中层管理-如何做一名优秀主管 精品.ppt

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1、如何做一名优秀主管如何做一名优秀主管主讲：吕井鹏主讲：吕井鹏民生保险民生保险课程大纲一、主管应当扮演的角色一、主管应当扮演的角色二、主管的工作职责二、主管的工作职责三、成功主管的特质三、成功主管的特质四、成功主管具备的条件四、成功主管具备的条件五、主管怎样成为销售精英五、主管怎样成为销售精英民生保险民生保险主管应当扮演的角色主管应当扮演的角色民生保险民生保险一、主管应当扮演的角色一、主管应当扮演的角色u主管是营业组的管理者主管是营业组的管理者u主管是营业部管理和业务推动的执行者主管是营业部管理和业务推动的执行者u主管是营业部与业务员之间的桥梁主管是营业部与业务员之间的桥梁u主管是业务发展和组织

2、发展的带头人主管是业务发展和组织发展的带头人u主管是人员管理、绩效分析的负责人主管是人员管理、绩效分析的负责人u主管是营服的中坚力量主管是营服的中坚力量主管是营业组的管理者主管是营业组的管理者 传统意义上讲，主管是主持管理。而在现代意义上讲，从寿险行业的角度，主管就是主动管理，自主经营。主管是主动管理，自主经营。这是现代经济学的新思维，不仅实在寿险领域，而且凡是销售行业都是适用的，也是做好管理和业绩的必须的选择，谁会主动管理，自主经营，谁才是真正的营业组的管理者。主管是营业部管理和业务推动的执行者主管是营业部管理和业务推动的执行者主管是营业部的主体构成部分，营业部的直接管理层主管是营业部业务推

3、动的坚决有力的执行者主管是营业部与业务员之间的桥梁主管是营业部与业务员之间的桥梁 我们知道桥梁是做什么用的？我们知道桥梁是做什么用的？主管是业务发展和组织发展的带头人主管是业务发展和组织发展的带头人火车跑的快全凭车头带，火车跑的快全凭车头带，车头不跑全列睡觉。车头不跑全列睡觉。动车跑的快全凭头身一动车跑的快全凭头身一体化体化主管是人员管理、绩效分析的负责人主管是人员管理、绩效分析的负责人基于对基本法的牢固掌握与灵活运用基于对基本法的牢固掌握与灵活运用主管的工作职责二、主管的工作职责 基本法要求的主管工作职责基本法要求的主管工作职责人力发展人力发展产品训练产品训练活动量管控活动量管控会议经营会议

4、经营基础管理基础管理人力发展 进行增员和组织发展，育成新的业务主管。组织的壮进行增员和组织发展，育成新的业务主管。组织的壮大分为两种方式：外延式和内延式。大分为两种方式：外延式和内延式。产品训练产品训练二次早会二次早会单独训练单独训练专属夕会专属夕会群体训练群体训练个别情况个别情况专项陪访专项陪访中支团中支团体培训体培训单独一天单独一天集中培训集中培训成长为合格成长为合格的销售人员的销售人员活动量管控活动量管控u抓差勤、狠抓差勤u抓拜访、狠抓拜访u写好工作日志u增强主管对业务员辅导的准确性和针对性u各层级通 过追踪推动，实现对活动量的实时控制，以达 到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标会

5、议经营会议经营开早会开夕会开产说会成功主管的特质三、 成功主管的特质u成为变革的领航员成为变革的领航员u获取信任获取信任u给予回馈给予回馈u带动热忱带动热忱u投入投入u发展团队发展团队u带领业务员不断进步带领业务员不断进步成为变革的领航员 主管面临的最大挑战应该是，让团队随时准备好迎接变化多端的市场。商业环境的不可预测，主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的主管在面临环境的转变时，必须能够平静面对，随时调整应变，在艰困的销售过程中，帮助业务团队看到价值，想象美好的未来。获取信任获取信任 主管与团队彼此的信任，建立在他所做的事，而不在主管与团队彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所

6、说的话。因此，当主管设定好规则，自己就要彻底做到。所说的话。因此，当主管设定好规则，自己就要彻底做到。如果你说要开会，就一定要开会，否则别人只会当它是个如果你说要开会，就一定要开会，否则别人只会当它是个笑话。笑话。给予回馈给予回馈如果业务人员的业绩突破目标，或表现欠佳的人员，主管如果业务人员的业绩突破目标，或表现欠佳的人员，主管没有奖励或惩处，整体业绩必定下滑，因为业务人员永远没有奖励或惩处，整体业绩必定下滑，因为业务人员永远不清楚自己的表现好坏。不清楚自己的表现好坏。带动热忱带动热忱举例：全影印产品公司(All Copy Products)的领导人发挥创意，营造竞争的气氛，让团队的热情持续增

7、高。他设计了一个为期一周的生还者竞赛，队员打电话、预约拜访或展示产品等，都可以累积分数，分数最低者要受其它队员惩罚。结果业绩大幅攀升，业务人员彼此分享诀窍，同时也了解，原来他们能够完成的目标这么多。投入投入好的管理者的关键在于投入。投入是让员工随时找得到人。好的管理者的关键在于投入。投入是让员工随时找得到人。因此，主管最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范因此，主管最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。发展团队发展团队 好的主管懂得如何长期指导、训练与发展部属。你不能期待业务人员在接受了两个星期的新兵训练之后，

