企业营销方案（精选3篇）.docx

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1、企业营销方案（精选3篇）企业营销方案篇1一、竞赛组织本次大赛由经济贸易系主办、品派营销协会承办，广州金蟾软件 研发中心有限公司赞助举行，活动解释权属于经济贸易系。二、参赛对象以广东工贸学院经济贸易系市场营销、国际贸易、电子商务专业 学生为主。学校其他专业有兴趣的学生也欢迎报名参赛。三、比赛形式和内容本次比赛是“易博士”电子阅读器销售竞赛，以个人或团队的方 式参赛，各队以“易博士”电子阅读器为销售产品，以金蟾公司规定 的统一零售价格自行策划开展销售，由金蟾软件研发中心有限公司提 供产品及相关资料、产品价目表和必需的产品样品用于使用和展示 （样品采用借阅形成）。最后以各队在规定时间内（人均）销售量

2、的多少 决定竞赛优胜队伍；由经济贸易系和广州金蟾软件研发中心有限公司 组织老师、专家进行评审，评定竞赛成绩。四、比赛时间1、20_年4月20日于学校东区礼堂召开动员大会；2、20年4月23日6月23日为正式比赛时间；3、20年6月24日6月29日为竞赛评审表彰时间。五、项目日程安排项目内容目标要求时间负责部门1、项目动员大会经济贸易系各专业全体学生参加；邀请金蟾公司领导参加并向与会师生详细介绍和展示该公司产 品，激发学生的参与兴趣。4. 20经济贸易系2、教师动员及学生组队经济贸易系各专业教师课堂动员；专业教师鼓励、学生自由选择个人参赛或组队参赛，并提供相关 内容咨询。4. 20-4. 30各

3、教研室、各班级3、学生组队报名参赛个人或团队到秘书处登记报名并借取产品样品。4. 21-4. 30系办4、学生开展自主销售学生自主策划开展产品销售；教师提供销售策略指导；企业提供 产品及相关资料、报价单等支持。4. 23-6. 23系办5、业绩统计各参赛个人（团队）要求提交一份业绩表和销售经验总结。6. 23系办6、奖项评定组织专任教师和企业方代表组成评审小组，对参赛成绩进行评审。6. 24-6. 28经济贸易系7、表彰并颁奖公开表彰获奖个人（团队）并发奖金。6. 29经济贸易系8、公开报道参赛个人和团队可以撰写通讯稿在校报和校内网站报道。4. 23-6. 30经济贸易系六、需要企业提供的支持

4、1、派代表详细介绍和展示公司产品，并提供产品或销售方面的 咨询，并提供产品销售提成政策。2、提供公司产品的报价单及销售相关资料，如产品宣传单张、 质量合格证书复印件、企业营业执照复印件、业务员产品销售介绍信 等。3、提供数台（根据参赛人数确定）“易博士”电子阅读器作为学 生借阅的样品，项目结束后归还企业Q4、根据公司销售政策逐单兑现各个小组达成销售的提成。5、提供竞赛一、二、三等奖的奖品。七、奖项及奖金：大赛设置一、二、三等奖。其中一等奖1名：奖励“易博士”电子阅读器一台（价值1680元）+ 证书二等奖3名：奖励快译通商务总理一台（价值399元）+证书；三等奖10名：奖励四合一多功能电子笔（5

5、0元）+证书。由广州金蟾软件研发中心有限公司提供奖品。专家组可以根据参赛队伍的多少和业绩的情况进行奖项调整。企业营销方案篇2一、概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市 场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的 不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产 品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业 发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开

6、 发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、 常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高；综 上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很 大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招 标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产 团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模 式，国内空调自控产品企业20202X都加大力度进行全国营销网络的 部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对 于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说

7、，由于市场积累时间相 对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销 制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产 品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大 的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很 大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较 年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚 我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并 及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务 意识渗透到与客户交

8、流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项 服务。三、营销目标L空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20202X 以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2 .挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3 .以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4 .市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到 年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分 市场。5 .致力于发展分销市场，到20202X底发展到50家分销业务合作 伙伴；6 .无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品

9、要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选 择必然是一一目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发 展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目 标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞 争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集 中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策 略1、

10、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工 程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额 的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整 的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动： 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产 品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价 格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返 点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分 销商，二级分销商，项目工程商，最终用户

11、之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(D分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作 伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再 做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能 签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销 商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心 态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现 草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的

12、矛盾，我们乘机进入市 场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代 理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。 拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神；(D业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励

13、制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。 实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部 的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做 样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员推广和

14、部分媒体宣传相结合的方式拓展市场， 针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板 工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中 心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠 道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每 个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值 的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以 来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化 运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上

15、述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理， 必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合 理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工 作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励 因子；定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分 解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、 代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况， 进行公司的企业文化传播和公司20202X度的新产品传播。此项工作 在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解 各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20202X执行公司的定 期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系 宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联 合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产