招商策划-2招商定位篇1 精品.ppt

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1、主办单位：主办单位：IBMGIBMG国际商业管理集团国际商业管理集团 主讲人：朱大伟主讲人：朱大伟百货公司招商经理实战训练课程百货公司招商经理实战训练课程 （一）（一） 第一部分：商业基础篇第一部分：商业基础篇 第二部分：商业市调篇第二部分：商业市调篇 第三部分：商业定位篇第三部分：商业定位篇 第四部分：商业规划篇第四部分：商业规划篇 4 4大趋势大趋势 8 8大组合大组合 5 5大差异大差异4 4大趋势：大趋势：手风琴压缩式手风琴压缩式手风琴扩张式手风琴扩张式专业集约式专业集约式关联组合式关联组合式超市超市联营分成联营分成品牌品牌百货百货购物中心购物中心商户商户租金收益租金收益进销差价进销差

2、价商品商品8 8大组合：大组合：相同价格模式组合相同价格模式组合相同销售模式组合相同销售模式组合相同消费客群组合相同消费客群组合多种业态组合多种业态组合 8 8大组合：大组合：同类品牌组合同类品牌组合关联品类品牌组合关联品类品牌组合消费链环品类组合消费链环品类组合综合品类组合综合品类组合 业态差异化业态差异化 品类差异化品类差异化 品牌差异化品牌差异化 客群差异化客群差异化 客层差异化客层差异化5 5大差异：大差异：专业市场调查专业市场调查 正确的商业定位的前提正确的商业定位的前提l 商业市调的作用商业市调的作用l 商业市调的内容商业市调的内容l 商业市调的流程商业市调的流程l 商业市调的应用

3、商业市调的应用 知己知彼，方能百战百胜知己知彼，方能百战百胜运筹帷幄，方能决胜千里运筹帷幄，方能决胜千里 内内 容：容： 社会经济调查社会经济调查 商圈形态调查商圈形态调查 居民消费调查居民消费调查 城市规划调查城市规划调查 商业同业调查商业同业调查 商业资源调查商业资源调查 商业物业调查商业物业调查 潜在竞争调查潜在竞争调查 -社会经济调查：社会经济调查：经济发展水平经济发展水平区域产业结构区域产业结构居民可支配收入居民可支配收入社会零售商品总额社会零售商品总额商业投资环境商业投资环境社会治安状况社会治安状况商业发展状况商业发展状况劳动工资状况劳动工资状况 -商圈形态调查：商圈形态调查：商圈

4、分布商圈分布 商圈规模商圈规模商圈特点商圈特点形态结构形态结构竞争力分析竞争力分析发展趋势发展趋势-居民消费调查：居民消费调查：居民构成居民构成人口规模人口规模人口素质人口素质收入来源收入来源可支配收入可支配收入消费结构消费结构购物习惯购物习惯消费心理消费心理 -城市规划调查：城市规划调查：城市整体发展规划城市整体发展规划城市商业中心规划城市商业中心规划城市交通道路规划城市交通道路规划城市产业布局规划城市产业布局规划-商业同业调查：商业同业调查：销售状况销售状况盈利状况盈利状况楼层布局楼层布局商品布局商品布局商场环境商场环境营销特点营销特点员工状况员工状况管理团队管理团队-商业资源调查：商业资

5、源调查：品牌资源品牌资源经销商资源经销商资源主力店资源主力店资源配套商业资源配套商业资源资金实力资金实力经营水平经营水平合作条件合作条件发展规划发展规划-商业物业调查：商业物业调查：物业规模物业规模内部空间内部空间设备配套设备配套能源配置能源配置交通状况交通状况外部环境外部环境外观形象外观形象管理水平管理水平-潜在竞争调查：潜在竞争调查：未来商圈格局未来商圈格局在建或将建商业项目在建或将建商业项目国内主力品牌者的拓展计划国内主力品牌者的拓展计划政府政策导向政府政策导向 流流 程：程： 明确明确 目的目的 制定计划制定计划 包括时间、地点、人员、包括时间、地点、人员、内容、工具、预算等内容、工具

