈人民币就俗,哪怕心里非常想要人

14、民币，恨不得亲自从别人口袋里面把合作费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚总是踢不出去。己经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说那好吧，我们签合同吧、“我们把人民币交了吧，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完合作金，我们就可以开场启动全部服务了“。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们答复说“不好意思说人民币，感觉像就是为了赚别人人民币似的，有点俗心态建设：你是为他赚人民币而不是赚他的人民币人民币这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很

15、多人把“视金人民币为粪土”当作洁身自好的清高,其实人民币本身没有什么好坏，只是看你若何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“人民币这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差异。凡成认饭需要人民币买，而说人民币卑劣者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要存在，二要温饱，三要开展。招商人员是投资参课，投资参谋就是帮助客户进展合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚人民币通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了存在和开展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。障碍三：惧败心理基本病症：一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开场担忧会失败，其实这是对自己和对公司工程没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你若何知道就会失败呢最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