某某公司员工系列培训教材之转正员工培训(征求意见稿).docx
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1、某某公司员工系列培训教材之转正员工培训(征求意见稿)整正员工楮制(征求意见稿)营第人是小角色,大人才珍奥集团培训部本册培训教材是针对已通过试用期将要转正的员工。转正培训重点为具体的工作技能培训与业务素养培训,通过此培训希望学员能够达到正式业务员的水平,为今后的提升做准备.这本书从理论到实践系统讲斛转正员工应掌握的工作技能与基本素养,给马上转正的费工与时、有效、有针对性的指导。本教材作为珍典内部使用教材,如有纯漏不当指出,敬靖枇判指正!目录上篇工作技能培训第一章销售理论1第一节销售概念1第二节人际沟通与消费心理7第三节与顾客沟通10第四节展示推介产品13第五节促成交易15第六节顾客埋怨处理17第
2、二章业务实战讲解20第一节守则与职责20fJp看角%j背;车肖管23第三节推销中12种制造性的开场白26第四节如何增加产品销量29下篇业务素养篇第三章团队合作37第一节集体的胜利是最后的胜利39第二节团队中需要每份力量40第三节如何表达你在队伍中的力量40第四节什么是团队的核心41第五节团队中的绿叶41第六节珍奥大团队是我们扬帆远航的大船41第四章成功学激励42第一节成功六要素42第二节做好成功的准备4345第三节要有行动更要有信念上篇工作技能培训第一章销售理论第一节销售概念一、概念深入的掌握营销理论知识,关于一个市场营销人员是十分重要的。理论知识在实际工作中指引我们走向正确方向,也是市场工作
3、人员进行战术创新的基础,是一切战术的本质,因此应当重点掌握。(一)推销的概念推销无处不在,存在于这个世界的每一个角落。推销是世界上最伟大的职业,能够这样说:“人人都是推销员,人的一生都在推销”。广义的推销概念:推销是一种暗示,一种说服、沟通与交流。狭义的推销概念:(界定于产品推销)指向可能购买的人或者组织进行说服,帮助对方认识产品,使其通过购买获得需求上满足,从而实现产品转移的过程。(二)行销的概念行销是推销衍生的一种进展形式,是更加贴近于消费者的一种推销形式,是以消费者为核心,以充分的满足消费者需求为目的,以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。(三)行销“爱达斯”公式在整个行销过程中,实际就是一
4、个顾客购买衍变过程,如何因势利导,促使其采取购买行动,从而令推销得到成功,实现销售的目的。购买者的心理衍变过程能够用这种公式来表述:注意一一兴趣一一欲望一一行动一一满足1、引起注意是根据顾客购买心理演变过程进行销售的第一个阶段。如口头介绍,发资料宣传品、做广告及珍奥专卖店特有的营销氛围等来吸引顾客的注意,把顾客吸引到珍奥专卖店。这也是制造顾客的第一步。2、兴趣引起顾客注意后,我们的营销人中就要细心观察对方的态度、眼神、动作,想方设法引起顾客兴趣,这是销售的进一步深入,由注意上升到兴趣,在导购人员的带领下,进行微循环检测,引发顾客兴趣,让其对微循环好奇,对自己身体健康情况关心,从而能坐下来耐心听
5、测试人员讲解,为我们后面的销售做好铺垫。便如:有一个“石头汤”的故事。从前有一个乞丐,在一个大雪纷飞的晚上,饥寒交迫,每户人的门都紧闭,没有人愿意让他进去喝点东西。这时,他想到一个好主意,他从地上选了几枚外型特别一点的石头,去敲一家的大门,跟他说:“大叔,我这里有几枚石头,能不能借个锅给我煮着吃北这位大叔就很惊奇,石头也能吃,因此想看下去他毕竟怎么吃?因此借了锅给他。这位乞丐因此又开口要了点水,把水烧开了,趁机又向大叔要点菜叶之类的东西,大叔心想已经到这一步了,就给他吧。因此这位乞丐便能美美地吃上一顿菜叶汤了。这个故事说明,引发人兴趣的重要性,只要有一个合适的“噱头”,再加上高超的表达技巧,很
6、多顾客就会被你自然而然地吸引住。3、欲望所谓欲望即一个人对某种事物极想得到的愿望。我们的营销人员在这时应静观顾客情绪变化,进行试探式对话,摸清其隐藏的心理,选择合适的方式,助长起对方的购买欲望,这是销售的步步深入,顾客感情心理的进一步追加。使顾客由被动的注意、对测试感兴趣上升到对产品一种浓烈的欲望,想熟悉这个产品,需求它,这其间我们销售人员要充分利用娴熟的测试及专业知识来打动顾客,使其信服,认同你的讲述,主动关心与询问产品。4、行动激起顾客的欲望后,还得帮助顾客采取行动。使其由欲望渴求上升到行动,付诸于实践,购买产品。这是最关键的一步,中间有漫长的过程来说服顾客,帮助他下决心,提出合理建议,使
7、用一些技巧更深层次地从心理去打动顾客,最终令他实现购买。在整个过程,我们的营销人员要制造轻松的气氛,把握时机,达到销售的目的。5、满足关于我们珍奥营销来讲,售出产品并不意味着推销过程的完结,从某种意义说,此刻的推销才刚刚开始。顾客通过付诸于行动购买产品,对产品的效用认同,完全消除心理障碍,感到满意、知足、物超所值才是我们的目的,这就需要我们更进一步的行动、良好的售后服务、对顾客进行跟踪反馈,真正去关怀他,建立一种良好的朋友关系,从而建立一种顾客忠诚,继而上升为我们的核心顾客,义务去为我们宣传与推销产品。这才是销售的最高层次。(四)推销过程我们上面讲述了顾客的购买产品过程中所历经的一系列心理反应
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