房地产销售培训手册(DOC38).docx
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1、房地产销售培训手册(D0C38)目录:一、楼盘命名一一房地产营销利器二、开发商新推楼盘的价格策略三、盘前应充分做好案前各项准备工作四、房地产楼书该如何做五、售房方法与技巧六、影响楼盘销售的十大因素七、楼盘销售重在营销操纵八、客户购买行为的分析九、房产销售中的常见问题及解决方法十、房产销售人员的自我“突破”十一、谈谈销售人员培训十二、活用4P策略卖房子十三、论房地产的有效营销楼盘命名一一房地产营销利器题记:楼名如人名。我国姓名学研究源远流长,认为人的姓名决定了人一生 的命运,因此,起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会尽管不再从易经八卦、 奇门遁甲、紫微神数中寻找根据,但名性相合,平仄上口、文化凝
2、聚、微言大意、 期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。计划经济时期没有房地产产品概念,住房由国家分配,所建楼盘也基本上没 有名称,有的只是“XX厂(所)家属院”、“XX厂(所)福利区”,每幢楼 相互之间以“X号楼”区别。房地产进入市场初期,楼盘逐步有了自己的名称, 如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙 小区”、“朝阳新村”等,这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命 名,不是来自于市场化,而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的进展,房 地产市场竞争日趋猛烈,各类营销手段层出不穷,知识产权、市场形象的重要性 日益凸现。楼盘名称作为
3、房地产的商标、业绩的标识,日益被开发商、政府、置 业者所重视,每个楼盘或者住宅区随即都有了通过政府部门或者专门机构正式批 准备案认可的公开名称。能够说,楼盘命名已成为房地产营销不可或者缺的利器, 其作用也是其他营销手法所无法取代的。一、楼盘命名的重要性1 .市场核心定位的反映随着策划机构介入,房地产开发日趋规范,在楼盘的市场定位完成以后,楼 盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或者文化底蕴深厚,或者意味深长, 或者灌输新居住理念,或者反映地域特征,或者展示品牌形象,或者诉说亲情温 馨,总之与楼盘定位紧密有关。2 .市场的第一驱动力楼盘名称是面向市场的第一诉求。一个极具亲与力、给人以审美愉悦的
4、楼盘 名称,可让客户产生第一印象,并会强化置业者的第一印象,尽管未必起决定性 的作用,但富有内涵的案名,至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注,以至于引 发现场看房的欲望。成功的案名使全程策划与营销战略事倍功半。3 .给置业者的心理暗示案名的第一印象,贯穿于房地产营销的始终,甚至在整个看房、选房、签约 的过程中,都发挥着潜移默化的作用,它的功能性、标识性、亲与力都会给顾客 以强烈的心理暗示与鼓动。4 .开发商给置业者的承诺楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺,开发商既要使楼 盘属性、功能与楼盘名称相一致,而且要保证名实相符一一窠名引发置业者美丽 的憧憬与楼盘的现实存在相一致。5 .楼
5、盘市场品牌的昭示好的楼盘名称有横空出世与非同反响之感,当它或者的职业者的喜爱与认同 时,就能够起到促进销售的效果,甚至能够成为品牌,这关于大型住宅区分期开 发楼盘的后期销售至关重要,意义重大。二、楼盘命名原则楼盘广告往往大而醒目,且宣传持久而集中,人们不论购房与否都会被其庞 大的气势所吸引。因此,构思巧妙的楼盘名称,不仅能强烈地吸引人们的注意力, 激发关注者的联想,而且能使关注者不自觉地为她给予新的内容,从而引发潜在 用户对楼盘的关注与想往,这无疑会给楼盘销售带来好的影响。房地产命名就像给人起名字,尽管尽可由策划人员根据本窠的地理位置、周 边环境、竞争楼盘特色、总体规划、风格品位、历史脉络、风
6、土人情等自由创意 发挥,但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切的好名字却很难,笔者根据经 验,以一家之言总结如下。1 .楼盘命名要打破惯例,富有创意,不落俗套。尽量避免以“XX花园”、 “XX公寓”、“XX广场”、“XX大厦”、“XX小区”、“XX 中心”等形式、或者地名、街区名命名楼盘,既俗套,又容易雷同,而且不易起 出富有特色的名称。2 .楼盘命名应富有的时候代气息,除非楼盘定位情况特殊,尽量少用不为 大众所熟知的字眼,如“XX邸”、“XX峰”、“XX第”、“XX台”、“X X堡”、“XX坊”等。这些后缀,古老而悠久,盛载着厚重的历史与文化,但 缺乏时代气息,带给人的心理暗示是灰暗、封闭与
7、缺少阳光的感受,大型住宅区 尤不适宜使用。3 .近来楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等 为后缀似有上升趋势,这些后缀,文化品位较高,尽管同样古老,却没有腐朽气, 有老、庄的神秘飘逸感,如“XX村”给人以群体归属感,“XX庭”给人以高 尚独立感、“XX居”悠闲潇洒的空灵感、“XX庄”回归自然颐养天年感、“ X X庐”格调文化的品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区,而“居”、 “阁”、“轩”适宜于组团命名或者独立、小型楼盘。4 .楼盘名称标识性强,个性突出,要表达楼盘的差异性及与众不一致,并 与市场形象定位相吻合,命名时,能够强调楼盘的地理,如“虹口典范”、人文,
8、 如“汉唐龙脉”、环境,如“云间水庄”、品牌,如“紫薇花园”、“万科星园”、 楼盘的定位,如“唐御康城”(功能定位)、“北美经典”(风格定位)、“钻 石王朝”(目标市场定位一一高收入阶层)、“万家灯火”(目标市场定位一一 普通收入阶层)等。5 .楼盘命名除应具有较强的人情味与感染力,在字面、寓意都具有温馨感 与亲与力,在此基础上案名又具有地域特色,则楼盘就更加富于吸引力。地域特 色包含两个方面,一是本地文化,一是异域文化。本地文化有较强的亲与力与人 情味,但往往腐朽、落后与缺乏新意,不能满足人们对外界文化的天然追求心理。 异域文化新颖、时尚、感染力强,但又易于画虎类犬,脱离地域特点,案名容易
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