杰亚伯拉罕价值25万美金的课前问卷.docx

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1、杰亚伯拉罕价值25万美金的课前问卷亚伯拉罕咨询关于你概述你的职位：你拥有/供职于该公司多长时间了？概述你的背景一一你开始进入该行业之前，你从事什么行业？详述：公司的老板是谁？告诉我，老板的目标：该企业是基于什么样的“运作理念”而建立的？什么人、什么书、什么生活因素一直在影响与改变“答卷人”？你最想从你的企业中获得什么？你想要不义之财？你想让它成为一台全自动的印钞 机？你想对它进行改革与调整吗？为了使销售额最大化，你的目标是什么？说明你的时间都花在什么地方，与它们应该花在什么地方？最开始的时候，是什么因素使你开始从事这项工作？（什么动机，什么事件等等）自从你的开始创业以来，你用于做买卖、进行市场

2、交易的产品或者者市场服务的方 法都有些什么变化？概述你所受教育，你的兴趣与业余爱好。当你不在办公室的时候，你都做些什么 了？为什么要做了？概述述你的家庭。已婚？离婚？有几个孩子？健康状况如何？你在生活中最伟大的成就是什么？在你退休往常，在你的生意中，你最想做成的情况是什么？假如你有一根魔杖，你宁愿去吸引更多的新客户，还是从现有的客户这里得到更多 的钱？并解释为什么？你的长期策略是什么？想永远拥有这个公司？你是为别人建立的公司？还是为自己 管理公司了？你想卖掉它吗？或者者只是想赚取一些钱然后就停止？假如你有足够多的钱，那么，为了改进产品或者服务，你会做些什么了？这些改进 会对你的客户产生什么影响

3、？五年的时间内，你认为你所从事的行业将会进展到什么程度？在下列时间段内，你 对公司的进展有什么规划？在下列时间段内，你对公司的进展有什么规划？6个月？1年？3-5 年？10年?要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？最大的优势是什么？（它）与你的机会是一致的吗？完成这些计划最大的问题或者者劣势是什么？解决方法是什么？公司概括: 列出过去五年的销售额一销售总额与大约的利润（税前）。指明所有销售的成本。列出公司通常的管理费用，做出这些费用包含的细目分类。描叙贵公司做成了什么？（已销售所有的产品或者者服务，如何销售的等等。）你的年销售额是多少？你大多数的买卖来自什么地方？a. 产品或者服务b. 客户

4、分类c. 地缘因素d. 最有可能从贵公司购物的人?最后一次向你客户（现有的或者潜在客户）介绍一个新产品或者一项新服务是在什 么时候？效果是如何？原因是什么？概述公司的总体组织结构，包含：销售管理你们是生产厂家吗？概述.员工的数量.工作描述与责任.权力机构是什么样的？（比如，“我拥有这家公司，但是我从来不在公司工作，我 只是授权给总经理。”）公司是否为家族产业或者者是接管过来的？谁在管理公 司？政策环境如何？谁才是决策者？谁在管理公司财务，谁在运作公司？请公司的实际操作人员参加这个调查问卷。CEO财政，法人，最终的战略决策者市场，销售的职位管理与培训许多公司并没有四管理 阶层，从而不能完成这 个

5、表格，但是你也应该 继续完成这个组织表 格，来看看假如贵公司 具备这四个管理阶层， 那会是什么样子。如实说明，你在不增加人员，设备，服务或者者时间投入的情况下，能够增加多少 常量。.请填入适当的人名，即 使一个人负责几个部 门，在每一个部门都要 写下他的名字。假如你 不能填满所有的空格， 以此为机会主动地完 成，或者者应该继续完 善公司的构成。财政总监技术部门（现 在它是每一个 公司重要的部 分）市场部；操 作与行政部 门操作与行政 部门.生产部门（产品或者 者服务的生 产/进展）其他部门， 应该表达战 略上的主动 性如何向本行业以外的人介绍贵公司（比如，在一次聚会上）尽量简单.现在用一句话描

