招标投标-国际工程论文工程投标模式论文 精品.doc

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1、国际工程论文工程投标模式论文：国际工程投标模式探讨摘 要：随着世界经济的迅猛发展和世界各地承包商实力和经验日益壮大，我国的国际工程承包商正面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际工程投标中取胜已成为国内承包商关注的焦点，结合亲身经历的国际工程投标实践，介绍和分析通常采用的国际工程投标模式，总结各投标模式的优势和劣势，对国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额具有指导和参考意义。关键词：国际工程；投标模式；竞争1 成功竞争国际工程投标的基础1.1 有实力、经验丰富的投标团队投标团队主要由市场开发、工程技术（包括生产或施工）、物机采购、财务、合同报价等方面的人员组成。这

2、几个主要工作小组各司其职，一般分工如下：（1）市场开发：收集、跟踪项目信息，为投标打头阵，提供有力依据；负责研究招标项目的特点，业主的工作程序，分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等。（2）工程技术：针对具体投标项目拟定并编制施工工艺，制定进度计划，给出拟投入的设备及人力资源情况。（3）生产或施工：主要负责提供有关材料的加工、组装、检验、试验等工作的资料、施工工艺、技术、进度、材料、劳动力等资料，并制定出详细、准确的生产或施工报告和计划，规定出质量控制和监督的方法。（4）物机采购：负责向材料供应商询价，设备供应商询价（包括租赁和购买价格）以及专业分包商的

3、分包价格，为报价团队提供有力依据。（5）财务：负责统计有关投标的各项成本，核算成本，协助办理投标保函及相关保险。（6）合同报价：负责分析业主招标文件中合同条款的要求，了解招标项目所在国人力、物资材料价格、税费以及相关资源情况，合理编制报价标书，预估项目存在的投标及施工风险。1.2 强劲的综合实力，包括经济实力和技术实力不同的国别市场，业主对承包商的评判标准不一，有些是最低价中标，大部分则是根据综合实力来判定。因此，业主评标的过程，就是对国际承包商的技术、管理、人力设备资源及财务实力进行全面考察和评估，一般分为两步，首先资格预审，然后才是投标。目前越来越多的大型国际工程项目采取BOT形式或者EP

4、C形式招标，这就对国际工程承包商的整体实力提出了更多的要求，如果在资金实力、设计施工的技术实力方面不满足要求，则无法对这些大型项目竞标。1.3 丰富的国际工程管理经验和合同索赔经验成功获得国际工程份额并不是指无条件的低价中标，而是指在具备盈利条件的中标。具备丰富的国际工程管理经验，不论是进行熟悉国别市场的竞标还是新国别市场的竞标，都会对项目所在国的人文、政治、法规、经济条件、建筑市场状况和前景有充分的预估和考虑，同时会对实施该项目拟投入的材料、设备及人力进行合理安排或对相关工程进行分包，这样才能将投标风险降至最低。众所周知，在如今的国际工程施工中，合同索赔已经占据及其重要的地位，甚至成为项目获

5、利非常重要的一个手段。具备丰富的合同索赔经验，在投标阶段就将业主合同条款吃透，报价时做好相应准备和伏笔，则为将来成功实施项目并在取得较大经济利益打下坚实基础。2 国际工程投标通常采用的投标模式2.1 独立投标针对不同的国别市场和工程项目，若国内承包商满足上述三方面的要求，或存在较大优势，可以考虑独立参与竞标。对市场较为熟悉、能掌控风险、处于自身优势的项目以及较为单一的工程项目，也可以采用独立投标形式。同时，独立投标还可以采用如下几种方式：（1）选择合适的投标代理人。国际工程投标代理人往往发挥着非常重要的作用，他们可以给投标人提供多方位的服务，例如：提供可靠的招标、投标信息，并协助投标等。通过他

