招标投标-从招标书评分表分析竞争对手示例 精品.doc

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1、从一份招标书评分表分析竞争对手示例提请各位同事注意，招标书拿到后一定要反复阅读，仔细分析，从资质要求、技术要求、评分标准等内容中往往能分析出项目的真正竞争对手。下面是某政府项目招标书中的一份评分表，我们以这份评分表简略为大家分析一下该项目竞争对手的真面目，希望能引起大家的思考并在今后项目投标中予以重视。项目背景简介1、项目需求：报表系统，应用于某部委全国各级机构2、主要参与方：用友、久其、中科软、金蝶3、资质要求中明确要求有报表开发经验和产品4、此项目此前已有两次流标，前两次久其与用友都参与过5、评分表：序号项目分数（满分100）一商务部分20分1投标人的综合实力82投标人的经验业绩63项目团

2、队技术实力6二技术部分40分1对业务需求的理解122功能、流程设计合理性73技术方案104项目工作计划和组织机构45技术力量与第三方软件接口能力7三服务部分25分1技术支持102人员培训53其他售后服务承诺10四报价部分（最低价计算法）15分公式计算：投标报价得分=(评标基准价投标报价)15分思考：我们都知道，在上述几家参与厂商中，久其在报表系统方面是占优势的，用友在综合实力上是有优势的。如果你是用友的人员，你会怎样帮客户设计评分标准？如果你是久其的人员，你会怎样帮客户设计评分标准？分析：1、我们看一下，假设是久其帮客户做的招标文件成不成立？久其除了在报表方面有技术优势外，它还有一个特点是喜欢

3、低价竞争，特别是今年上市之后，它更是以低价跑马圈地为主要的竞争策略。在这样的前提下，如果是久其设计评分表，那么报价部分分值越高对它越有利。另外，因为综合实力暂时还不能和用友、金蝶相比，那么它会淡化商务与服务部分，即这两部分分值降低，突出技术部分的分值。但这份评分表体现的却是相反的内容。这样分析下来，你觉得久其会是我们在这个项目投标时的最主要竞争对手吗？2、我们再来假设用友帮客户设计了这份评分表，看看这样的设计对用友是否有利？商务部分，我们看到“投标人的综合实力”分值高过“投标人的经验业绩”，这是有利于用友而不利于久其的；技术部分，总体分值偏低也冲销了久其在报表软件方面的技术优势和经验业绩优势，分项要求中又强化了与第三方软件的接口能力，这也是有利于用友而不利于久其的；服务部分，总分甚至高过了商务部分，即强化了对投标方的服务能力要求，这也是有利于用友不利于久其的；报价部分，如果想报高价，这部分的分数设置肯定不会太高。结合久其与用友的一惯做法，低报价分值的设计显然也是利于用友而不利久其的。所以综合以上分析，用友才是该项目投标时我们最主要的竞争对手。如果锁定目标错误，即使评标委员会的工作你做到位了，都可能带来相反的结果，即举错了刀杀错了对象，反而帮助真正的对手中标。