招标投标-世联以客户感知价值为目的的投标工作指引43 精品.ppt

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1、以客户感知价值为目的的投以客户感知价值为目的的投标工作指引标工作指引世联顾问业务中心知识管理部2008.11.2投标关键词投标关键词投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程投标要秉承从项目思维到客户思维的转变投标要秉承从项目思维到客户思维的转变 专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要 3投标六大核心问题解决方案投标六大核心问题解决方案如何建立世联标准？如何建立世联标准？如何确定致胜的投标策略？如何确定致胜的投标策略？如何提供打动开发商的技术方案？如何提供打动开发商的技术方案？如何保证应标汇报效果好？如何保

2、证应标汇报效果好？如何提高商务应对技巧？如何提高商务应对技巧？提升投标成功率的相关技巧？提升投标成功率的相关技巧？4如何建立世联标准？如何建立世联标准？全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点 执行，不犯低级错误执行，不犯低级错误一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去(看地前了解相关信息看地前了解相关信息)一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方

3、案应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系5如何确定致胜的投标策略？如何确定致胜的投标策略？ 若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势应标前已清楚仅是陪标，因此应标时应强势，尤其是与技术相关的均要强势，技术谈讨时也可强势，要给对方留下强烈印象，为以后合作做铺垫 若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大包容性，减少对立面若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大

4、包容性，减少对立面若世联作为甲方主要邀标对象，与世联合作的可能性较大，首先要重视，应标时应安排相应级别领导出席，不能因为级别不对等最后影响合作其次在应标现场沟通时最好能温合，不能与甲方决策群体中任何一方产生冲突，让对方成为反对世联的一方，最终影响合作最后要了解清楚甲方对项目的大概想法，提方案时大方向不能与甲方差异太大，方案的包容性要强，即使与甲方不同也只是技术细节，否则影响合作6如何确定致胜的投标策略？如何确定致胜的投标策略？在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略根据甲方特点确定不同的投标策略：根据甲方特点确定不

5、同的投标策略：保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让甲方有疑惑甲方有疑惑必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧关注经验：重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价关注人员：成功执行项目的团队出场，并配备甲方感兴趣的团队关注重视度：领导出席，流程执行严谨，勤沟通，投标报告装订精美关注执行：除高度和视野外，要给出具体执行方案，不能让甲方产生缺少实操性而影响合作7如何提供打动开发商的技术方案？如何提供打动开发商的技术方案？分析竞争对手，必须提供和对手差异化的解

6、决方案分析竞争对手，必须提供和对手差异化的解决方案对项目本身，最好能提供解决方案，或提出问题及解决问题的方向对项目本身，最好能提供解决方案，或提出问题及解决问题的方向方案立意必须有高度，不仅从项目考虑更要从企业层面考虑方案立意必须有高度，不仅从项目考虑更要从企业层面考虑观点凝炼、表现力强，表达方式丰富灵活观点凝炼、表现力强，表达方式丰富灵活对开发商关注问题必须有详细阐述，达到客户预期或有意外惊喜对开发商关注问题必须有详细阐述，达到客户预期或有意外惊喜尽量问题导向式，拒绝平铺直叙尽量问题导向式，拒绝平铺直叙8如何保证应标汇报效果好？如何保证应标汇报效果好？应标团队职业化的着装、谈吐和举止应标团队

7、职业化的着装、谈吐和举止不要沉浸在自己的思路中，根据甲方兴趣随时调整汇报方式和重点不要沉浸在自己的思路中，根据甲方兴趣随时调整汇报方式和重点团队汇报、答疑、记录、观察等角色分工明确，配合默契团队汇报、答疑、记录、观察等角色分工明确，配合默契团队事前观点达成一致，绝不能出现内部意见不统一团队事前观点达成一致，绝不能出现内部意见不统一现场答疑方式成熟，发现决策者，尽量争取同盟，不应陷入无意义现场答疑方式成熟，发现决策者，尽量争取同盟，不应陷入无意义 的争论中，也不要陷入甲方内部的分歧中的争论中，也不要陷入甲方内部的分歧中答疑人员要有分工，不同层面问题应由不同人员负责答疑人员要有分工，不同层面问题应