6、、预算等 组织组织 实施实施 监督监督 管理管理 总结总结 评估评估 应应 用：用： 论证分析论证分析（SWOT) 提交报告提交报告 包括信息汇总，包括信息汇总，SWOT，定位诠释，营销策略，实定位诠释，营销策略，实施方案等。施方案等。 组织组织 实施实施 监督监督 管理管理 效果效果 评估评估l 定位基础定位基础l 定位原则定位原则l 定位内容定位内容 -定位基础定位基础 （TEN WHAT)TEN WHAT) 地段决定做什么？地段决定做什么？政府要求做什么？政府要求做什么？开发商期望做什么？开发商期望做什么？市场需求做什么？市场需求做什么？业态需求做什么？业态需求做什么？ 物业情况决定做什

7、么？物业情况决定做什么？与竞争对手规避做什么？与竞争对手规避做什么？引领市场需要做什么？引领市场需要做什么？市场资源填补做什么？市场资源填补做什么？人员素质能做什么？人员素质能做什么？ 商圈定位商圈定位品牌定位品牌定位商品定位商品定位商场定位商场定位楼层定位楼层定位品类定位品类定位-定位原则定位原则 （ONE LINE)ONE LINE) -定位内容定位内容 （TEN CONTENT)TEN CONTENT) o 业态定位业态定位o 功能定位功能定位o 品类定位品类定位o 客群定位客群定位o 客层定位客层定位 -定位内容定位内容 （TEN CONTENT)TEN CONTENT) o 商圈定位

8、商圈定位o 模式定位模式定位o 形象定位形象定位o 策略定位策略定位o 战略定位战略定位 l 六项原则六项原则l 八大内容八大内容l 十大误区十大误区l 十大禁忌十大禁忌 o 市场调查是前提市场调查是前提o 商业定位是依据商业定位是依据o 设备配套是重点设备配套是重点o 经营管理是目标经营管理是目标o 多方沟通是保障多方沟通是保障o 投资策略要照顾投资策略要照顾o 业态规划业态规划o 功能规划功能规划o 布局规划布局规划o 交通组织规划交通组织规划o 空间设计空间设计o 设备配套设备配套o 装修设计装修设计o 外观形象外观形象o 业态定位业态定位o 业态组合业态组合o 业态布局业态布局o 业态

9、市场定位业态市场定位业态规划必须解决业态规划必须解决o 做什么？做什么？o 做在哪儿？做在哪儿？o 为谁服务？为谁服务？o 如何组合？如何组合？o 商业功能设计商业功能设计o 商业功能组合商业功能组合o 商业功能布局商业功能布局o 商业价值的发现和提升商业价值的发现和提升o 商业价值商业价值A A、B B、C C分析分析o 影响商业价值的因素影响商业价值的因素 位置、物业、定位、管理位置、物业、定位、管理 商业价值分析商业价值分析 o 要符合业态定位要符合业态定位o 要控制投资成本要控制投资成本o 要保障投资收益要保障投资收益o 要提升商业价值要提升商业价值 功能设计原则功能设计原则o 购物功

10、能购物功能o 餐饮功能餐饮功能o 休闲功能休闲功能o 娱乐功能娱乐功能 商业项目的主要功能商业项目的主要功能o 酒店功能酒店功能o 商务功能商务功能o 观光功能观光功能o 其他功能其他功能 商业布局规划是各类商业业商业布局规划是各类商业业态、经营品类、消费功能，在商态、经营品类、消费功能，在商业物业内部空间立体分布的经营业物业内部空间立体分布的经营格局。格局。o 垂直布局垂直布局楼层楼层o 平面布局平面布局楼面楼面o 区域布局区域布局局部局部o 汉堡式汉堡式o 淋浴式淋浴式o 侧立式侧立式 垂直布局垂直布局 平面布局平面布局o 四角定位法四角定位法o 宜农宜林法宜农宜林法o 音阶过渡法音阶过渡

