中层管理-实例展示1有效面谈,让主管主动参与衔训辅导朝阳中 精品.ppt

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1、褚桂凯褚桂凯简介简介照片p3636岁岁 本科本科p20062006年入行，曾就职银行、国企年入行，曾就职银行、国企p20072007年年8 8月加盟太平人寿朝阳中支，月加盟太平人寿朝阳中支，任培训负责人、个人业务部负责任培训负责人、个人业务部负责人人p20092009年年2 2月任中支本部负责人月任中支本部负责人p现任朝阳中支个险负责人现任朝阳中支个险负责人有效面谈，让主管主动参与衔训辅导有效面谈，让主管主动参与衔训辅导一、成长展示一、成长展示二、工作思路二、工作思路三、关键动作三、关键动作四、工作感悟四、工作感悟目目 录录人力与业绩同步成长人力与业绩同步成长一、成长展示一、成长展示（1/21

2、/2）20092009年年20102010年年1-101-10月月增长率增长率预计预计20102010年末年末预计增预计增长率长率人力人力194194人人252252人人30%30%270270人人3939标保标保486486万万635635万万31%31%700700万万4444项目项目时间时间朝阳中支本部业务数据朝阳中支本部业务数据一、成长展示一、成长展示（2/22/2）20092009年年20102010年年1-101-10月月3 3个月转正率个月转正率42.9%42.9%47.8%47.8%系统平均值系统平均值38.4%38.4%37.9%37.9%1313个月留存率个月留存率31.9

3、%31.9%37.9%37.9%系统平均值系统平均值30.4%30.4%29.6%29.6%项目项目时间时间各项指标逐年提高，均各项指标逐年提高，均高于高于系统平均值系统平均值朝阳中支本部新人朝阳中支本部新人KPIKPI数据数据 新人指标的提升新人指标的提升通过通过有效面谈有效面谈使主管高度重视使主管高度重视并主动参与衔训辅导并主动参与衔训辅导二、工作思路（二、工作思路（1/7)1/7)p发现问题，深入分析，寻找对策发现问题，深入分析，寻找对策 2010 2010年年2-42-4月本部月本部新进新进3636人，脱落人，脱落6161人。人。集中脱落表明某个环节集中脱落表明某个环节出了问题出了问题

4、二、工作思路（二、工作思路（2/7) 2/7) p从数据中找答案：脱落的都是什么人？从数据中找答案：脱落的都是什么人？3 3个月内个月内6 6个月内个月内7-127-12个个月内月内1-21-2年年2 2年以上年以上合计合计3 3个月内离个月内离职占比职占比6 6个月内离职个月内离职占比占比3737人人1414人人7 7人人2 2人人1 1人人6161人人60%60%84%84%脱落的基本是入司六个月特别是脱落的基本是入司六个月特别是三个月内三个月内的的新人！新人！20102010年年2-42-4月离职人员情况分析（时间与职级）月离职人员情况分析（时间与职级）试用业试用业务代表务代表降级试用降

5、级试用业务代表业务代表正式业正式业务代表务代表业务业务主任主任业务经业务经理一级理一级业务经业务经理二级理二级高级经高级经理一级理一级高级经高级经理二级理二级小计小计试用占比试用占比4343人人2 2人人1212人人2 2人人2 2人人0 0人人0 0人人0 0人人6161人人74%74%二、工作思路（二、工作思路（3/7) 3/7) p新人为什么脱落？新人为什么脱落？“二没二不二没二不”观念观念没没形成形成 目标目标不不坚定坚定习惯习惯没没养成养成 技能技能不不熟练熟练二、工作思路（二、工作思路（4/7) 4/7) p为什么为什么“二没二不二没二不”？公司层面：经过新人入司、公司层面：经过新