6、述贵公司。如何向本行业中的人介绍贵公司（比如，一个潜在的买家或者客户）？这是“公司 定位”而不是产品定位。客户基础有多少忠诚的客户？全面说明关于这些忠实客户公司有什么样的资料？包含你明白的客户的所有情况： 名字，地址，电话号码，传真号码，电子邮箱，公司类型，地点，购买什么商品什 么购买的，你是如何吸引他们的，最后一次与他们接触的时间，等等。你拥有多少“梦幻”客户？（20%的“梦幻”客户，能够完成公司80%的销售 额）获取一位新客户的成本是多少？（比如，假如你做一个广告成本是1,000美元，而 你获得两个新客户，那么，成本就是500美元。）第一年，一位新客户能够产生的平均销售额与利润是多少？在公

7、司整个的市场战略 中，上述信息有何作用？代表性客户的“终生价值”是什么？（比如，在他们与贵公司做生意的整个时期, 他们为你制造了多少税收。）说明你所有的生意来自什么地方（人口统计学方面的），而你的时间花费又在什么 地方？开始一个新的生意你的最大与最好的资源是什么，你正在做一切可能的情况来巩固 这个生意吗？假如没有，为什么没有？你的生意中的百分之多少来自于介绍？浏览在让一种商业模式成长的3条途径中，全部30个标准选项（见于附录1- “30个标准选项”），随后，告诉我们，你做的如何。换句话说，你有介绍计 划吗？假如答案是无，请说明为什么。假如是有，概述它是如何产生 效益的，你是怎么做的，包含所有的

8、细节。销售力量出售下层组织结构：概述你的销售力量。你有国内销售人员吗？什么人负责什么？他们是如何计酬的？他们的平均收入水平如何？你尝试过不一致类型的工资程序吗？对销售有影响吗?假如你雇了许多不一致类型的销售人员，你能简要的说明他们的特点吗？从最优秀 的到最差劲的，（他们）在什么方面有杰出表现，而在什么方面又表现最糟糕；他 们的长处在那里，短处又在那里？你的平均订单总数是多少？你能通过什么方式来提高它？你每位推销员的销售额（总额与净收入）有多少？它超过、低于还是等于行业平均 水平？你能通过什么方式来提升它？雇用销售人员的标准是什么？你同意过多少专业销售培训你给你的销售人员（高级与初级）提供什么类

9、型的培训I?你提供其它的培训吗？比如产品培训、客户管理培训、或者时间管理培训；与（培 训）如何？（外表上的、内心的，等等）每间隔多长时间就会有一次培训I ?销售人员的更换率是多少？请描述典型的销售套路：从产生客户问询到结束销售A）完成一次销售需要多少次联系？完成一次销售，通常你要会见多少不一 致的人？B）循环有多长从最初的接触到完成?你听到的最常见的拒绝理由是什么？假如有你有10个目标客户，你会做成多少？（成功率）在您接触的客户中，有多少是能最后拍板的，请给出一个具体的百分数列出能加强你与高层决策者关系的3件事：1.2.3.在销售循环中的最后关头，让一位潜在客户什么也不买的最重要的3个原因是什

10、 么？1.2.3.你会对你无法做成的“潜在客户”做什么？较之竞争对手，你的成交率如何吗您尝试其他的直销（独立销售代表，代理商，厂商代表）形式吗？假如答案是是, 您曾经比较过内部销售队伍与外部销售队伍的业绩吗？你通常是如何接近潜在客户的？你有潜在客户的什么资料，比如，列表等等？在参加展会的同时，您还使用哪种相应的促销手段?你的销售陈述是什么？你的销售主张（“定位”）是什么？把它写出来。换句话说，假如你的主张中利用 了某种基本的假设，请概述这个假设。你使用那种形式的销售中管理？你有指派销售经理吗？概述他或者她的工作与目 标，与他们是如何与大行销战略协调一致的？你的销售人员会自己管理自己吗？ 在初次

