商贸公司营销部管理手册最终版样本.docx

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1、XXXXXX商贸有限公司营销部管理手册刖言第一章组织架构和岗位职责第一节部门职能和组织架构一、营销部职能二、组织架构三、人员编制第二节岗位职责一、营销总监岗位职责二、苏泊尔事业部人员岗位职责三、业务部人员岗位职责四、直营部人员岗位职责第二章薪酬体系及考核制度第一节薪酬构成一、薪酬构成二、提成方式第二节绩效考核制度一、营销总监绩效考核二、业务部人员绩效考核三、苏泊尔品牌人员绩效考核四、个人工作状况考核五、关于绩效管理其他阐明第三节晋升、降级及裁减制度一、部门所有人员黄牌警告制度二、业务人员/销售人员晋升制度/底薪奖励制度三、部门人员降级、降薪、裁减（含换岗）制度四、关于晋升、降级、裁减制度几点特

2、别阐明第四节直营部薪酬体系与考核制度一、薪费构造二、考核及销售提成制度三、奖励办法第三章营销部管理制度第一节管理制度和人员行动管理第二节品牌管理和客户管理第三节苏泊尔市场管理第四章终端管理第一节岗位职责第二节终端人员薪资构造及考核第三节终端人员招聘和管理刖百依照公司运作实际状况，结合公司总部总体目的，公司决定成立营销部，下属市场部、业务部和直营部。为了完毕各项目的任务，同步为了提高全体人员战斗激情，让员工更自主自觉工作，明确部门内部薪资管理和分派原则，为公司吸引和保存先进员工，保证公司经营目的实现和永续经营，结合公司薪酬制度、有关政策及实际状况，特制定本管理手册。一、绩效考核与管理基本出发点：

3、1、考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户维护和增长2、在成果导向基本上强调过程管理，严格执行晋升、降级、裁减制度；3、指标均衡达到，保证可持续发展：部门人员全面履行薪资与回款、公司赚钱挂钩，用业绩说话，对成果负责，季度工作业绩KPI考核，在保证目的达到基本上，采用利润分红勉励办法。4、问题客户、问题区域强调节治、优化和完善，保证市场健康发展二、履行高勉励愿景：专业、精干、高效1、突出专业。在定岗定编基本上，明确责权利，通过组名只专业人员，以优势互补和专业水平，为市场、区域、分销商和顾客提供专家式支持与服务；2、强调“精干。在配备专业营销人员同步，注重人员与市场特性匹酉己，突出各部门、各区域

4、精简”与各岗位人员实干；3、注重部T。推动高效营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型。通过团队整合，组织高效运作系统，强调全方位聚合协作，效率与效益并重，形成高效运营机制，全力驱动销售增长和目的达到。四、考核目：考核是经营管理一种勉励手段，而不是最后目。咱们但愿通过规范绩效管理模式，保证营销人员在为公司发展做出自己贡献同步个人获得更好权益，在增进咱们自身价值提高同步，增进咱们公司核心竞争力提高。咱们但愿在实行成果导向同步，加强对区域营销人员过程管理，进一步强化执行力，继续完善考核体系与勉励机制，并保证勉励有效。第一章组织架构和岗位职责第一节部门职能及组织架构一、营销部职能：制定、执行年度营

5、销筹划和实行方案，建立高效团队，完毕目的任务1、基本管理：制定年度营销目的及目的分解，制定年度营销预算及预算分解。制定或优化并履行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作原则、绩效考核原则和工资原则等有关方面制度和原则做好供应商档案、客户档案、筹划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、产品档案、制度档案等方面有关工作。2、业务管理：规划与筹划：制定并履行本部门年度筹划、月度筹划、周筹划和日筹划等。新产品引进:依照市场需求和商品构造做好新品牌、新产品引进、推出有关工作。商品构造管理：做好优化公司商品构造和客户商品构造，保证减少缺货率和不动销率。营销策划：做好市场整体营销方案

