中层管理-竞聘演讲稿X年1月18日 精品.ppt

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1、*竞聘大区经理演讲竞聘大区经理演讲2013年年1月月18日日2目目 录录第一部分、个人简介及今顶职场规划第一部分、个人简介及今顶职场规划第二部分、年苏北业绩情况第二部分、年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法第四部分、大区岗位业绩达成的方法 个人简历个人简历 *，男，27岁，市场营销专业大专学历，先后从事汽车、太阳能、集成吊顶渠道管理工作5年2012年2月至今负责苏北今顶区域市场工作。 现竞聘大区经理职位。4今顶职场规划今顶职场规划入职入职时时长长自我自我目标目标（对应入职时间内，职业技能不断提升，需要达到的标准）职位

2、规职位规划划期望薪资期望薪资 （元（元/ /月）月）半年半年初步了解集成吊顶行业，形成运作得当的集成吊顶市场操作方法，初步了解集成吊顶行业，形成运作得当的集成吊顶市场操作方法，并可将市场情况清晰地以报表形式体现出来，以供上级参考。并可将市场情况清晰地以报表形式体现出来，以供上级参考。区域经区域经理理5 5000000一年一年具备掌控具备掌控区域市场区域市场能力，能够较透彻分析独立市场，并能力，能够较透彻分析独立市场，并针对性制针对性制定定提升方案，可以完全独立操作区域市场并实现业绩提升。提升方案，可以完全独立操作区域市场并实现业绩提升。区域经区域经理理8 8000000两年两年对集成吊顶行业发

3、展方向对集成吊顶行业发展方向有清晰认识有清晰认识，可引导代理商引领发展潮，可引导代理商引领发展潮流，快速提升。对市场的把控力进一步提升，流，快速提升。对市场的把控力进一步提升，具备大区具备大区市场操控市场操控能力。能力。区域经区域经理理/ /大区经大区经理理9 9000000三年三年具备丰富的具备丰富的集成吊顶行业操作经验，可带领团队作战，并集成吊顶行业操作经验，可带领团队作战，并最大化最大化发挥团队优势，发挥团队优势，实现大区良好运营实现大区良好运营。大大区经区经理理1 11 1000000四年四年对营销团队具有较高把控性，能带领团队对营销团队具有较高把控性，能带领团队妥善处理大区中遇到的妥

4、善处理大区中遇到的各种各种问题，问题，并为公司培养出一批优秀的业务精英并为公司培养出一批优秀的业务精英。大大区经区经理理1 13 3000000五年五年大区内运营得心应手大区内运营得心应手，营销团队稳定，为公司培养可独立带领团营销团队稳定，为公司培养可独立带领团队作战的管理型人才队作战的管理型人才。大大区经区经理理1 15 50000005目目 录录第一部分、个人简介及今顶职场规划第一部分、个人简介及今顶职场规划第二部分、年苏北业绩情况第二部分、年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法第四部分、大区岗位业绩达成的方法 6

5、苏北区域苏北区域2011年与年与2012年回款数据统计年回款数据统计72012年王军营所负责苏北地区回款额180万，较2011年增长11.8%。2012年前半年提货额较2011年同期增长38.3%。新代理商金湖、泗阳两名。8目目 录录第一部分、个人简介及今顶职场规划第一部分、个人简介及今顶职场规划第二部分、年苏北业绩情况第二部分、年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法第四部分、大区岗位业绩达成的方法 910 2012年 2月入职今顶，初次接触集成吊顶行业，2月下旬到苏北市场，在招商方面投入较大精力，以最快体现出一名新人

6、的价值。 3月18日泗阳招商成功，4月11日金湖招商成功。 金湖代理商6月开始营业，年度回款9.3万；泗阳代理商9月开始营业，年度回款15万元。两代理商质量较好。一、快速招商一、快速招商11 以涟水门店升级为例。涟水代理商2011年3月加盟今顶，2011年回款额6.5万元，门店位置差，面积40平方，且是店中店，没有今顶门头。 2012年4月与代理商见面后便确定门店升级方向，并协助代理商寻找门店。5月份在军民建材城临街找到一个位置非常好的100平方店面，代理商因为需要15万元店面转让费而迟疑。二、推动店面升级二、推动店面升级12 经请示销售部李总，批准给予装修费300元/平方的大力支持。并告知我