6、人入司、 135135基础培训后尚基础培训后尚未形成未形成后续的制式化新人养成体系后续的制式化新人养成体系主管层面：主管层面：辅导能力不强辅导能力不强，没有全身心参与新，没有全身心参与新人辅导，主管的人辅导，主管的“四个基本四个基本”没有落实没有落实二、工作思路（二、工作思路（5/7) 5/7) p怎样解决怎样解决“二没二不二没二不”？答案：固化答案：固化135135新人培训效果新人培训效果p怎样固化怎样固化135135新人培训效果？新人培训效果？公司公司: :设计符合营业单位需求的设计符合营业单位需求的衔训流程和模式衔训流程和模式主管：主管：主动参与衔训辅导主动参与衔训辅导，提升新人留存，提

7、升新人留存p当前主管不重视辅导的主要原因当前主管不重视辅导的主要原因：经验主义：经验主义：认为没用、市场出真知、我当初认为没用、市场出真知、我当初空白主义：空白主义：没有概念、公司都教过、做就行没有概念、公司都教过、做就行怀疑主义：怀疑主义：我也辅导、费力不讨好、效果差我也辅导、费力不讨好、效果差 二、工作思路（二、工作思路（6/7) 6/7) 二、工作思路（二、工作思路（7/7) 7/7) p解决方法：解决方法： 通过通过有效面谈有效面谈，深刻剖析，深刻剖析阻碍阻碍主主管管未来成长未来成长的关键因素，用的关键因素，用梦想梦想引导引导其主动参与衔训辅导其主动参与衔训辅导三、关键动作三、关键动作

8、1 1、资料准备、资料准备2 2、高经面谈、高经面谈1 1、资料准备（、资料准备（1/71/7）p理性资料理性资料：营业部数据营业部数据p责任人：责任人：中支人管中支人管p资料用途：资料用途：数据说话，让高经信服数据说话，让高经信服1 1、资料准备（、资料准备（2/72/7）p 理性资料内容：理性资料内容： 组织架构图组织架构图通过晋升分析，引发人力思考通过晋升分析，引发人力思考 增员率增员率展示新增人数，引导发现问题展示新增人数，引导发现问题 三三/ /六六/ /十三个月脱落率十三个月脱落率找出问题答案，指出脱落重点找出问题答案，指出脱落重点 脱落人员职级分布脱落人员职级分布强化脱落重点，明

9、确关注目标强化脱落重点，明确关注目标 脱落人员基本信息脱落人员基本信息寻找脱落原因，落脚衔接训练寻找脱落原因，落脚衔接训练赵晓艳晋升区域总监赵晓艳晋升区域总监 赵晓艳部赵晓艳部 孙艳惠部孙艳惠部 李宝林部李宝林部 孙然部孙然部 刘建军部刘建军部展示其营业部与育成部架构展示其营业部与育成部架构明确晋升总监标准明确晋升总监标准结论结论: :架构上满足晋升需求架构上满足晋升需求理性展示理性展示1：营业部辖下组织架构图：营业部辖下组织架构图赵晓艳直辖部赵晓艳直辖部展示直辖部架构展示直辖部架构分析分析1-31-3月份月均人力与佣金月份月均人力与佣金结论结论: :只要人力稳定在只要人力稳定在8080人人以

10、以上直辖部佣金就可以晋升达标上直辖部佣金就可以晋升达标2224030122240301赵晓艳赵晓艳06061111人人2224030422240304王国珍王国珍03035 5人人2224032122240321陶杰陶杰04043 3人人2224032322240323武玉刚武玉刚04046 6人人2224033322240333咸国锋咸国锋03033 3人人2224033822240338臧凤莲臧凤莲03034 4人人2224033122240331席国文席国文03031 1人人2224032922240329席洪利席洪利03033 3人人2224033222240332田国维田国维0303

11、1010人人2224033522240335刘海龙刘海龙03034 4人人2224033422240334崔树银崔树银03031111人人2224033722240337白云白云03036 6人人2224033622240336孙守清孙守清03034 4人人2224033922240339程东海程东海03038 8人人理性展示理性展示2：直辖部组织架构图：直辖部组织架构图赵晓艳部赵晓艳部263876C83人人人均首佣人均首佣1059孙艳惠部孙艳惠部10675C3人人人均首佣人均首佣1186李宝林部李宝林部116615C36人人人均首佣人均首佣1079孙然部孙然部39885C8人人人均首佣人均首

