保险公司个险渠道标准化活动管理体系9页.docx

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1、个险渠道标准化活动管理体系一、标准化活动管理概述标准化活动管理是对销售活动过程的管理，它追求的是营销员销售活动质与量的提高，是主管管理属员实施辅导训练的方法和依据，是增强公司管理能力和提高业务内含价值的一套管理体系Q活动管理的状况是评价一个营业单位销售能力强弱的标志。它是组织、业绩发展的根基，也是专业化工作的基础。它作为销售活动的主线，贯穿于营销日常工作全过程，形成了营销员、主管、营业单位销售管理及销售活动的基本工作模式Q它是营销团队自我管理，设定目标并进行分析评估的有效手段，它的使用使营销员的销售活动与管理的关系建立起来，是稳定和管理营销队伍的有效方法，是实现永续经营的根本保证。二、营销团队

2、标准化日活动模式（一）各职级人员日活动模式：各层级人员活动标准电话约访销售面谈增员面谈新增准客户管理标准电话追踪个别辅导电话回访营销员5311531（争取）1营销主管53115311111111（二）标准化营销团队日活动模式的内容及操作要点:1、营销员日活动标准的内容及操作要点：(1) 5个电话约访一一是以见面销售保险为目的的电话约访，不包括售后服务、递送保单等约访。操作要点：前一天在工作日志”当日活动计划”处做好计划，第二天执行并记录约访结果。约访目的：获得见面的机会，不在电话中销售保险。(2) 3次销售面谈是以达到销售保险为目的的面谈。面谈对象：电话约访确定的和事前面谈约定好的准客户。操作

3、要点：每次电话约访完后要将确定见面的客户(或者在每日工作总结时将今日面谈中约定好下次见面的客户)记录到对应时间的工作日志的“当日活动计划”中。面谈目的：了解需求，介绍产品，促成签约。(3) 1次增员拜访(争取)一一是以促成新人签约为目的的增员拜访。操作要点：每日活动中注意观察合适的准增员对象，并随时将其记录到“准增员100”中去，根据评分标准排列优先拜访顺序。拜访目的：引导其加盟公司。(4) 1个准客户名单一一是指从未向其销售过保险的客户名单。准客户来源：缘故市场、转介绍、个人观察、陌生拜访。操作要点：在销售活动中随时进行准客户名单的积累，并注意搜集其相关的个人和家庭信息，将其记录到“准客户1

4、00”中，根据评分标准安排优先拜访顺序。目的：积累准客户资源Q2、主管和职场负责人的日活动模式的内容及操作要点：（1） “5311”活动标准作为一名销售人员，主管首先应该积极养成“5311”工作模式，即每天5个电话约访、3次销售面谈、1次增员拜访、获得1个准客户名单。（2）anr管理标准作为一名团队管理人员，主管每天还应积极做好以下工作：1每天电话追踪所有直管属员1次。操作要点：结合阶段工作重点，对属员当日的业务拜访、增员拜访活动情况进行了解，掌握属员在拜访中遇到的问题，及时予以解决,并对属员的心态进行积极的调整。1每天个别辅导1个属员（陪访、家纺、面谈等）操作要点：分析属员近期的活动情况，对

5、活动量较少或活动量较大但无产出的有问题的属员及时了解，针对其心态、技巧等不同的问题进行有针对性的辅导。1每天抽查回访1个直管属员昨日拜访过的客户操作要点：针对属员每日的拜访情况进行抽查，一是了解属员拜访活动的真实性，二是了解属员的拜访效果，通过和客户的沟通掌握客户对属员的认可程度及评价，更好的辅导属员总结进步Q三、主管和职场负责人对属员的活动管理活动管理是一个制定活动目标、推动活动开展，检查活动质量、分析活动问题、给予解决反馈，将解决的问题转化为生产力的管理循环。在以上的循环中，活动管理开展的每个环节都相互影响、相互制约，目标设定是否合理将影响到记录的效果，活动记录是否全面有效也决定着分析的质

6、量，分析内容是否贴切市场实践也影响着反馈的效果，营销员得不到较好质量的反馈也会影响到其开展活动并认真进行记录的效果，最终形成恶性循环。因此，把活动管理等同于检查活动量、单一片面的加强对工作日志记录情况的检查工作，这些观点和做法是不全面的。接下来，我们按照活动管理的四个环节内容，介绍活动管理开展的要点：1、目标设定在设定活动目标时，要充分考虑不同产能层级人员活动管理的特点，通过制定活动制度、制定企划活动方案等形式推动营销员开展销售活动。让各产能层级营销员有差异、有意愿、有方法、有工具、有平台的开展销售活动。各层级人员活动要点层级活动管理要点2在维持现有绩效水平的基础上，有效管理客户，挖掘潜在需求

7、，如加保和转介绍等，进一步提高绩效，达成更高目标3通过活动管理，督导拜访量、解决问题、发现激励点，从而寻找突破方法，激发发展欲望，向高产能群体过渡5培养按时出席、正常拜访、填写活动日志的习惯，挖掘具有培养价值人员的潜力，寻找业绩提升方法，如加大拜访量或提高技巧等，提高会议出席率2、记录在各种记录项目中，“电话约访、销售面谈、增员面谈、新增准客户、转介绍”五个项目是最基础的记录项目。例如：通过营销员工作日志的检查，主管须认真记录以上项目内容，进一步细化活动管理追踪督导工作。通过对以上五个项目所记录信息的整理，能较好的分析属员一周的销售工作开展情况，为接下来的分析奠定好的基础。3、分析开展活动分析