7、们已经找好意向客户准备在指定门店代理今顶品牌，如果他不拿下这个店面，我们将会更换代理商。 涟水鲁振喜最终拿下军民建材城门店，6月开始装修，7月试营业，8月销售额明显提升，2012年7-12月回款16.7万元，是2011年同期的5倍多。 截止2012年7月苏北13名代理商中有11位按照今顶公司专卖店标准装修，剩余还有邳州、沛县两地计划于2月开始重装。1314 广告投放方面，在推动代理商投放广告的同时，还要保证投放的集中有效。 2012年推动苏北代理商投入广告费用17.7万，其中东海建材城广告1万元、邳州建材城加小区1.7万元、睢宁建材城5万元、连云港建材城及小区2万元、徐州小区广告1万元、泗阳建

8、材城广告7万元，广告的投放对于所在地区品牌提升起到很好的作用。三、推动广告集中有效投放三、推动广告集中有效投放1516 由于以前较多小型活动经验积淀，所以进入今顶以来活动方面的推进一直比较得心应手，接手苏北区域以来，协助代理商举办活动近三十场，基本上都取得了令代理商满意的成绩。 其中较具代表性的有3月徐州借力“金意陶明星签售”活动、8月睢宁开业和9月涟水的品牌联盟。四、活动推进及良好氛围营造四、活动推进及良好氛围营造1718目目 录录第一部分、个人简介及今顶职场规划第一部分、个人简介及今顶职场规划第二部分、年苏北业绩情况第二部分、年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现第三部分、职业技

9、能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法第四部分、大区岗位业绩达成的方法 19销售管理销售管理 目标的制定与实施 公司销售政策落地 大区会议组织开展市场开发市场开发 锁定重点开发城市 锁定开发时间节点 跟进团队开发进度市场维护市场维护 代理商沟通、分类 团队推动厂商同盟 重点代理商沟通拜访 重要动作点持续跟进 团队管理团队管理 培训、指导、考核 月、年度指标跟进代理商培训代理商培训 新商培训 老商培训20招商拓展市场老商销量提升杂牌去除21招商拓展市场客户上门客户上门网络查询网络查询扫街走访扫街走访熟人介绍熟人介绍公司展会公司展会其他渠道其他渠道公司信息公司信息信信息息筛筛选选有有效

10、效意意向向客客户户团团队队跟跟进进邀请到公司参观邀请到公司参观直接成交直接成交样板市场观摩样板市场观摩大型活动观摩大型活动观摩22老商销量提升有团队代理商推动小区业务和广告投放有团队代理商推动小区业务和广告投放协助代理商组建营销团队协助代理商组建营销团队加强对代理商导购及业务人员的培训加强对代理商导购及业务人员的培训加强对代理商导购及业务人员的培训加强对代理商导购及业务人员的培训团队成熟的代理商推动大型活动团队成熟的代理商推动大型活动工程信息不断推动代理商及时跟进工程信息不断推动代理商及时跟进代理商代理商“小组小组PK赛赛”推动动作快速落地推动动作快速落地23店面提升组店面提升组大型活动组大型

11、活动组重点小区突击组重点小区突击组营销团队组建组营销团队组建组大型广告投放组大型广告投放组工程夺标组工程夺标组代理商“小组PK赛”24 代理商PK，提速厂商同盟落地。将情况类似的区域列入同一组，例如店面提升组、品牌联盟组、重点小区突破组等。 以店面提升为例，将大区内店面需要重装或开分店的代理商归为一类，设立“店面提升PK组”，将小组内店面提升动作及时通报小组内全部代理商，推进已行动的代理商加快速度，拉动未行动的代理商快速启动。25杂牌去除 杂牌去除应该是销量提升途径中成本最小杂牌去除应该是销量提升途径中成本最小的一项，但也是我们一直很头痛的。的一项，但也是我们一直很头痛的。2012年年12月，

