某微软公司年度渠道建设手册.docx
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1、某微软公司年度渠道建设手册联合一切能够联合的力量(内部资料、严禁外传)泛微软件有限公司2009-01-01凝聚分散智慧、协同提升进展目录第一部分、 泛微渠道总纲4一 . 全国渠道进展目标4二 .渠道进展政策要点4三 .渠道人员配置5四 .渠道部各个岗位基本职责: 7五 .渠道部人员与岗位职责对应表:7第二部分、 渠道拓展体系11一. 渠道拓展人员职责:11二. 渠道拓展人员的指标11三. 渠道拓展人员的能力要求11四. 渠道拓展人员的知识要求11五. 渠道拓展人员的考核奖励12六. 渠道拓展人员的工作流程12七. 渠道拓展人员的工作方法与技巧(关键点,要不断地更新)15A.渠道拓展中经常被问到
2、的问题与答案15九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料15第三部分、渠道进展管理体系16一 .区域渠道进展经理职责:16二 .区域渠道进展经理的指标16三 .区域渠道进展经理能力要求17四 .区域渠道进展经理知识要求17五 .区域渠道进展经理的考核奖励17六 .区域渠道进展的要点与方法18七 .渠道管理的要点18八 .渠道管理制度18九.渠道进展的工作流程19一零.渠道部具体流程22十一. 渠道进展经理工作方法与技巧(关键点,不断完善,形成内训机制)23十二. 渠道进展中经常被问到的问题与答案25十三. 渠道进展中经常用到的文档资料26第四部分、渠道保护支持体系27第五部分、渠道产品知识体系(建
3、立完善中)28一. 整体方面(基础导向):28二. 市场方面(产品共用):28三. 销售方面(三个产品独立使用)一重点:28四. .实施方面(三个产品独立使用)一重点:28五. 客服方面(共用沟通平台):29六. 技术方面:错误!未定义书签。七. 知识文档的传播方式29第六部分、渠道培训认证体系错误!未定义书签。一. 签约前:代理商培训31二. 签约后:代理商培训31第七部分、渠道部门市场宣传体系错误!未定义书签。第八部分、渠道商务管理部工作体系33第九部分、代理商能力评定与升级计划34第十部分、对能力强的总代理商特别支持计划34第十一部分、附件一:泛微代理商进展目标表35第十二部分、附件二2
4、009年度泛微渠道进展指标及考核表43第十三部分、附件三泛微2009年度渠道代理商管理手册43第十四部分、附件四泛微2009年度渠道代理政策43第十五部分、附件五泛微2009年度渠道代理有关合同44第十六部分、附件六泛微2009年度e-cology项目合作有关协议44第十七部分、附件七泛微2009年度e-office有关价格管理44第十八部分、附件七泛微2009年度渠道代理商申请管理44第十九部分、附件八泛微2009年度产品订货单46第二十部分、附件八泛微代理商报备客户表48第二十一部分、附件九泛微2009年度代理商帐务管理48第二十二部分、 附件十泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化50
5、泛微协同办公软件系统51第一部分、泛微渠道总纲一 .全国渠道进展目标渠道部三年的进展目标:1 .数量指标:总数7三家(每一个地级市进展一家总代与两家核心代理商;)2 .回款指标:代理商压货款与.office订单总量:5一八0万渠道部2009年进展目标:1 .数量指标:总数200家(每一个地级市进展一家总代与两家核心代理商2 .回款指标:代理商压货款与eoffice订单总量:720万各个区域代理商进展的指标详见:附件一:泛微代理商进展目标表附件二:2009年度泛微渠道进展考核表二.渠道进展政策要点1 .重点着力进展地级市的总代理;2 . e-office使用压货制,e-office代理商基准价格
6、:2.5万(30用户),eoffice市场报 价:5.9万(30用户),3 .不一致区域代理商压货款、折扣(一年期限) 直辖市/ 总代:1折一20万J 核心:2折一12万/重点:3折一9万/经销:4折一3万/合作:6折 省会城市/总代:1折一一五万/核心:2折一9万/重点:3折一6万/经销:4折一2万,合作:6折 其它地级市/总代:1折一10万/核心:2折一万/重点:3折一4万/经销:4折一1万/合作:6折总代送一套30用户自用,office系统;总代能够享受总部的特别支持计划: Iooo套免费试用e-office三个月期限;其它级别代理商务必要以一折的价格购买一套e-offke自用4. e-
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