电销销售开单技巧.docx

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1、电销销售的开单技巧电话销售究竟怎么做才能让客户不挂电话呢？1、准备：谋定你、我、它商场如战场，差别只在于不见硝烟。这样的环境下，电话销售人员应如何立足？孙子兵法有言：谋定而后动，知止而有得。充足的准备无疑会让你事半功倍。了解你的客户：客户导向的营销理念告诉我们，能为我们带来利益的不是产品，而是客户，满足客户需求、增加客户价值至关重要；销售你自己：每一次销售产品其实都是销售你自己，客户认可你自然就会认可你的产品;成为产品应用专家：了解产品的最好方式就是把你自己当成客户去实际应用它，你不但得知道它的优点、还要知道它的缺点。2、开场白：黄金30秒电话接通后的30秒被称为黄金30秒，其重要性不言而喻。

2、作为电话销售人员，开场白的30秒钟，你所面临的首个挑战是客户条件反射拒绝心理。面对众多的销售电话轰炸，客户会下意识地自我保护，这就是客户条件反射拒绝心理。应对客户条件反射心理，最好的解决方法就是电话销售人员在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，不给客户拒绝的机会。那么究竟应该怎么做呢？第一步、您好，X先生/女士,现在方便接电话吗？用这句话做开场白问候语有三个好处：这句话显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；由于你知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生一种认识你的错觉，这时客户会很自然地回答方便；全球知名的说服术巨著影响力中提到这样一个原理：承诺和

3、一致。承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。换句话说，一旦客户回答你方便接听你的电话，即便过后他马上就后悔了，他也不好意思再以很忙或是没时间这样的借口来拒绝你。第二步、引起客户兴趣。电话销售人员：早上好，黄总，现在接电话方便吗？客户：方便，您哪位？电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？客户：什么问题？你先说！每个人心中都渴望获得别人的赞美和认可，上面的这段开场白采用的就是赞美客户法，电话销售人员通过真诚地赞

4、美客户，谈论客户自豪的话题，使对话能够进行下去。除了赞美客户法，你肯定还能找到其他很多开场白方法，诸如请求帮忙法、第三者介绍法、提出问题法等等。开场白的方法不在于多，而在于你要在30秒内抓住客户的胃口，让客户有兴趣聊下去。3、探寻：发掘客户需求营销学中有两个概念：USP（UniqueSe11ingProposition）和UBV（UniqueBusinessVa1ue）,即产品的销售卖点和商业价值。值得注意的是，只有被客户认同的USP所带来的价值才是UBVe在销售过程中能使客户下决心买单的绝不是USP,而是UBV,即有需求才有购买。我们要做的就是通过不断地有效的提问引导，让客户说出自己的需求。

5、第一步、5W2H发掘客户需求需求来源于对现状的不满，即现状与期望之间的差距。因此，有效提问的具体方向和步骤为：首先通过提问了解客户的现状；然后通过提问了解客户的期望；接着通过提问让客户确认这两者之间的差距，让客户自己发现自己的问题点或者不满、抱怨，从而触发客户的明显性需求。问什么才能达到以上的目的?可以参考5W2H:What（是什么）：客户正在做或者期望做的事情或者目标；Why（为什么）：客户这样做的背后的原因和动机；When（什么时候）：某件事情的具体时间；Where（在哪里）：具体的地点或者场所；Who（谁）：和这件事情产生关联的人；How（什么方式）：客户是如何去做某件事情的；Howmu

6、ch（多少）：与时间、费用、交货期等方面有关的计划或者具体定义。假设你要把一台笔记本电脑销售给客户，你已经了解到客户确实有这样的需求，现在你想了解客户的期望，你就可以这样问：What:您认为一台好电脑的标准是什么呢？When:您觉得这台电脑什么时候到您手中比较合适？Howmuch:您觉得您刚刚描述的这样一台电脑应该在什么价位合适？第二步、5Whys深挖客户需求。了解客户需求后，你马上会面临一个新的问题：客户的需求和我们的USP不搭，无法产生UBVo这可是个严重的问题，怎么破？此案例的背景为某通信公司推出预存话费送手机活动，假设该公司电话销售人员已经和客户建立了比较好的沟通关系，并且客户自己提出

7、了明确的需求点。现在客户明确表示想买一款手机，要求首先要品牌好，其次是价格合理，预存话费不要超过2500元。而且价格比较高，需要预销售人员需要推荐的是一款实用性强，但是品牌弱一点的手机，而且价格比较高，需要预存话费在3500元左右。置电话销售人员：王经理，刚才您专门提到!:瞰关心品牌,为什么您会这么考虑呢？客户：哦，是这样的，现在我用的是XXX,差不多用了3年了，我觉得大品牌耐用些！电话销售人员：明白，除了耐用外，您觉得还有什么地方让您特别满意吗？客户：让我想，应该是通话音质比较好，我比较关心通话方面，我是做客户关系电话销售人员：我明白了，通话质量好确实很重要！客户：那当然啦。电话销售人员：那

8、其实您真正的意思是想选择一部通话效果好，同时质量稳定的手机，我可以这样理解吗？第三步、升级问题严重性。你已经让客户发现自己的需求了，客户的需求点和我们产品的USP也相匹配了，那就赶紧成交呗你肯定会这么告诉我。别急，心急吃不了热豆腐。虽然客户已经有了想要购买的想法，但那并不代表现在就买，你得让客户的问题点变成燃眉之急。所以接着提问题吧！现在你的问题一定要让客户觉得难受想哭，诸如听说您最近要谈一个重要客户，如果跟客户沟通时您的手机突然死机了，是不是会给您带来不少麻烦？，用这样的问题让客户问题点升级，从而激发客户立即购买的欲望。4、提案：满足客户的需求。经过艰苦卓绝的努力，终于到了这一步。现在你一定

9、要保持机敏，读懂客户给你的成交信号，这些信号包括：客户将注意力转移到价格或者售后服务方面；客户询问产品的具体使用方法；客户询问产品的细节；客户不断给予肯定；客户主动提出解决方案；当你收到这些信号，就可以把握时机提出你建议的解决方案了。5、结束：客户满意的开始千万不要觉得客户给出承诺就完了，趁热打铁赶紧让客户买单！千万不要觉得客户买单就完了，其实这才是让客户满意的开始！调查表明：一个满意的客户会引发八笔潜在的买卖，其中至少有两笔可以成交。现在就转变思维吧，千万不要让客户在这个时候失宠！6、跟进：和客户做朋友跟进的目的在于告诉客户：我一直在关注您，如有需要，请随时找我！但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样了这种，而是要抱着一种和客户做朋友的心态去处事。想想看你和你的朋友之间是怎样相处的？他有困难你是不是会给予帮助，他心情不好你是不是会给予安慰，他人逢喜事你是不是会给予祝福他有需要是不是就会自然而然地找你。