房地产新房销售金典话术+客户心理分析.docx

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1、房地产新房销售金典话术+十三种客户心理分析一、排解疑难法当可户说要再考虑考虑时置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更有质量的讲解，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题”二、以退为进法，公众成交法当客户迟迟未能作出购买决定时置业顾问：“陈先生，这个小区一期3199套，二期4000多套已经全部售罄，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子的优势和您将来会获得的利益表达

2、清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的选择，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够，我好再次向您解释”三、推他一把法当客户犹豫不决时置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱J“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”四、签约经典话术1自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。2说心里话：说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您/我跟别人不一样，我喜欢说实话，

3、我认为这是减少沟通成本。3当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”五、成交方法标准话语：1、请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大

4、的成交压力。“您看，这个户型的这个楼层只有这一套了，要不然今天就定了？”2、假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，我去填单子”“订金一万元，先生刷卡还是付现金特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您刷卡还是付现金”，特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选

5、择，结果都是成交。4、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，使其身临其境终至忘我境界。新手做一手房注意事项1、从大的地方说先要了解市政规划？从小的地方来说要了解你所卖的楼盘周边配套和规划？2、对第1条的补充，对配套设施和规划的了解包括有：、小区绿化、容积率、占地面积、市场影响力、门市和住宅各有多少、游泳池、篮球场、休闲娱乐场所、物业管理等等。,、小区里面或者周边的学校（幼儿园、小学、初中、高中、大学等）、医院、超市、农贸市场、大型商业圈、餐饮会所、休闲娱乐圈、公园等等。/、小区出脚、公交车站（有那几路公交车走这里过）、客运站

6、、飞机场、火车站、码头等等。3、要了解本楼盘开发商的历史和实力，然后和周边开发商对比，我们卖的楼盘开发商的优点在那些？4、了解本楼盘在本市、本区、周边的影响力有多大，或者以后的影响力有多大？5、对售楼部的带看流程、交易流程（下定、签认购书、签买卖合同等）、售后流程等要绝对了解？6、要了解那些大户（或者泸州有影响力的人）买了本小区的楼，到时候给客户一个说服力？7、除了以上5大点房子的优点外，必须还要找出这个房子的10个优点（提示：房子的升值空间、以后趋势、楼盘朝向及风水、户型及格局等等）？8、做销售永远要记住不要给客户谈价格问题，要谈就谈价值？一、犹豫不决型客户二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的

7、客人四、世故老练型的客户五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）六、节约俭朴型的客户七、来去匆匆型的客户八、理智好辩型客户九、虚荣心强的客户十、贪小便宜型的客户十一、八面玲珑型的客户十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型的客户一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。二、脾气暴躁型的客户一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会

8、闻到火药味应对策略:用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他

9、们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对

10、策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品

11、，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常

12、常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常

13、常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的

14、现象应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方。十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大应对策略：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。