6、们的积极活动，能广泛收集有关国家的项目建设计划和招标信息，而后进行有重点的项目跟踪，因此，选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的公司作为投标代理人较为有利。笔者公司就通过合适的代理人成功承揽了不少国际工程项目。（2）选择较好的投标咨询公司。目前国内外有不少咨询公司专门从事国际投标及国际合同管理与索赔的咨询工作，这些公司集中了一批既懂技术，又懂商务和合同管理与索赔的专家，充分利用其优势，也是成功竞标的好手段。（3）选择合适的分包商进行分包。对自己不具备实力或不熟悉的工程部分，可以考虑分包给专业分包商。总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，以达到既能

7、保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。在多数亚洲国际工程投标中，基本以最低价中标，这样的项目更适合国内承包商独立投标，一是亚洲市场较为熟悉，风险可控，二是不需要找代理人或咨询公司减少中间费用，降低成本，使报价更具备竞争力。但例如非洲、中东一些国家的工程项目，存在政治文化差异大、语言不通的障碍，不适合独立投标，一般会找当地有实力的公司和世界知名承包商联合投标来提高中标率和降低风险。2.2 联营体投标为了在激烈竞争的国际投标中取胜，对于大型、复杂工程和风险较大的项目一般以联营体方式参加投标。联营体是指两家或

8、以上的公司为满足投标团队实力、经济实力、技术实力、国际工程管理和索赔各方面强强联手组成的一个临时性的联合组织，以发挥各个公司的特长，增强竞争力。目前多数国际工程投标，特别是大型国际工程项目，基本是采用联营体投标的联营体施工的形式。现给出联营体投标的特点如下：2.2.1 联营体投标的优点(1)增大融资能力。大型工程项目需开具巨额的投标保函和履约保证金并需要大额周转资金，资金不足无法承担此类项目。有些承包商即便资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大融资能力，减轻每个成员的资金负担，实现以较少资金参加大型工程项目的目的。(2)分散风险。大型国际工程的风险因素很多，若所有

9、风险均由一家公司承担是很危险的，所以有必要依靠联营体来分散风险。(3)弥补技术力量的不足。大型工程项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承担的，即便承担也需要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个公司的技术专长取长补短。(4)报价互检。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，能提高报价的可靠性的竞争力。(5)集中投标团队力量，强强联手。联营体各方投标精英聚集在一起，共同分析招标条款和预估风险，交流和汇集技术、材料设备、分包商等方面的信

10、息，能做出高质量的投标文件、报价及设计施工方案。 (6)提升知名度和经营管理水平。利用联营公司的品牌优势和技术优势，提高自身知名度，树立良好承包商形象，打入和占领新的国际工程市场和领域。与国际品牌公司合作的同时，可以学习和提升自身管理及经营水平。 (7)享受本土优惠待遇。与项目当地公司联营，借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越“地区保护主义”，并可分享当地公司的优惠待遇。甚至，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。2.2.2联营体投标的缺点由于联营体是由两个或以上公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重大决策往往需要经过联营体成员

11、研究后才能做出，效率会下降，联营体成员之间如协作不好则会影响投标和项目的顺利进展。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。3 名义联营体投标名义联营体投标与联营体投标有区别，一般为联合体某一成员仅提供资金或业绩或人员协助，但投标仍挂名，中标后按施工进度和计价支付分期支付佣金的形式。俗称卖牌子或挂名提点。名义联营体投标的优点是对不熟悉的市场找有实力和知名的承包商联合投标，不具体实施中标项目，但可以获得佣金支付，风险较小。但缺点是不能较好的扩张市场，主动权始终掌握在实施项目的合同伙伴手中，无法获得市场一手资料，难以进一步开拓市场。世界经济飞速发展，尤其是发展中国家的基建和基础设施市场广阔，国际工程承包商面临着机遇，同时也面临着激烈的市场竞争和巨大的挑战。国内承包商应审时度势，根据实际情况选取最合适自己的投标模式，灵活应用国际投标的策略与技巧，提升自身的核心竞争力和实力，才能在国际工程领域站稳脚跟，实现持续、稳定的发展。