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1、电话销售技巧培训电话已经为现代人际交往为直接和高效的沟通方式，它也是销售代表一个快捷、方便、高效地主动接触目标客户的通道。许多销售一进入工作状态就被初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。一、电话销售特点二、电话销售目标三、电话销售作用四、电话销售流程五、电话销售技巧六、技巧提高训练今天先来介绍一下电话销售的特点、销售目标与电话销售的作用。一.电话销售特点1靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，

2、准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。3、双项沟通的过程：好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。4、感性的销售：时刻记得人是感性的动物，电话销售就更加感性化，销售人员必须在感性面多下功夫，先打动客户的心在

3、辅以理性的资料以强化感性销售层面。二.电话销售目标一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先定下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你希望达成的事情。1常见的主要目标有下列几种：1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；2）约定下次回访的时间；3）销售出简单的产品或服务；4）确认出客户何时能够做出购买的决定；5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细地讲解。2、

4、常见的次要目标有下列几种：1）获取客户的相关信息；2）销售某种并非预定的商品或服务；3）订下再次和准客户联络的时间；4）引起准客户的兴趣；5）让客户同意接受你所介绍产品或服务；6）让客户愿意为你引荐或介绍其他有价值的联系人。=.电话销售作用电话跟进客户是销售流程中比较关键的一步，要求电销人员尽量在3分钟左右的时间，尽可能多地了解客户的基本需求，如：选车的价格范围、品牌要求、车型要求、配置要求等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：1电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都

5、能创造价值；4、打电话是简单、有效地创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；6、给每位与你通话的人留下深刻的印象,达到了解客户需求并获彳导再次沟通机会的目的；7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的成单机会。电话销售技巧：1、提问在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的

6、只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的销售，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议，卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题，这就需要向客户提问各种关键的问题了。1）提问的方式A.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。B.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，用来希望对方的回答于限定的范围。如果你想获得一些更加具体的用户需求时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认

7、你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的销售机会。2）提问的目的在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。A.判断客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他所需的信息。提问的问题可以是：管理性和易维护，哪一点对您来讲重要呢？为什么？B.验证客户的实力：了解客户的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他

8、推荐高级车型，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其他的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。C.获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。D.成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定地回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快

9、开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。3）提问的技巧A.前奏也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。B.反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。C沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。D唯一也就是说同一时间只问一个问题。通常你可能需要同

10、时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是好的选择。2.聆听学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。1）倾听的技巧A.确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。B.澄清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在

11、着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。C.反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。D.记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。E判断通过打电话听出客户讲话的声音、语调、语速、内容等判断对方的性格和喜好。根据不同类型的性格，给目前的客户一个大概的定位，

12、然后对应这个定位去适应对方。一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格特征，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人，喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来；如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常

13、重要的因素。另外就是使用赞美，因为赞美适用于田可人。赞美对方是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。电话销售技巧提高训练1心态客户拒绝是销售的真正开始，但往往不会超过7次，所以拒绝次数越多，离成交就越近。2、头脑集中精力完成一次通话，并准确地做出分析和判断；3、情绪保持轻松、愉快的心情，用自己的热情激发客户的兴趣；4、呼吸打电话前先做深呼吸调整自己的状态，通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪；5、表情微笑着表达能让电话另一端的客户感觉到你的友好和尊重；

14、6、眼睛认真观察电话销售高手的销售过程，识别客户资料中有价值的信息；7、耳朵关注细节，听取电话销售高手的通话内容，在客户的通话内容中过滤有价值的信息；8、手记录重点，包括是来自电话销售高手的精彩话术和与客户通话中的宝贵信息；9、语言跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。要尽量做到自己表达的内容精致、精确、精准、精彩、精练。1）逻辑性如果你所要表达的内容非常给客户一种很清晰的逻辑性，可以体现出你的专业程度。建议在讲话时，尽量使用第一、第二这样的词语。2）自信说话时不要吞吞吐吐，尽量不用可能、大概之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话

15、时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。3）简洁清晰讲话尽可能简洁、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。10、声音在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。但在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。据统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：1）语调要热情同客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望*热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：A.自我调节有时电话打多了感觉很疲倦