论文药品经营零售企业营销现状的调查报告.docx

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1、*大学成人高等教育毕业论文题目：药品经营零售企业营销现状的调查报告作者姓名：专业：药学年级:摘要药品零售企业是药品流通的最终环节。药品零售与其他行业一样，受其他因 素的影响，但药品又与其他商品不同，它关乎着生命的健康，是公众舆论的焦点。 随着市场经济的快速发展，各行业都面临着巨大的挑战，关系人民健康的医药行 业也不例外。当前,零售药房面临着日益复杂的商业环境,医药电商正在兴起。要 想在经济快速发展的浪潮中立于不败之地，在动荡的市场中取得营销效果，就必 须对市场营销状况作出正确的分析与判断。本文通过对药品经营零售企业营销现 状的研究，分析了营销方面存在的问题，并提出了相关的解决对策及方法，以适

2、应当前形势下的发展趋势，为药品经营企业的营销决策提供依据和参考。关键字：药品零售连锁企业、营销、策略、电子商务、存在的问题一、前言4二、药品经营零售企业的营销现状分析5三、零售药房存在的主要问题7四、面对现状采取正确的决策8五、参考文献11六、致谢12第一章 前言随着最近几年经济的迅猛发展和社会的进步，我国经济实力的不断提高，大 自然环境也受到了威胁，使我国近十几年来的环境不断恶化导致广大人民的身体 状况处于亚健康状态，其次也正是由于居民的生活水平得到提高，对于自己的身 体状况也就更加的关心，正是这两股的趋势使得近几年来我国的医药行业得到迅 速的发展。随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的

3、深入和医药市场对外 开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激 烈的市场竞争中求得生存和发展，所以在近几年的医药连锁店迅速发展遍布全国 各地。如何在如此激烈的竞争中提高医药企业的竞争力，使企业持续、健康、快 速发展顺应经济的可持续发展，实现企业利益，消费者利益及社会利益的统一。第二章药品经营零售企业的营销现状分析2.1国家政策国家近几年对药品行业的整顿，对药品实行降价，处方药销售的规范化，医院药品开 始被逐渐降价，证件到期换证等，这些对药品零售企业来说都是压力。2. 2药品价格太贵由于药品零售药店近几年飞速增长，药品价格从几元到几十元不等；同一种药品，不 同药店却标

4、示着不同的价格。随着亚健康的人群不断增长和居民生活水平的不断提高，人们 对保健和养生也越来越关注了，但是保健品的价格却不是那么的被消费者所接受，据调查数 据显示如下：表1T：消费者对普通感冒花销的看法消费者所能接受的价格区域(元)比例(%)5068%5010022%1002008%2003002%表1-2：消费者对保健品价格的看法消费者对保健品价格的看法比例(%)太贵70%可以接受23%说不清的5%挺便宜的2%由表IT可以看出一个普通的感冒的花销在IOO元以内的有90%的消费者，而在花销在 100元以上的占10%左右。而对保健品的看法可以接受只占25%,还有75%是不能够接受的。2. 3零售药

5、房的市场份额逐渐缩小社会的不断发展,我国医疗改革更为深入，医疗体系建设也趋于成熟与完善，很大程度 上缓解了群众看病难,治病贵的压力。社区医院数量增多，为社区居民提供更贴心的社区医 疗服务,而在农村基层医疗机构的密度也相应加大。新时期电子商务发展迅速,医疗行业也不 例外,在互联网的作用下,人们也开始通过电子商务平台购买药物。这意味着我国零售药房的 市场竞争加大,零售药房的市场份额不断缩小,原本相对稳定的目标客户被其他渠道所分散， 加大了零售药房的经营难度。2. 4医药电商对零售药房的冲击电子商务发展迅速,医药电商对零售药房的经营冲击不容小觑。据国家统计局2016年 发布的药品流通行业统计数据显示

6、,我国2015年商务部直报系统医药电商销售总额将近500 亿,而对应的B2B的市场规模高达400多亿,在医药电商销售总额中占比高达90%o而此时我 国整体药品市场的体量大约在15000亿元,医药电子商务销售势头较猛，占比达到了十分之 一。对电子商务的客观冷静分析,我们不能否定在未来几年或者十年内电子商务将会给零售 药店爆发式的冲击可能。2. 5药学专业人员不足，执业药师的配备缺口大根据调查数据显示，零售药店的从业人员业务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术 职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥的作用不太明显，人们用药的安全性 得不到保证。在调查中显示拥有大专以上（包括大专）学历的药学

7、人员比例约为15%,高 中学历占了约40%,中专学历占了约40%,初中以下学历占5%。以上数据说明，我市药 品零售业药学人才严重缺乏。零售药店在这种状况下，如何保证药品使用的安全有效，如何 保证药品分类管理的顺利实施，真是令人生忧。3. 6卖场空间管理问题药店卖场一般比评价超市经营面积小，超市一般有1500肝以上的经营面积，但在药店 由于经营面积有限，处于闹市区多就就几百平方米，一般药店面积也就60m100m?之间。 在100户以内的药店内按分类管理陈列己经很难，再要增加多元化经营区域会更加拥挤杂 乱，顾客会对药店的印象大打折扣。第三章零售药房存在的主要问题3.1 经营成本上升随着市场经济的发

