园区招商之五力模型.docx

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1、园区招商之五力模型导读：园区招商的压力来自哪里？今天，笔者和大家分享一个商界经典模型一一波特五力模型在园区招商中的应用。波特五力模型由哈佛商学院大学教授迈克尔波特(MkcPorter)提出，他把行业竞争中众多复杂的因素简化成了五种核心因素：进入这个行业懒吗?性是供应商?在题个行业的提竞争对手?,是客户？舒浦还傩力行业内部静和愠代替商品有鹏?WtSkVittb当所有的五仲力翻产生强大的竞争压力时个行业就没有吸引加波特五力模型在园区行业，分析外部环境，就是要找到园区所受到的来自外部的压力和威胁。结合行业现状，笔者提出园区招商版的五力模型。（下图所示）政府给予园区的压力首先说来自政府方的压力。园区作

2、为政策导向性行业，说好听点是在政府的引导下运作，说难听点就是在给政府打工。政府通过（土地）资源置换和采购运营服务等方式引入园区开发商，再将产业引进、产业培育的任务转嫁给园区。从这个角度看，园区只是政府和企业之间的中间商，政府才是园区最大的甲方。所以，不同实力、不同体量的园区，应对政府的策略也不一样。2、如果你是一个没有太多背景的小运营商，只要深耕本地即可。因为园区这个行业，想做大非常难，但一个小团队做好工-2个项目养活自己是很有可能的，而本地的政商关系、企业人脉、风土人情等相比于到一个陌生城市更好把握；另外作为本土企业，政府对你的信任也会更多，综合投资风险更小。2、如果你已经有了一定规模和影响

3、力，很多政府开始眼熟你，就可以在三、四线城市的核心地段拿项目。而且，在这一阶段，你可以向政府提要求，尝试用你的品牌影响力要一些额外的支持。但最好不要选择一、二线城市，因为发达城市不缺投资者，你在人家眼里可有可无，但三、四线城市面临产业升级的压力还比较大，对你的态度肯定要好一些。3、如果是国内最顶尖的几家运营商，除北上广深外，大多数城市会视你为座上宾，你就可以选择在杭州、南京、苏州、宁波、成都等几个强二线城市投资布局，因为这些城市发展潜力大、产业承接能力强、营商环境好（兑现政策更有保障），而且在土地让利、优惠补贴上还有一定操作空间。（北上广深虽好，却往往可望而不可及）第二部分行业内部竞争的压力知

4、己知彼，方能百战不殆。做好一个园区，首先要搞清楚你的对手是谁，是旁边的另一家园区？还是市场化租赁的写字楼？还是政府的高新区、经开区？答案：都是，因为他们争夺的都是企业客户。识别出竞争者之后，接下来就需要分析你所处的市场，是缺乏竞争、合理竞争、还是过度竞争。再根据当下所处的环境，制定不同的招商策略。工、缺乏竞争：一般出现在四、五线小城和发达省份的县、镇当中，这些市（县、镇）园区数量不多，企业可选的范围十分有限。但与之对应的是，企业的层次普遍不会太高，在当地稍微有点影响力的企业都会选择拿地自建，或者入驻到有政策加持的政府开发区里。身处这样的市场，园区面临的租赁压力不大，所要做的是打造产业特色和产业

5、氛围，把园区做成当地的标杆，企业的首选地。2、合理竞争：北、上、广、深等一线城市以及沿海地区的强二线城市，园区市场基本处于合理竞争的状态（这里指整体环境，各区面临的竞争压力仍不同）。在这一阶段，硬件（地段十产品力）更好的园区具有先天优势，园区想在竞争中脱颖而出，需要在楼宇品质（改造）、租金定价、户型配比、中介策略等方面入手，争取要给企业提供同区域最有性价比的产品。3、过度竞争：多见于一些基建速度远超产业发展水平的泡沫城市，以及一些二、三线城市的远郊地区。在这些区域搞园区，首先考虑的是怎么活下来，除了全力招商之外，总部层面还要对项目进行测算，比如资金链能支撑多久，最多承受多少亏损，退出成本是多少