6、策划、履行以及促销策划、实行等方面有关工作。市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市场维护和市场督导等方面有关工作。市场推广：做好市场推广申请、策划、履行等方面有关工作。客户管理：做好客户分类分级原则建立、客户构造分析、客户级别评估、客户开发、客户维护等方面有关H作。价格管理：做好产品销售价格体系制定和管理及其有关工作。政策管理：做好市场政策、销售政策制定、履行等方面有关工作。(Io)品牌管理：做好重点品牌和特殊品牌营销规划、设计与推广以及形象陈列等方面有关工作。(11)销售过程管理：做好客户业务洽谈、合同订立、实行执行、货款结算、售后服务及解决客户投诉

7、等方面有关工作。(12)物料赠品管理：做好陈列柜、展示物料和赠品管理，参加物料设计制作、发放等方面有关工作。3、人事管理做好本部门人员招聘、培训及工作安排做好本部门人员寻常考核及定期工作评价工作。二、组织架构三、人员编制1、营销部经理1人：兼管业务部经理商品主管（采购管理、商品构造管理）1人2、销售部品牌经理1人县份销售主管1人市区销售主管1人推广督导1人（促销分队）3、业务部销售内勤1人县份业务经理1人市区百货业务经理1人，业务助理1人市区商超业务经理2人，4、直营部店长一名，营业员按实际状况定编第二节岗位职责一、营销部经理（兼业务部经理）岗位职责：对总经理负责，全面负责公司营销组织、营销策

8、划和营销管理，保证公司营销工作正常运营，完毕全年规划、目的和任务。1、部门管理制定、完善部门各项管理制度、下属岗位阐明和工作流程，并监督实行；对总经理负责，领导下属做好寻常各项业务工作，及时妥善解决营销业务工作中浮现问题；主持部门工作例会，跟踪重要事务实行成果，保证各项工作准时完毕；做好公司内部跨部门各项协调工作，保证营销工作正常运作。2、销售筹划管理制定部门全年战略规划和年度销售筹划，分解开发、回款季度、月度目的；依照公司年度经营目的，编制季度、月度销售筹划与费用预算，将销售筹划与预算分解下达至不同品牌、销售区域和负责人；指引、督促不同区域业务人员对销售筹划与费用控制执行状况，对执行偏差提出

9、相应对策并组织实行；制定、审核月度部门工作指引，制定月度重点工作事项，并指引、监督部门人员执行各项工作指引，准时未完毕各项重点工作事项。3、销售过程管理督促、指引销售渠道与销售网络建设工作，并对既有客户进行维护，组织建立、健全客户档案，把握重点客户，及时解决不良客户，提高良性客户销售和满意度，减少客户流失参加核心客户谈判，组织下属人员做好销售合同订立、履行与管理工作监督下属做好新品推广和上市工作，提高市场占有率审核、制定部门促销方案，并跟踪、检查促销方案实行状况，并对实行效果进行评估跟进销售回款，掌握客户拖欠款状况，分析因素，监督业务人员做好应收账款催收工作4、销售费用控制依照销售规划及市场状

10、况，拟定年度销售费用预算将预算分解到详细业务员、区域、客户，严格对预算进行控制控制销售过程中各项费用支出，严格控制销售成本及时交涉、解决客户中超预算、合同外费用，尽量减少费用开支5、营销管理：依照营销部战略规划和年度目的，负责构思并制定公司年度、季度、月度市场营销策划案（促销策划、竞争方略、销售政策、市场费用方略、地区覆盖方略及推广筹划并根据市场变化要随时调节营销战略与营销战术（涉及产品构造和价格调节、促销活动方式、新品和新品牌引进等）；6、采购与商品管理依照公司运作资金和可用资金,指弓I下属做好月度资金使用筹划和采购筹划，审核采购订单,保证资金合理运用和采购订货工作顺利进行；指引并参加做好公

