中层管理-营业主管研讨会 精品.ppt
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1、營業主管研討會Michael Su業務能力的發展階段業務能力時間拿訂單 抄貨折扣提供者賣產品的特性銷售產品的利益觀念性的銷售系統性的銷售觀念性的銷售範例系統性的銷售BUSINESS PLANBUSINESS PLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程产品流程经销商供货经销商供货涵盖区域涵盖区域/ /铺货执行铺货执行客户客户消费者消费者现金及资讯流现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售系統性的銷售 A multi-functional strategy to
2、 deliver brand and/or product volume and profit by working cooperatively with our individual customers (includes Distributors) to build their sales, market share, and profit in the categories in which we compete. Category Management, logistic and systems cooperation, activity-based costing, annual p
3、lanning and shared common analytic tools and databases.STATUS QUOSales RepBuyerTHE FUTURETEAM INTERACTIONF&AMSDPSSStoreOperationsAdvertisingSales營業業務運作系統BUSINESS PLANBUSINESS PLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程产品流程经销商供货经销商供货涵盖区域涵盖区域/ /铺货执行铺货执行客户客户消费者消费者现金及资讯流
4、现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售營業任務與策略組織發展 (架構/人力)市場與通路策略與結構K/A or 經銷商 multi-functional Team 人員訓練計劃/生涯規劃業務執行力(Sales Execution) 與業務基本工作(Sales Fundamental)速度速度 業務生產力 成果(鋪貨/店內陳列/價格/off-take share) 營運系統流程(R3)Business Plan Process /Demand ForecastingB2B (鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨)EDI/Internet link/informat
5、ion sharing systemLogistic and 營管系統(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統/財務會計作業流程/管理報表(業績/業務基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統通路策略與客戶管理通路的選擇,長度與重要性通路的產品與價格毛利策略客戶的選擇與重要性(20/80)Customer P/L AnalysisChannel or customerOperation systemCOSTINCOME經理主管的角色與職責 設定,發展,和管理業務目標,策略, 組織和運作系統, 以最低的營運成本, 完成公司業績目標, 市場佔有率和店內產品的展現居於領導地位 承諾遵行公司的政策和原則
6、 與客戶建立有生產力和有效益的關係營業經理主管的角色與職責 生意方面: 1.業務基本工作 (Sales Fundamental) 2.業務策略的發展與執行 (通路/客戶策略) 3.管理業務生產力 4.業務管理報表系統 5.降低業務營運成本 6.業績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶) 7.收款 (採購/生產/庫存/出貨/統倉/送貨/收款)營業經理主管的角色與職責 人員/組織的發展 1.業務組織 結構的發展 2.強化業務能量 (capacity & capability - 招募 訓練 簡化) 3.持續性的建立強化業務營運運作系統 RESELL才是成與敗最重要的關鍵公司通路客戶消費者SELL
7、RESELLResell 鋪貨 貨架 第二點陳列價格 POPKey Account(Hyper/CVS/Chain storeD/C)經銷商2/3批C-store鋪貨FeaturingShelf/DisplayBusiness PlanService LevelCashMarginInventoryCoverage鋪貨MarginSKU 鋪貨ShelfInventory鋪貨ShelfCoverage客戶關鍵基本要因通路客戶通路客戶銷售量成長的銷售量成長的動力來源?動力來源?請思考, 現階段/下一階段貴部門成功的關鍵性因素? 請思考, 現階段/下一階段 您日常管理必看的報表? 客戶管理內容1.
8、公司對客戶的承諾2. 公司與客戶的Business Model3. Category Concepts - 從客戶的立場看4. 客戶的滲透 - 掌控K/A5. Customer Business Review & Plan6. Customer Profit7. Assortment & Shelf Management對客戶的承諾為了達成公司與客戶雙方互利且有生產力的夥伴關係 我們必須致力於: 發展長期性和有生產力的夥伴關係是每一個每一個人人的責任 我們與客戶生意關係系架構在以滿足消費者的需求共同追求雙方生意的成功 公司承諾持續性地改進我們與客戶運作的流運作的流程和方案及其品質程和方案及其品
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