12、佣1661刘建军部刘建军部85250C30人人人均首佣人均首佣947赵晓艳育成部赵晓艳育成部分析分析1-31-3月各部月均人力与佣金月各部月均人力与佣金得出各营业部首佣相对平均得出各营业部首佣相对平均结论结论: :现有基础上再增加现有基础上再增加6060人人 辖下总佣金就可以晋升达标辖下总佣金就可以晋升达标理性展示理性展示3：辖下架构人力与佣金分析：辖下架构人力与佣金分析理性展示理性展示4试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员主管以上职级主管以上职级16161 10 02010年年2-4月月均增员率、脱落率月月均增员率、脱落率月均增月均增员率员率月均脱月均脱落率落率3 3个月脱个月脱落率落率

13、6 6个月脱个月脱落率落率1313个月脱个月脱落率落率8.43%8.43%9.56%9.56%54%54%77%77%0 0脱落人员职级分布脱落人员职级分布理性展示理性展示5脱落人员基本信息脱落人员基本信息脱落人员脱落人员入司时间入司时间脱落时间脱落时间出勤状况出勤状况参加早会参加早会参加培训参加培训张静张静20092009、111120102010、2 23636次次不好不好不好不好张艳华张艳华20092009、111120102010、2 22424次次不好不好不好不好程立华程立华20092009、121220102010、2 22222次次不好不好较好较好赵东明赵东明20092009、1

14、21220102010、2 21313次次不好不好不好不好邢广环邢广环20092009、111120102010、3 32424次次不好不好不好不好邢庆阳邢庆阳20092009、111120102010、3 31717次次不好不好不好不好邹本明邹本明20082008、8 820102010、3 3136136次次不好不好尚可尚可王立杰王立杰20092009、121220102010、3 31919次次不好不好不好不好李淑艳李淑艳20092009、121220102010、3 32727次次不好不好不好不好李忠岩李忠岩20092009、111120102010、3 33838次次不好不好不好不好

15、田金环田金环20092009、111120102010、4 45151次次不好不好不好不好邹德霞邹德霞20102010、2 220102010、4 41313次次不好不好不好不好赵春岐赵春岐20102010、2 220102010、4 42020次次不好不好较好较好杜九一杜九一20102010、3 320102010、4 49 9次次不好不好不好不好高金丽高金丽20102010、2 220102010、4 41515次次不好不好不好不好谭福杰谭福杰20102010、2 220102010、4 41414次次不好不好不好不好王媛媛王媛媛20102010、3 320102010、4 47 7次次不

16、好不好不好不好理性展示理性展示61 1、资料准备（、资料准备（3/73/7）p感性资料感性资料：掌握面谈对象所有信息掌握面谈对象所有信息p责任人：责任人：面谈人面谈人p资料用途：资料用途：真情表达，让高经感动真情表达，让高经感动1 1、资料准备（、资料准备（4/74/7）p感性资料内容感性资料内容： 梦想展示：梦想展示：下一个外职涯目标下一个外职涯目标直击对方心灵，直击对方心灵，燃起对目标的渴望燃起对目标的渴望 照片：照片：对方喜欢的艺术照对方喜欢的艺术照使其心情愉悦使其心情愉悦1 1、资料准备（、资料准备（5/75/7） 基本情况：基本情况：年龄、职级、入行、入司时间年龄、职级、入行、入司时间等等回顾从业经历，展示发展空间回顾从业经历，展示发展空间 过往荣誉：过往荣誉：所有荣誉按时间排序，重点强调所有荣誉按时间排序，重点强调总、分公司荣誉总、分公司荣誉使对方感受到公司的肯定，使对方感受到公司的肯定，增强在公司发展信心增强在公司发展信心1 1、资料准备（、资料准备（6/76/7） 成长经历：成长经历：从入行到现在，感性描述从平凡从入行到现在，感性描述从平凡一员到职业经理人的过程一员到职