11、交易之后，你有系统的、正式的手段，与客户进行沟通与再次交易吗？假如 你有，他们是什么？假如没有，那么他们将会是什么？ 每周，你会将多少个人时间奉献给销售或者销售人员？ 在你创立公司之时，你在销售活动中扮演的是什么角色？ 在要提高订单或者增加其它产品/未来产品/服务的关键时刻，你会做什么吗？假如 你做了，你做了什么？ 从订单收到至完成，你需要多久，假如你缩短交货周期，关于销售会有戏剧性的影 响吗？关于你而言，“买家的懊悔”是一个问题吗？假如是的，你将如何解决这个问题 了？你的顾客认为你的客服部门，迅速而有礼貌吗？说明.你给客服人员提供了什么形式的培训？行销你的目标市场是什么，与你将如何实现它？你

12、的市场定位（领域）是什么？你现在的市场份额是多少？贵公司的市场定位是针对地区性的？全国范围的？还是国际化的？为习惯贵公司的 进展计划，您觉得务必进行什么改革？概述公司的行销哲学:你有一份始终贯彻的书面的行销方案吗？假如有，请阐释该计划.这个计划是基于固定的预算数字（比如：在电话黄页上投入IOoO美元每月），还 是根据灵活的销售百分比？公司的现在最要紧的市场营销模式是什么？该模式在贵公司所有交易中，所占的百 分比是多少？你有系统的back-end （向现有客户推销你自有的或者者其他人产品）吗？说说它是 如何工作的。你采纳了直销概念吗？（它们的目的是用来引起直接的与可测量的回应）假如没 有，为什么

13、不？每个月，你会将多少时间奉献给行销？今后，你会花多少时间投身于行销？你雇了一位行销主管吗？假如雇了，概述他/她的要紧职责与工作？你会使用/利用制造性的广告、行销或者者咨询服务机构？假如是，你使用谁的？ 概述他们所做的情况。你付给他们多少佣金？他们已经奉献了什么？ 一直以来，你 是如何用他们的？贵公司常得到客户的正面回馈吗？有专门的一套系统来收集这些回馈吗？这些回馈 资料是以书面方式还是多媒体方式存储？您是如何（将如何）利用这些资料在您市 场营销的活动中？您积极参与商业提名活动吗？假如是，效果如何？假如不是，为什么不参加了？你曾经试图激活你从前的顾客与未转化的潜在客户？说明.你曾经试图向你的竞

14、争对手出售自己的未转化客户吗？说明.你是否一直在以沟通与培训的方式影响你的顾客？这个正式的、非正式的或者者 系统的课程效果如何？你曾经以自己公司的产品、服务或者者资产，与其它公司进行产品、服务或者资产 交换吗？假如没有，你认为在未来实物交换是否有可能？说明.你会在所有的销售/行销主张中使用“红包”吗？反响如何？你会在你的行销主张中利用风险转移吗？说明其效果:你会给予你的客户何种保证书或者承诺，与这与你的对手相比如何，在行业中相比 如何?你是如何获取客户与潜在客户的姓名、地址与电话号码的？在行销计划中，你会使 用它们吗？你能以别的什么方式来获取现有顾客（丛最高层级至最低层级）吗？（比如，黄 页、

15、街头广告、直接邮件、直销、电话销售等等）.你的销售季节是何时？不管它是什么时候，但是在减缓的季节中，你会积极地向顾 客推销赠送的产品或者服务吗？假如是，他们直接有什么相互联系吗？你顾客的忠诚度如何？在你的行业中，属于普通、高或者者相对低？原因是什么？概述在商场与顾客思维中你最合适的定位。他们都是一样的吗？关于为公司开创出新的，或者者更好的销售技巧的雇员，你会给予奖金吗？说明你何时开始创业的，你是如何引起你的第一位顾客注意的（你用了什么流程、技巧 或者者活动）？在刚起步时，顾客们为什么要你那采购（物品）？现在，顾客们为什么要你那采购（物品）？到现在为止，你最成功的一次行销具体是如何的？（比如：一次成效显著的推广、 广告活动、电话推销稿等等）你仍然在使用它或者它的某个版本吗？概述在近三年中，你参与的每一次成功的广告销售，或者者行销计划。它们中有多 少持续在做，而又有多少是“一次性”推广？假如你有足够多的钱，你还会做什么去提升你的行销？（比如：现在，你最大的行 销难题或者者挑战是什么？）你有一项公关关系成就吗？假如有，它是由什么构