6、（该退出绝不犹豫）。第三部分替代者的压力除了园区同行、写字楼、政府经开区、高新区以外，园区还有其他潜在的竞争者吗？当然是有的。首先，具有一定实力和规模的企业普遍会选择拿地自建，它们不但没有租用办公室的需求，自己用不完的物业还会拿出来出租，和园区抢市场；第二就是在北上广深等一线城市，很多企业迫于租金的压力，会选择租用更廉价的居民楼来办公，马云、张一鸣、王兴等一众互联网大佬就是从居民区中走出来的；第三，一些有区域布点需求的企业，也可能采取虚拟注册的方式，在众创空间或财税公司租一个虚拟地址,节省下线下办公的人员和场地开支。面对这么多隐形杀手，园区该怎么办？2、相比于其他业态（包括写字楼），园区在政策

7、扶持、产业氛围、平台服务等方面具有独特的竞争优势，从企业的特定需求出发，在宣传中多强调自己的优势，更有利于产业项目的引进。2、中等（以上）规模的园区，都应该建立众创空间+孵化器+加速器的三级孵化体系，尽可能涵盖企业成长的全生命周期，而不是仅局限在某一类或某一阶段的企业。3、每逢重大时间节点（如每个五年计划开始的第一年）、重大规划（都市圈、大湾区规划）、政府换届等），行业都会迎来一波新的投资机会，如前几年的特色小镇、创新服务综合体、小微企业园等，这些项目都是以园区为主体（核心区）进行申报，能把握住的话，通常有不菲的收益。4、和大企业合作，企业负责拿地和产业导入，开发商负责融资开发和园区的运营管理

8、，优势互补，各取所需。5、利用专业能力切入轻资产领域，先从顶层设计、招商运营、闲置物业二次租赁等方面入手，待和政府建立信任关系后再寻求大项目。第四部分新进入者带来的压力目前，产业地产玩家主要可分为五类：第一类是政府平台公司，如张江高科、招商蛇口、上海临港等：第二类是民营产业地产商，如联东U谷、亿达中国、华夏幸福等，这两类企业是园区市场的主力，也是这个行业的原住民。第三类则是受政策调控打压，被迫转型的地产商们，如万科、碧桂园、绿地、保利等一众品牌房企，这两年都对产业地产趋之若鹫。据不完全统计，目前全国房地产百强企业中，半数以上都有涉园业务。第四类是实体企业向产业地产延伸，如海尔、中集、三一重工、

9、联想等。第五类是互联网企业，如腾讯、阿里、百度等，都在积极进入产业地产。抛开平台公司和民营产业地产商不谈，本来产业地产这个市场就不大,又来了这么多分食者，怎么办？笔者想起三国演义中一个非常出彩的危机管理案例。当时，刘备新亡，称帝不久的曹丕乘机联络五路大军伐蜀、诸葛亮神机妙算，他根据五路大军的弱点，采取了天敌、疑兵、旧交、坚守、外交五策，兵不血刃地将危机消解于无形之中。那诸葛亮是如何击退司马懿的五路大军的呢？究其原因，正是他对环境、历史、习俗、敌我实力对比、外交关系等因素了如指掌，使得诸葛亮在危机来临之际，能够准确抓住各方的弱点，克敌于无形之中。放到园区行业也是一样的道理，这些外来者各有所长，也

10、都有短板。举一个例子，房企的融资能力、销售能力、楼宇产品力等，相比于传统产业地产商可谓是降维打击；但论及对产业地产的理解，它们可能还不及本地一家中小民企。抓住对方的弱点，发挥自己的长处，才能克敌制胜。第五部分供需关系的压力近几年，随着土地集中入市，园区供给处于一个持续增长的状态；但企业选址又是一个非常理性、明确性的需求，不可能无中生有，一方面是需求在萎缩，另一方面供给量又在持续扩大，行业内卷加剧，园区在与企业的博弈中逐渐丧失了主动权。怎么办？在笔者看来，有几种解决之法，一是由政府主导，在区域内形成一个联盟，联盟经产业主管部门审核备案，并接受政府租金指导价（低于现有价格），政府再给予一定补贴，目前在深圳光明区已有试点。二是对园区的资源禀赋进行深入剖析，找到最核心的资源价值，针对性招商；三是在产业政策上进行创新，形成差异化竞争。