医美需求恢复程度及延续性调研反馈.docx

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1、调研了4场医美相关的主题的渠道新声，包括华东、华南的医美终端机构，以及肉毒、注射玻 尿酸相关的产品厂商。一、医美行业23年需求情况1、整体需求恢复程度：(1 )目前全国维度的需求恢复情况与元旦期间相比超预期。(2 )从结构上看，一线城市普遍好于二三线城市。北京、上海1-2月机构流水同比增长超25% (此前预期15%),二线城市如南京、天津、西安、重庆等目前流水保持增长状态，恢复至 19年7成。(3)城市间差异原因：1 ) 一线城市承载的手术类需求集中复苏，存在节后递延需求，2 )高 端医美产品在一线城市的供给更加充足。2、需求恢复的延续性：(1 )本次调研中，不同机构的流水增速均存在差异，但增

2、速显著超过25%的都是在拉新维度 表现突出的。即，在整体折扣水平维持平稳的状态下，新客到店率显著提升，入门级别产品增 速超平均水平，这标志着行业需求复苏具备延续性。对于刚入门的消费者来说，入门级产品消 耗较大，但从购买力上拆解，新入场的消费者并非是偏低端的，仍然是具备后续转化能力和转 化价值的客群。(2 )华东和华南的区域专家统计，Q1以来新客到店增长同比增长IO-15% ,预计23年全年拉新增长可达20%q疫情期间拉新增速为15% ,即使18-19年低基数的情况下，拉新增速也 仅25% ,而当下基数较高+促销力度与往日持平，仍有10%+的增速，认为本次新客自然入场 较多，对需求复苏延续性起到

3、支撑作用。二、核心公司大单品的需求情况及拓展空间1、爱美客嗨体目前仍然以渠道拓展的逻辑在渗透放量，并且有加速可能(1 )经销商表示完成既定的业绩目标压力不大。爱美客的老产品将进一步向三线下沉，完成 50%业绩增长压力不大。虽然颈纹产品在经销商所覆盖的客群当中增速已经回落至30%,华 东成熟机构的增速可能在10%以内，但熊猫针依靠渗透新渠道保持着50%+的增速。(2)经销商对接的团队人员数量在增加，头部大经销商也在招募二级经销商去拓展渠道。相 较于自身团队去开发低级城市的经销商相比，认为通过二级子经销商去覆盖三线城市的速度会 更快，渠道向下有加速渗透的可能性。2、昊海生科海薇(西北经销商)(1 )从覆盖程度上来看，目前还是以省会城市为主，二线城市覆盖率仅仅只有30% ,未来渠 道资源提升空间大(2 )经销商认为对他来说，完成80%左右的增长目标具备可行性(3)昊海产品定位高端，国产少见，能够与头部外资产品一起入驻到公立医院，基于公立渠 道的强背书效应，认为未来进一步往周边城市以及周边城市的公立医院渗透的成功率会相对较 lo三、头部厂商的渠道服务情况爱美客和昊海生科23年均存在渠道加速渗透可能性，同时未来渠道服务投入的资源力度普遍有提升趋势