8、由不同人员负责9如何提高商务应对技巧？如何提高商务应对技巧？沟通方式上放低姿态，扩大包容性，不能树立无意义的对手沟通方式上放低姿态，扩大包容性，不能树立无意义的对手不是所有问题都要在现场给出直接答案，回答需要技巧不是所有问题都要在现场给出直接答案，回答需要技巧在技术层面可交流，委婉的表达观点，不宜直接在技术层面可交流，委婉的表达观点，不宜直接PK，关键推动客户，关键推动客户与你达成共识，切忌与客户起冲突与你达成共识，切忌与客户起冲突一个问题的解决方案可以多种，答案不合适容易被人质疑，对于短时间内展示自己形象是非常不利的，因此面对难回答问题，有以下几种方式：将客户问题纳入自己的大系统中，系统回答

9、，而非具体点式问题回答绕着回答问题，不直接冲着目标、不直接告诉他解决办法多讲规律性的东西，降低他们试错成本讲其他相关行业或有类似行业的处理方式应标现场要讲自己有把握的内容，有错误或别人有质疑的最好不讲应标现场要讲自己有把握的内容，有错误或别人有质疑的最好不讲应标时不要陷入甲方内部或其他公司的意见分歧中应标时不要陷入甲方内部或其他公司的意见分歧中10提升投标成功率的相关技巧提升投标成功率的相关技巧提前确定报告重点和工作方式，确定项目关键结论充分利用公司平台资源，调用公司过往项目经验总结，快速提炼观点，尽量让熟手来快速整合报告投标报告不求最全，但求重点突出，一针见血，引起开发商关注若讲标顺序靠后，

10、准备影像资料调动现场气氛，或者报告开始用一些案例或小故事吸引注意力，以引发听众对报告的兴趣重视答疑，即使投标报告写得好，但若现场答问不成熟也会影响合作，因此答疑要有分工，并提前就可能提到的问题做准备无论汇报效果如何，应标会后就现场没能直接回答的问题应该再做进一步的回复，提升甲方好感11与投标相关的问题与投标相关的问题度的把握，之前提方案不能太绝对，也不要提实现可能性太小的方案，即使有特别创新想法，但也要讲清前提和适用条件，保持弹性多为开发商着想，告诉甲方从企业利益考虑，在实际市调之后方案不合适，让甲方理解，不能为坚持方面而坚持，置甲方利益于不顾正式做项目期间，通过技巧找台阶下，或者调动高层做沟

11、通、铺垫，在理想和现实之间找一个通道，慢慢消磨开发商锐气投标成功后，发现在执行项目时，不能像之前说的那样解决问题，怎么办投标成功后，发现在执行项目时，不能像之前说的那样解决问题，怎么办顾问项目多为异地、短时间要完成，可不完全按甲方要求写，一般按世联理解从更高立意从大方向等方面就项目提方案即可，但需做好以下工作：提前告诉甲方世联提案的方式，获得甲方理解和许可如果甲方要求必须有关于项目更实际的操作性，最好问清楚甲方在操作中对哪方面最感兴趣，就其最感兴趣或最看重的方面给出操作细节甲方招标书要求内容很多，是否全部在投标报告中体现？甲方招标书要求内容很多，是否全部在投标报告中体现？12投标中客户对世联的

12、评价投标中客户对世联的评价 投标中标时客户的评价：投标中标时客户的评价：世联准确理解项目，理解客户的需求及项目的目标，能把老总想要的清楚了解；市场分析、客户分析到位，有观点支撑；展示世联的经典案例投标不中时客户的评价：投标不中时客户的评价：世联的态度不够端正。技术层面、利益高，观点新颖，但缺乏实操性，开发商更关注微观执行感情层面，高层领导没有级别对等参加 13投标沉淀二大动作投标沉淀二大动作投标背景：投标背景：开发商背景、邀标要求、投标公司、项目情况等应标现场情况：应标现场情况：甲方问题、我司回答；汇报人员安排及技巧、投标分享沙龙（三类）、投标分享沙龙（三类）、投标沉淀文档、投标沉淀文档成功的