11、法o 核心磁力法核心磁力法o 适度点缀法适度点缀法商业交通的商业交通的“四流四流”o 车流车流o 物流物流o 客流客流o 员工流员工流外部交通外部交通 城市道路网的协调城市道路网的协调 广场功能及人流组织广场功能及人流组织 主入口设计及人流导入主入口设计及人流导入 车辆分流及路线设计车辆分流及路线设计内部交通内部交通 垂直交通垂直交通 平面交通平面交通内部交通内部交通 主次动线宽度与走向主次动线宽度与走向 电梯的类型及功能电梯的类型及功能 电梯的位置及方向电梯的位置及方向 电梯的空间分区电梯的空间分区 电梯的时间控制电梯的时间控制 员工通道及管理员工通道及管理o 共享空间客流汇聚共享空间客流汇

12、聚o 交通节点客流组织交通节点客流组织o 主次动线客流分流主次动线客流分流内部交通内部交通 空间设计的三规范空间设计的三规范n 建筑规范建筑规范n 消防规范消防规范n 商业规范商业规范空间设计的商业规范空间设计的商业规范n 层高层高n 柱距柱距n 荷载荷载n 平面空间平面空间空间设计的商业规范空间设计的商业规范n 天地柱墙天地柱墙n 电梯的位置方向和功能电梯的位置方向和功能n 配套用房的位置和面积配套用房的位置和面积n 主楼和辅楼的关系控制主楼和辅楼的关系控制配套用房的预留配套用房的预留n 办公室办公室n 理货间理货间n 投诉接待处投诉接待处n 员工更衣间员工更衣间n 监控室监控室n 总收室总

13、收室n 员工食堂员工食堂n 周转仓周转仓o 电梯的类型与功能电梯的类型与功能o 电梯的位置和方向电梯的位置和方向o 强电的配置与分配强电的配置与分配o 弱电的类别与分布弱电的类别与分布o 消防的分区与设置消防的分区与设置o 安防的布点与监控安防的布点与监控o 广播的布点与配置广播的布点与配置o 给排水的点位配套给排水的点位配套o 通风排烟的点位配套通风排烟的点位配套 o 煤气管道的点位配套煤气管道的点位配套o 空调暖通的选型配套空调暖通的选型配套o 垃圾处理设备的配套垃圾处理设备的配套o 一次装修一次装修o 二次商装二次商装o 美陈导购美陈导购o 外立面外立面o 外广场外广场o 主入口主入口外

14、立面外立面n 立面风格造型立面风格造型n 玻璃幕墙与窗户玻璃幕墙与窗户n 广告灯箱广告灯箱n 橱窗设计陈列橱窗设计陈列外广场外广场n 功能设计功能设计n 功能分区功能分区n 出入口疏导与引导出入口疏导与引导n 灯光与绿化灯光与绿化主入口主入口n 主入口的位置与方向主入口的位置与方向n 主入口的宽度与高度主入口的宽度与高度n 主入口的造型及材料主入口的造型及材料n 主入口与广场的高差主入口与广场的高差n 主入口的美化布置主入口的美化布置o 建筑设计代替商业设计建筑设计代替商业设计o 建筑设计先于商业设计建筑设计先于商业设计o 营销策划代替商业规划营销策划代替商业规划o 重外观形象，轻内部结构重外观形象，轻内部结构o 重装修标准，轻配套适用重装修标准，轻配套适用o 重硬件投入，轻人文关怀重硬件投入，轻人文关怀o 重共享空间设计，轻经营成本测算重共享空间设计，轻经营成本测算o 迁就主力店要求，忽视自己的投资迁就主力店要求，忽视自己的投资o 按自己的主观和经验草率行事按自己的主观和经验草率行事o 盲目崇洋媚外，忽视国内实际盲目崇洋媚外，忽视国内实际谢 谢IBMG与您共创辉煌与您共创辉煌！http:/http:/