8、就能毫无疑惑地上场作战。不要让业务人员依个人造化发展，而要提供有焦点的计划，要设定目标，也要评量结果。 好的主管会引导业务员离开舒适区，把生涯发展与技能发展分开，因为谈判课程也许可以让部属短期突破，对长期生涯发展并没有助益。长期生涯是要伸展业务人员对商业的敏锐度及判断力。带领业务员不断进步带领业务员不断进步 带领业务员不断进步。不断进步指的是在乎过程、一小步一小步的进步。成功主管具备的条件成功主管具备的条件四、成功主管具备的条件四、成功主管具备的条件u了解自己，认识自己了解自己，认识自己u自我学习与带动学习自我学习与带动学习u了解营业组成员的特点了解营业组成员的特点u遵守基本法，用好基本法遵守

9、基本法，用好基本法u服从公司的安排，听话照做服从公司的安排，听话照做了解自己，认识自己 “认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。首先便推销你自己你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。自我学习与带动学习自我学习与带动学习 当今社会是学习型社会，不进则退。尤其是，带队伍的主管，那应该自己天天学习有关保险行业的知识，并且带动团队学习。培训和启动会的学习要及时参加，认真做好笔记，结束后要认真领会和对团队宣导。了解营业组成员的特点了解营业组成员的特点了解业务员，增进沟通了解业务员，是为了更好地与了解业务员，增进沟

10、通了解业务员，是为了更好地与业务员沟通协作，共同提高工作效率和工作质量。每个人业务员沟通协作，共同提高工作效率和工作质量。每个人都是独特的个体，都有不同于他人的性格特征，由此形成都是独特的个体，都有不同于他人的性格特征，由此形成的工作风格、思维模式乃至表达编制都有所不同，在分析的工作风格、思维模式乃至表达编制都有所不同，在分析问题和处理问题时自然会产生差异。如何来面对和处理这问题和处理问题时自然会产生差异。如何来面对和处理这种差异？这就需要主管我们能够悉心思考，有效地倾听业种差异？这就需要主管我们能够悉心思考，有效地倾听业务员的建议，并在相互理解中达成分歧，而不是完全否定务员的建议，并在相互理

11、解中达成分歧，而不是完全否定这种差异。因为差异有时候会变成启发主管灵感的源泉，这种差异。因为差异有时候会变成启发主管灵感的源泉，能够富厚主管思考问题的广度和深度，从而有效地接济主能够富厚主管思考问题的广度和深度，从而有效地接济主管改善工作。管改善工作。遵守基本法，用好基本法遵守基本法，用好基本法基本法是纲领，是武器，既是常规武器，又是核武器服从公司的安排，听话照做服从公司的安排，听话照做日本的盘子要洗七次日本的盘子要洗七次 一个在日本的中国留学生，课余为日本餐馆洗盘子以赚取学费。日本一个在日本的中国留学生，课余为日本餐馆洗盘子以赚取学费。日本的餐饮业一直有个不成文的规定，即餐馆的盘子必须用水冲

12、洗七遍。洗盘子的餐饮业一直有个不成文的规定，即餐馆的盘子必须用水冲洗七遍。洗盘子的工作是按件计酬的，这位留学生计上心头，洗盘子时少洗一两遍。果然，的工作是按件计酬的，这位留学生计上心头，洗盘子时少洗一两遍。果然，劳动效益便大大提高，工钱自然也迅速增加。一起洗盘子的日本学生向他请劳动效益便大大提高，工钱自然也迅速增加。一起洗盘子的日本学生向他请教技巧。他毫不隐讳，说：教技巧。他毫不隐讳，说：“你看，洗了七遍的盘子和洗了五遍的盘子有什你看，洗了七遍的盘子和洗了五遍的盘子有什么区别？少洗一两次嘛。么区别？少洗一两次嘛。”日本学生诺诺，却与他渐渐疏远了。餐馆老板偶日本学生诺诺，却与他渐渐疏远了。餐馆老

13、板偶尔抽查盘子的清洗情况。一次抽查中，老板用专用的试纸测出盘子的清洗程尔抽查盘子的清洗情况。一次抽查中，老板用专用的试纸测出盘子的清洗程度不够，并责问我们这位留学生时，他振振有词：度不够，并责问我们这位留学生时，他振振有词：“洗五遍和洗七遍不是一洗五遍和洗七遍不是一样保持盘子的清洁吗？样保持盘子的清洁吗？”老板只是淡淡地说：老板只是淡淡地说：“你是一个不诚实的人，请你你是一个不诚实的人，请你离开。离开。”为了生计，他又到其他餐馆应聘洗盘子，再也没有老板用他。他屡为了生计，他又到其他餐馆应聘洗盘子，再也没有老板用他。他屡屡碰壁，不仅如此，他的房东要他退房，原因是他的名声对其他住户（多半屡碰壁，不仅如此，他的房东要他退房，原因是他的名声对其他住户（多半是留学生）的工作产生不良影响。他就读的学校也找他谈话要他转学，因为是留学生）的工作产生不良影响。他就读的学校也找他谈话要他转学，因为怕他影响了学校的生源怕他影响了学校的生源万般无奈，他只好收拾行囊，搬到另一所城市，万般无奈，他只好收拾行囊，搬到另一所城市，一切从头开始。他痛心疾首地告诫同伴和将要去日本的留学生：一切从头开始。他痛心疾首地告诫同伴和将要去日本的留学生：“在日本洗在日本洗盘子，一定要洗七遍呀！盘子，一定要洗七遍呀！” ” 服从公司的安排，听话照做服从公司的安排，听话照做