13、中标项目：成功的中标项目：从投标报告到合同跟进过程统一分享优秀投标报告：优秀投标报告：报告撰写分享有启示作用的失败投标项目：有启示作用的失败投标项目：从合同、报告等方面总结经验开发商背景、应标时甲方提问开发商背景、应标时甲方提问 必须完整存档！必须完整存档！14附件：投标技术报告关键点附件：投标技术报告关键点15中标关键点中标关键点1-1-开篇解析项目存在问题或困开篇解析项目存在问题或困境，引起对方重视境，引起对方重视16中标关键点中标关键点2-2-对项目设想和立意要有高度对项目设想和立意要有高度和创造性，尽量非常规，不给行货和创造性，尽量非常规，不给行货17中标关键点中标关键点3-3-对项目

14、的某一个问题或开发商关注的对项目的某一个问题或开发商关注的问题阐述非常清楚，给到客户意外惊喜问题阐述非常清楚，给到客户意外惊喜18中标关键点中标关键点4-4-世联的国际视野和丰富操作世联的国际视野和丰富操作经验及团队给对方信心和保障经验及团队给对方信心和保障19中标其他成功点中标其他成功点-20标书中可固定的部分标书中可固定的部分-21附件：投标流程及内容附件：投标流程及内容22投标执行之投标执行之5 5大流程和关键动作大流程和关键动作1 1确认确认应标应标2 2调研调研及沟通及沟通3 3投标投标报告撰写报告撰写5 5签约签约跟进跟进 主要主要流程流程盘源确认投标审定投标审定投标立项应标回函应

15、标回函关键关键动作动作甲方沟通地块踏勘地块踏勘市场调研信息了解思路讨论思路讨论信息收集报告撰写报告撰写报告修改责任人责任人投标委员会 投标负责人 投标委员会客户经理商务谈判邀请考察4 4应标应标汇报汇报人员组织汇报组织汇报组织答疑组织会议记录投标负责人23投标委员会相关人员的工作职责投标委员会相关人员的工作职责投标委员会知管技术总监区域/分公司总经理客户部总监事业部总经理/总监客户中心总经理全程技术支持、报告质量把控、沉淀总结执委会其他成员客户信息沟通、商务谈判(争取标的)、应标建议投标知情、技术贡献、参与讨论等投标安排(方式、人员)、重要技术结论把控商务谈判支持、技术支持、汇报支持技术支持、

16、汇报支持合议是否参与投标或主动应标合议是否参与投标或主动应标人员职责24投标负责人相关职责投标负责人相关职责人员职责首选是熟悉项目所在地市场有操作该类项目的经验成文能力强且速度快投标负责人投标负责人-项目经理项目经理/主笔主笔投标报告主要撰写人市调主要负责人和参与人汇报主要负责人甲方技术方面沟通主要负责人投标负责人工作职责投标负责人工作职责25客户经理及客户总监客户经理及客户总监人员职责客户信息沟通商务谈判争取标的应标建议客户经理客户经理/客户总监工作职责客户总监工作职责261 1确认确认应标应标2 2调研调研及沟通及沟通3 3投标投标报告撰写报告撰写5 5签约签约跟进跟进 4 4应标应标汇报汇报27确认应标之工作流程确认应标之工作流程接受盘源确认有效盘源投标审定放弃确定应标主动应标投标立项应标回函客户经理客户经理投标委员会客户总监28投标审定前应获取信息投标审定前应获取信息开发商信息：开发商信息：开发项目、知名度、与中介合作经历、邀标真诚度参与竞标方：参与竞标方：哪几家公司、在当地发展情况、相比世联的优劣势项目情况：项目情况：区位指标等、甲方对该项目的疑惑或关注问题投标条件：投标条件