保险公司新人训练话术集锦.docx
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1、新人训练话术集锦电话约访:推荐介绍客户开启晤谈1.表明自己及公司营销员:喂,您好!请问是*先生/女士吗?准客户:我是,你哪位?营销员:我是大童金融的*02.建立关系营销员:你现在方便接听电话吗?或能占用你两分钟时间吗?准客户:你有什么事?说明目的1.利用第三者影响力,引发对方兴趣营销员:是你的朋友*让我给你打这个电话的。是这样的,上星期三我为您的朋友*做了一个家庭财务需求分析,他觉得我的服务对他蛮有帮助的,所以建议我也跟您联络一下。2、尊重准客户的决定当然,我现在还不确定这项服务对你有没有帮助,所以想和你约个面谈时间,大约45-60分钟左右。相信通过我的分析,你完全有能力来判断我们的这项服务对
2、你有没有价值。异议处理请详见TeUMeMore征询约访时间1.“二选一”要约营销员:不知道您是明天下午比较方便?还是后天方便?2.确定面谈时间、地点准客户:那我看看,就明天下午吧。营销员:好的。那明天下午2点准时来您公司,好吗?准客户:好吧。营销员:好的。*先生,你公司的具体地址是?准客户:*大厦,2楼。营销员:*大厦2楼,是吧?*先生,请问您的电话是?好的,我记下了,谢谢您。营销员:程先生,我会在明天下午2点准时到你公司,祝您愉快,再见!准客户:再见。温馨小贴:与客户预约成功后,给客户发个短信。可加深客户印象、再次确认,同时顺代告知客户你的手机号码Q短信提示如下:“程先生,感谢您能在百忙之中
3、抽出时间与我见面,我将于明天下午2点如约拜访,期待与您的见面!顺祝:安康!大童金融*J转介绍话术代理人:程先生,您觉得我的服务对您是有帮助的,是吗?准客户:还不错。代理人:如果在业务上您能帮上我的忙,您会愿意的,是吗?准客户:当然,你先说说。代理人:谢谢您!我了解您可能不知道您认识的朋友是否需要保险,因为保险很少成为人们谈话的主题。事实上,保险通常都是在事故发生以后才会受到人们的重视,但是等到事故发生了,一切都已经太迟了,您说是吗?代理人:其实,您跟我一样都可以帮助到我们周围的朋友,您只要将我和我所能提供的协助介绍给您的朋友就可以了,而您的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈。代理人:当然,我
4、也明白许多人对于“介绍”这种事总是会有些疑虑,因为担心会给朋友带来困扰,是不是?但我可以很肯定地告诉您:我绝不愿意给您或您的朋友造成不愉快,如果他们不愿意和我谈,我绝不会勉强他们,然而,我相信您一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己的好朋友身上,对吧!代理人:所以,今天我想请您介绍五位您认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我认识,可以吗?(接下来,用提示法“具体”让对方容易想到名字!)例如:谁是你最好的朋友?最常跟您一起打球的人是谁?谁最近刚结婚?谁最近生了小孩?谁最近搬了新家?谁最近换了更好的工作?谁最近晋升加薪?您的小孩最常跟谁一起玩?他们的父母是谁?您其他兄弟姐妹住在哪里呢?他们的联
5、系方式是温馨小贴:妻名单时请先尽可能多地写下“人名”,以保证你想要达到的量,其次再更多问这些“人名”的相关咨询,比如:性别、家庭、工作、取位、收入、爱好、电话号码等。这样你的新名单获得将可以兼具“量”和,质,所有这些完成后可以请求客户提前告知这些人。你可以使用如下话术:“程先生,您是否可以在我打电话联系你的朋友之前先给他们去个电话,告诉你的朋友:最近将有一位大量金融的寿险愿问成大伟要去拜访你,给你提供一个专业的家庭财务需求分析,我巳接受过这个戚务,觉得很有帮助。他会在这两天与你或系,预约一个你合适的时间和你见面画房子 我们现在大多数的家庭都是三口之家(画一栋房子,在窗口上写上“家”字),是吗?
6、 请问您的孩子叫什么名字?(接着在房子里画上一个小孩)小名叫什么?准客户:小宝。(将小名写在画的小孩旁边)从经济意义上来说,小孩不承担任何的经济压力,您说是吗?而你和你的爱人就不一样了,你们要把这个家撑起来,是吗?(画两个大人用手托起房子)图1. 我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险,你说是吗?那么我能不能向你请教一个问题,当你们中的任何一位遇到这样的事情时,你们这栋房子会怎么样?(聆听、停顿,给客户思考的时间)1、沉默;2、倾斜;3、倒塌。(这时一定要让客户知道问题的严重性倒塌)图2. 假设我们有一个方法,让你的家庭拥有安全、安心、安宁,你有兴趣听听吗?其实方法很简单,那就是在你
7、和太太外面加上一根柱子(在大人外面画上两根柱子)。图3.(凝视客户)你愿意接受我这样的理念吗? 至于你们是不是需要这根柱子?需要多大的柱子?需要什么样的柱子?我们会给你做一份家庭财务需求分析,透过这个分析,你自己可以清晰地了解到:1、你需不需要保障?2、你需要什么样的保障?3、你需要多少额度的保障?我们现在就开始,可以吗?(打开家庭保障财务分析表,介绍表的构成)生活计划表代理人:程先生,在开始分析前,先跟你沟通一个观念,可以吗?你看,这一条线代表我们的人生(画一条直线加箭头),从。岁出生,一般来说,人平均可以活到多少岁?准客户:80岁。代理人:80岁。好,那这就是我们的一生。人的一生,我们通常
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