11、司商品构造优化和客户商品构造优化，审核商品主管商品优化方案，做好裁减、积压、滞销商品解决方案并监督实行，保证减少不动销率和缺货率依照市场需要及公司商品构造优化引进新产品和新品牌，并组织有关人员接受最新产品知识与市场知识培训；7、品牌及价格体系管理负责重点品牌管理，做好重点品牌和特殊品牌营销规划、设计与推广以及物料制作和形象陈列，跟进重点品牌销售进度和任务达到。做好公司自有品牌发展规划；依照运营成本、客户费用、市场费用、客户级别和合伙方式，结合竞品信息，针对不同客户，制定合理价格体系并监督执行，保证销售回款毛利达标；8、人员管理依照年度规划和费用预算，负责本部门人员配备、团队建设、有关人员聘任、

12、培训I、调配、督导与协调工作，形成一支先进销售、促销团队负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率督导、检查下属工作，协助人力资源部做好部门人员绩效考核、薪酬与勉励等各项工作受理直接下级呈报合理化建议，并按照程序解决填写直接下级过错惩罚单和奖励单，及时对下级工作中争议作出裁决9、市场规划和新客户开发依照公司战略规划，制定本部门市场营销筹划、营销政策及市场发展方略依照公司发展战略，对目的市场、客户进行研究与选取，组织编制年度客户开发筹划，并报总经理审批积极实行客户开发筹划与办法，扩大公司产品市场占有率10、市场调研与信息收集分析组织开展公司产品、竞争对手产品在市场上销

13、售状况调查，综合客户反馈意见，组织对各种信息进行整顿、分析、建档，撰写市场调查报告；组织建立销售状况记录台账，定期报送总经理与财务部门；组织做好销售资料、市场信息收集、整顿、记录应用和归档管理工作。Hs客户管理制定客户分级和客户维护管理方案，并监督实行；参加负责公司客户信息管理和直接负责大客户管理工作，保证公司营销战略之销量目的达到；及时妥善解决客户和消费者投诉，解决客户和消费者反馈问题。12、组织开展促销工作参照厂方各项促销规划，组织市场部策划促销筹划和方案，并组织有关部门及人员实行跟踪、检查促销方案实行状况，并对实行效果进行评估、分析和改进。二、商品主管（采购内勤）岗位职责：在营销总监领导

14、下，做好商品采购管理、价格体系维护、品牌管理、客户报价、商品构造优化、新品推出跟踪，协助上级做好寻常业务工作。1协助上级领导做好市场部寻常工作和销售部门协助工作；2、积极配合市场部做好营销策划、实行工作；3、做好公司商品构造管理及客户商品构造优化；做好不同品牌商品选取，拟定正常销售商品、搭配商品、均价商品、特价商品；优化、完善公司商品构造，保证公司经营产品线齐全、合理；做好客户销售分析，优化、整顿客户商品构造；密切跟踪商品库存信息和销售分析，做好裁减、滞销和积压商品记录和上报；依照公司经营战略引进品牌和新品，监督新品推出进度。4、负责公司商品采购管理，申请厂商资源、支持；依照业务部门回款预算制

15、定月度资金使用筹划和各品牌采购筹划，跟踪重点品牌任务完毕进度；收集并审核销售内勤和储运部需求和缺货信息，依照促销策划案，按照采购流程，及时制定采购订单；对从供应商确认订单、发货（涉及退货）到货、检查、入库等采购订单流转各个环节进行精确跟踪，实现全过程监控；对厂方缺货商品及时采用办法解决，减少缺货率；申请厂商特价、促销费用、资源、赠品，按需求申报陈列柜台、陈列物料，跟踪实行成果并及时反馈厂商。5、负责管理供应商，做好重点品牌管理协助上级做好老合伙厂商合同续签、新品引进合同拟定对代理品牌进行重点品牌、有潜力品牌、普通类品牌分类管理负责厂商各项事务沟通、衔接和协调以及邮件和信函上传下达，并及时解决、回答、反馈限期解决邮件和事务；厂商各项新品信息、促销活动通报，并督促销售部门提报，上交领导做好促销策划工作；负责供应商资料（三证）收集整顿和存档保管，为