8、工作需要主管借助二次早会的辅导平台、通过对属员填写的工作日志的情况对活动量进行检查追踪，一方面保证营销员销售工作能够合理有效的开展，另一方面通过追踪分析出属员各项销售工作的开展情况及其遇到的时间分配、销售技术等问题。开展追踪有以下原则：“日看量”原则：对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励属员每天开展相应的活动量，对“2”人员应更注重约访及面谈的量；对“3”的人员注重其计划书设计和面谈的量；对“5”人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。工作日志中，每天都有“小计”栏，该栏统计的数据为该属员当天的活动成果汇总，合计数的高低证明该属员活动量的高低，主管可以根结合这些

9、数值统计考虑设计相关活动积分竞赛，激发各属员之间的活动开展积极性。“周看流程”原则：周经营是每个团队经营的最小团队，同时对于每位属员而言，一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。因此主管在周末对属员进行活动量追踪督导的时候应更注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动Q工作日志“周工作总结”中涵盖该属员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。通过这个合计，主管在进行周活动追踪时，可以直观了解到属员各项展业活动的转换关系。例如：某属员一周共有8个新增准客户，但其中只有2个转介绍客户，说明该属员索取转介绍的技能技巧欠缺；该属员本周有15个电话

10、约访，有11次面谈，说明该属员的约访成功率较高，根据团队其他属员情况，可将其作为约访成功率高的人员进行该方面的分享；该属员11次销售面谈签了一张单，这项指标可以与团队其他属员进行比较，鼓励其提高签单成功率；销售面谈也是索取转介绍的重要契机，而该属员只有2个转介绍，说明该属员缺乏索取转介绍的技能技巧。同时，“周合计”数可以直观的让主管了解掌握该属员本周各个工作日中的活动重心，并将其与公司倡导的活动相比对，发现问题并及时辅导追踪。“月看业绩”原则：每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量进行比较。每个业务阶段，属员的业务成果多少取决于该属员在业务

11、阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。因此，在对属员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。与周活动量统计相同原理，在此基础上，主管可以形成月活动量统计表，将每周的数据填入月表进行分析04、反馈：在活动记录、活动分析的过程中，主管借助工作日志及相关的表格可以直观的发现营销员在开展活动过程中可能存在的心态、技巧、专业知识等问题，因此，反馈的过程就是要通过辅导帮助营销员认识到销售展业的不足、通过培训教育帮助营销员掌握更有针对性的销售技巧和方法、通过各类经营总结

12、会议将营销员较为普遍的问题进行反馈解决的过程。四、公司活动管理系统的建立良好的活动管理机制对于推动业务销售、组织拓展的日常化、持久化具有极其重要的作用，是公司创造组织、业务全面协调可持续发展的的经营平台。公司应积极建立、健全活动管理的支持系统、督导系统、改善系统和考评系统，着力推动销售人员日常化工作模式的建立，从而实现对销售组织活动量的有效管控。（一）活动管理应以建立活动支持系统为前提1、拜访借口的支持：每季度或每阶段制定一个客户拜访方案，为营销伙伴提供充分的拜访借口，如：“和谐国寿礼送万家”活动、“金虎献瑞福寿万家”活动等。2、拜访工具的支持：结合客户拜访方案开发相应支持工具，如:致客户的一

13、封信、过年福字、刮奖问卷、寻找有缘人等。3、媒体宣传的支持：结合客户拜访方案，公司热点信息，通过多种方式扩大活动覆盖及影响范围。如：电视、广播、报纸、网络、车体、墙体、条幅等。（二）活动管理应以建立活动督导系统为保障1、强化二次早会中活动量的检查：各级公司及主管应确保二次早会中活动量检查这一环节落到实处，做到直管属员每天汇报昨日拜访情况及今日拜访计划，主管每日记录每位属员的拜访量及存在问题。二早后主管将本团队昨日拜访情况进行汇总上报。2、强化电话回访：公司每日安排专人对伙伴昨日拜访情况进行电话回访，一旦发现弄虚作假、违法违规的行为将进行严肃处理。（三）活动管理应以建立活动改善系统为推动1、强化

14、教育培训：要加强对伙伴活动的分析，遵循“日看量、周看流程、月看业绩”这一原则，针对发现的问题及时加强培训及训练，内容可涵盖：电话约访的技巧，保险的切入、方案的设计讲解、促成技巧、索取转介绍、客户档案的管理、准增员轮廓、增员技能等方面。2、强化辅导训练：应加强主管在二次早会中的辅导训练能力，将伙伴昨日遇到的问题通过高手分享、集思广益等多种方式及时解决。（四）活动管理应以建立活动考评系统为方向1、强化对营销人员行为管理与考评：各公司须将活动量和出席率、有效投诉结合起来，积极倡导并着力推动每月达成一定期交件数标准作为对营销人员活动落实成效的重要考评依据，每月将考评结果予以公布，并将结果和企划方案的奖励兑现结合起来，2、强化对各单位活动绩效的考评：每月对各职场及营业单位的人均活动量、举绩率、人均件数进行考评，对表现较差的单位及职场主要负责人进行通报批评。