招标投标-国内外投标报价的技巧和策略 精品.doc

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1、国内外投标报价的技巧和策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投标报价的策略与技巧第三章 国际投标报价的方法与技巧第一章 投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就 要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。第一节 准备阶段的工作和方法投标的准备

2、工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。一、一般投标的基本要求投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确

3、其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失

4、去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。 3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投 标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备

5、，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。4策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；2根据国家经济政策和已批准的投资项

6、目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；3在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目当承包企业通过信息工作获得一些招

7、标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断： 1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择 投标项目的先决条件。2企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从计划投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承 担 得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有

8、了着落；技术质量和成本水平的信誉如何，有否达到招标要求的保证措施。3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等，都要认真考虑。总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时，才可以把投标对象确定下来。四、研究确定投标的对象投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某

9、一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法，利用现代科学手段和 方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标

10、单位参加工程设备投标的目的，是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效

11、益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材 料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也是可以选取的，否则投标单位在承包经营的条件下，对这样的项目是难以承接的。3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型项目，不但生产和技术相当复杂，而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙”工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投 产运行等方面系统全面负责，仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式，以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴

12、。承包伙伴的具体成员，要视招标 的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定，简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业，复杂的项目不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作，通常还需要有科研、设计、 安装等单位参加。在承包伙伴选定，承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最终决断。当前，国内横向经济联合有了发展，各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件的集团 公司也可以单独进行投标承包，至于集团公司内部的合作关系，可以在中标后采取内部招标承包的形式，实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求。第二节 投标阶段的工作任务一、前期工作内容投标的关键阶段是投标阶段，进入这个阶段的工作做得

13、好坏，质量高低，对能否争取中标影响极大。因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉，能运用自如。这个阶段的投标业务工 作可分前后两个时期，前期工作主要包括：报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购买招标文件。1递送投标申请书投标单位根据招标通知或招标单位的邀请，考虑本单位的经营目标和承包能力，决定申请参加投标时，须向招标单位报送投标申请书，并须在招标广告或通知的时限内送到招标单位。申请书一般应提供下列情况：公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平

14、；技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。总之，申请书在介绍企业情况时，要根据招标单位的规定如实填报，如没有规定，要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原则。2接受招标单位的资格审查所谓资格审查，就是招标单位在招标启事公布以后，对申请参加投标单位进行资格调查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后，组织力量对投标申请单位逐个进行审查。 通过资格审查，招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解。对参加投标单位资格审查的主要内容是：验证注册手续和

15、营业执照。投标单位在国内工程项目时，需持有本公司(企业)的营业 执照。向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。如在国外开展工程设备承包业务，首先 应经国务院经贸部批准，在国内工商管理局注册，还要在所在国办理注册手续，领取营业执照。对于同我国已建交的国家办理注册手续容易些；对未正式建交的国家就困难些。在 这种情况下，可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国与国情况不尽相同，有些国家只要有担保人就可以，如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可，如科威特等；有些国 家则既需要有担保人又需要有代理人。对于担保人或代理人，需要支付佣金，一般为合同总金额的1%5%。验证投标单位等级证明。投标单位的等级，

16、是根据该公司(企业)的资金、设备，过去承包 工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件，由有关部门审批确认，并发给投标单 位等级证书。投标单位的等级，决定投标单位本身投标工程项目的规模。在国际招标中，不同规模的工程项目，要求不同的公司等级，在招标公告中有明确规定。例如：承包人资金在550万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司；承包人资金在270万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司；承包人资金在130万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司。最低级为五级公司。通常工程总额为1380万美元以上者，特级公司方有资格投标；工程总额在1380万1100万美 元之间，一级公司方有资格投标；1100万美元以下工程，二级公司有资