房地产新房销售金典话术+注意事项.docx

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1、房地产新房销售金典话术+注意事项一、排解疑难法当可户说要再考虑考虑时置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更有质量的讲解，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题”二、以退为进法，公众成交法当客户迟迟未能作出购买决定时置业顾问：“陈先生，这个小区一期3199套，二期4000多套已经全部售罄，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子的优势和您将来会获得的利益表达清楚。因为

2、我的工作没做到位而延误了您的选择，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够，我好再次向您解释”三、推他一把法当客户犹豫不决时置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱J“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”四、签约经典话术1自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。2说心里话：说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是

3、减少沟通成本。3当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”五、成交方法标准话语:1、请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力

4、。“您看，这个户型的这个楼层只有这一套了，要不然今天就定了？”2、假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，我去填单子”“订金一万元，先生刷卡还是付现金特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”,“首付4万您刷卡还是付现金”，特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都

5、是成交。4、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，使其身临其境终至忘我境界。新手做一手房注意事项1、从大的地方说先要了解市政规划？从小的地方来说要了解你所卖的楼盘周边配套和规划？2、对第1条的补充，对配套设施和规划的了解包括有：、小区绿化、容积率、占地面积、市场影响力、门市和住宅各有多少、游泳池、篮球场、休闲娱乐场所、物业管理等等。,、小区里面或者周边的学校（幼儿园、小学、初中、高中、大学等）、医院、超市、农贸市场、大型商业圈、餐饮会所、休闲娱乐圈、公园等等。/、小区出脚、公交车站（有那几路公交车走这里过）、客运站、飞机场、火车站、码头等等。3、要了解本楼盘开发商的历史和实力，然后和周边开发商对比，我们卖的楼盘开发商的优点在那些？4、了解本楼盘在本市、本区、周边的影响力有多大，或者以后的影响力有多大？5、对售楼部的带看流程、交易流程（下定、签认购书、签买卖合同等）、售后流程等要绝对了解？6、要了解那些大户（或者泸州有影响力的人）买了本小区的楼，到时候给客户一个说服力？7、除了以上5大点房子的优点外，必须还要找出这个房子的10个优点（提示：房子的升值空间、以后趋势、楼盘朝向及风水、户型及格局等等）？8、做销售永远要记住不要给客户谈价格问题，要谈就谈价值？