8、展,物价水平不断攀升,零售药房的经营也面临成本水涨船高的问 题。各方面因素的影响导致零售药房成本投入加大。如店铺的租金基本上呈每年上涨的趋势, 平均涨幅达到了 20%。此外我国人力成本也上升明显。从一些大型的成熟的连锁药房公布的 财务数据来看,其员工薪酬支付甚至占到了其营业总收入的五分之一。加上药品采购成本的 提升,药品运输成本的提升等,药房经营成本上升明显,使得其市场竞争不占优势。3.2 非良性竞争社会主义市场经济体制也有自身的局限,其很难完全规避市场中的非良性竞争行为。加 上我国现有法律法规不健全,对市场中非良性竞争行为的打击并没有取得理想fS期。在非良 性竞争的刺激下,零售药房的经营难度

9、加大。我国目前的零售药房总数量已经超过50万,这 意味着每3000人就有一家零售药房,这些零售药房分布不均匀，多集中在城市的街区,其进 货渠道多元,因此价格打压厉害,为了争夺顾客,各零售药房不得不用低价吸引顾客,这些都 是药房经营中非良性竞争的体现,从长远看,不利于零售药房行业的持续稳定发展。4. 3顾客数量下滑随着新医改的深入,医保政策的更新,零售药房顾客数量明显减少。其中年轻人更青睐 电子商务平台,而老年群体则更倾向于定点医疗服务机构。当前部分零售药房无法进行医保 报销,顾客从零售药房购买药品要比医疗机构花费更多,其出于成本的考虑,也选择到就近的 医疗服务机构购买药物。这些因素的综合作用使

10、得零售药房顾客数量明显减少。第四章面对现状采取正确的决策4.1 营销方式1. 1.1奖励回馈购买一定金额的药品会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同， 礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查， 这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年 人。当然检查重点要针对老年人的高发病。4. 1.2会员制度在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征， 从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、 男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型

11、的卡，优惠政策也会不同，通过这种 分类，再在社会上做好公关活动。针对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行, 是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，乂提高药品及药 店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。5. 1.3公益活动一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带 来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起 唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常， 但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。

12、而且也可以邀请媒体。5. 1.4送药上门（1）对于保健器材等庞大的器械。（2）购买达到要求金额。（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。6. 1.5价格策略价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价 格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。 比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价 签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而 且拥有黄钻待遇的门槛要很高。4. 1.6卖场的合理设计卖场是提供营业员与消费者之间有效沟通的场所，因此，零售药品要

13、排除传统经营的 影响，在商品分类陈列上要有一定的条理性和针对性，在体现个性中力求做到让消费者易于 购选商品。4. 1.7倡导健康养生健康养生的时代背景下,零售药房必须加强这方面的规划。特别是面向广大中青年群体, 其工作压力大,缺乏有效的锻炼,身体长期处于亚健康状态,也更多的人开始注重健康养生， 这也是健康养生节目大火的原因。零售药房健康养生方面的关注,聘请养生专家,中医专家坐 诊,为顾客提供与专家面对面交流的机会,也提升自身的吸引力。4. 2人员素质4. 2.1专业知识的掌握医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖， 这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购

14、物指导。更要符合国家对医药销售人员的要 求。4. 2. 2良好的自身素质和销售技巧要有洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。4. 2. 3注重员工培养零售药房的管理需要有专业资质的管理人员。其必须持证上岗，具备药师资格证明,健 康管理咨询证书等。在人员招聘中必须提高准入门槛,加强员工医疗销售及服务方面的培训， 提升零售药房的市场口碑和区域影响力,优化顾客消费体验。4. 3转型020电子商务模式电子商务的发展要求零售药房必须创新转型,成立电商部门，进行电商销售。选择自建 平台或者第三方平台进行药品服务的管理。发挥自身的门店分布优势,进行线下的快速配送。 多管齐下,提升电商环境下零售

15、药房的市场竞争力。4. 4产品质量这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标 准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、 储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产 厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这 是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸 系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、 心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及 代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等参考文献1杨世民，宿凌.加入WTO后我国药品零售连锁企业的发展探索UL中国药房，2002. 13:12-222李艳丽.对我国药品零售连锁化经营发展对策的分析研究J.经济师，2003. 1:50-513苏同华.连锁店经营管理EB0L. http： Www. 21 franchise, cn/txs/list. asp?id=744俞观文.药品价格问题之我见J.上海医药，2002.11:55=565林垠，龚民.我国医药连锁企业存在的问题及出路UL医药世界，2003. 3: 22-24