12、我尝试了一个办法，很简单，但是月，我尝试了一个办法，很简单，但是效果非常好。效果非常好。 如果有这样一条短信，你只需要发三遍，如果有这样一条短信，你只需要发三遍，就能让代理商停止经营杂牌、主动询问回就能让代理商停止经营杂牌、主动询问回款款8万好不好、提货额明显较去年同期提升，万好不好、提货额明显较去年同期提升，你愿不愿发？你愿不愿发？267月份时的统月份时的统计，上半年杂计，上半年杂牌销售比重最牌销售比重最高达高达50%27为保证今顶品牌健康成长，为保证今顶品牌健康成长，鉴于目前部分代理商存在鉴于目前部分代理商存在的市场拓展积极性不够、的市场拓展积极性不够、活动执行过程中不配合公活动执行过程中

13、不配合公司工作、销售杂牌吊顶欺司工作、销售杂牌吊顶欺骗消费者、损毁今顶品牌骗消费者、损毁今顶品牌形象、代理商本人对今顶形象、代理商本人对今顶品牌信心不足等现象，严品牌信心不足等现象，严重制约今顶品牌在部分市重制约今顶品牌在部分市场的发展，场的发展，我们将对年回我们将对年回款不足款不足20万、存在杂牌销万、存在杂牌销售、无积极拓展市场动作售、无积极拓展市场动作的代理商进行评测，的代理商进行评测，并在并在2013年年1月进行市场规范。月进行市场规范。说明原因说明原因确定对象确定对象提出警告提出警告28 这条简单的短信我分别在这条简单的短信我分别在12月月5日、日、12月月10日、日、12月月12日

14、各日各发送一遍，之后我再到市场，代理商店中杂牌全部消失，代理发送一遍，之后我再到市场，代理商店中杂牌全部消失，代理商参与厂商同盟并回款变得积极主动，徐州、连云港等前期杂商参与厂商同盟并回款变得积极主动，徐州、连云港等前期杂牌销售较多代理商月度提货量直逼旺季水平。牌销售较多代理商月度提货量直逼旺季水平。 杂牌撤除是因为确定问题客户的三个标准中杂牌撤除是因为确定问题客户的三个标准中“存在杂牌销售存在杂牌销售”是最容易改善的，人面对多个问题时，会选择相对容易解决的。是最容易改善的，人面对多个问题时，会选择相对容易解决的。 代理商主动回款是因为他们有了明确的目标（代理商主动回款是因为他们有了明确的目标

15、（2012年销量年销量20万），一个人有了明确的目标，行动就会变得迅速。万），一个人有了明确的目标，行动就会变得迅速。 月度提货量明显提升一方面得益于杂牌的撤除，另一方面因月度提货量明显提升一方面得益于杂牌的撤除，另一方面因为任务压力明显，增加了今顶产品的销量。为任务压力明显，增加了今顶产品的销量。原因分析原因分析29 这个方法是在特殊时间节点中采用的特殊方法，肯定不具这个方法是在特殊时间节点中采用的特殊方法，肯定不具备普遍适用性，但是有两点我想是通用的：备普遍适用性，但是有两点我想是通用的： 一、把要说的东西形成文字。以前我不断地向客户传递撤除一、把要说的东西形成文字。以前我不断地向客户传递撤除杂牌的思想，但是这次形成文字，效果就大不相同了。杂牌的思想，但是这次形成文字，效果就大不相同了。 二、明确目标并不断强化。不论是客户还是我们业务人员自二、明确目标并不断强化。不论是客户还是我们业务人员自己，明确目标，并不断重复强化，对业绩提升都会有帮助。己，明确目标，并不断重复强化，对业绩提升都会有帮助。 好的方法需要不停的探索，我会努力做好的方法需要不停的探索，我会努力做得更好！得更好！*2013年年1月月18日日