某酒店营销策划学规划.docx

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1、某酒店营销策划学规划管理是一种社会行为，它与人类群体是俱生的，有着与人类文明一样悠 久的历史。但做为酒店管理则是近代商品经济商度进展的产物。一定义：酒店管理：-是指在一定生产方式条件下，遵循客观经济规律的要 求。依照一定的原则，程序与方法。对酒店的人力，物力，财力及其经营活动过 程进行有效的计划，组织，指挥，监督与协调，以保证酒店经营活动的顺利进行。 达到最少的劳动耗费取得最大的经济效益的活动过程。酒店管理中（计划职能是指预测未来制定会理行动方案）（组织职能是指按照方 案组织实施。划分职责与权力等）（指挥职能是指酒店的管理者或者管理机构， 通过下达各类信息，引导推动下级完成酒店经营计划的的活动

2、。）（监督职能是指 通过一些考评根据来督促员工更好的完成任务）（协调职能是指酒店根据工作中 出现了新问题而重新制定的或者改进的一些行动方案）以往的中小型酒店多是 家族式买卖，由于规模小，经营活动行为简单。因此经营者仅凭自己的知识，经 验，能力去组织经营管理活动。根本不需要专门的管理。从而使管理者三位混为 一体，也就是说酒店在业务活动中，管理与经营往往结合一起，因此很多人就认 为经营就是管理。管理就是经营。事实上经营与管理是酒店经济活动过程中缺一 不可的两方面。是两种不一致的职能它们既相互联系又相互区别。二酒店经营与管理的关系。1、管理产生于经营之中，又相对独立。没有经营，就不需要管理，有什么样

3、 的经营就必定有什么样的管理与其相习惯。同时管理是经营中分化出来的。自然 就成为一种不一致于经营的专门职能，有相对的独立性。2、管理即为经营服务，又驾驭经营。管理从经营中分离出来的目的就是为了 更好地经营。帮助经营活动从可能性变成现实性，因此管理之为经营服务的。管 理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用的对象，通过制定经 营方向，目标，决策与具体措施，运用各类管理方法，手段来推动经营活动。市场营销是酒店经营管理的核心。也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小 的关键。它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科的 理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性

4、应用科学。正确掌握酒店营销学，对饭店的生存与进展将起着决定性的作用。酒店营销学概述定义：饭店营销学是一门研究饭店在猛烈竞争与不断变化的市场环境中如何 识别，分析，评价，选择与利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店 生产与销售的最佳形式与最合理途径：一、饭店营销的四个时代：第一个时代是数量中心时代:中国80年代关闭了 30多年的国门聚然打开。 海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足。很多饭店把办公室都改成用来 接待客人用了，那时的酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代, 就是我们所说的数量时代。第二个时代是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，因此大家争先恐 后地建造饭店

5、。一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店，饭店的服务质量还是 菜品好坏都不重要。也没人敢挑，现在则不一致了，饭店越建越多。人们开始有 所选择。饭店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。第三个时代企业形象时代：随着人们生活水评的不断提高，人们对酒店的 选择上也有了观念上的转变,人们去酒店消费。己不仅仅是为了请客或者饥饿了， 更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己 不能稳扎稳打了开始进入企业形象。注意自己的酒店品牌等等。顾客永远是上帝 的名言由此产生。第四个时间定位时代：现如今的酒店竞争，可谓猛烈。什么有形的产品， 无形的

6、服务。还应该想出更多的措施。以使自己的酒店立开不败之地酒店进 入了营销定位时代。酒店务必通过各类，各类营销策略的开发给酒店来一个定位 点，以获取营销上的成功。但是定位失误的例子比比皆是。如：美国希尔顿大 酒店的定位点是“商人一出差，就住希尔顿但是美国商人并不买帐。就象现如今 很多大型酒店的卖钱额根本比不上经营有道的小饭店。酒店通过了四个营销时代都是以说明酒店要进展务必习惯时代的进展。营销 学,在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店营销学不是一个简单的学科。 而是高层次的现代酒店经营管理者的必修课程。否则营销失败。即使管理能再强 人也无法使酒店经营的好。比如说“老华西自助餐厅，四年前（也就开

7、业前）策划 的一次。开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝。结果当天的报纸突然多了印了 几万份，酒店老板万万没有哈尔滨的老百姓这么热情。排队去吃假如同行 再借机反弹，雇几位找工人去大吃。那后果就不好说了，也许今天人们已经不明 白老华西这个名字了。再如：广东一家“人吃鱼”酒店，周六日免费送一盘鱼活 动，结果很多客人，只要一盘鱼与一碗米饭。一盘鱼60元，一碗饭1元结果酒 店挣1元缺失59元。通过举例说明大家就会明白，正确与营销该有多重要啊！二、酒店营销学的任务。今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也 能够说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进

8、行管理。以便更好的实现饭店经营目标。那么如今的市场到底有几种状况呢？（一）负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或者厌恶某个饭 店，有意躲开购买这个饭店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋 杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原先的汇丰 酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人 极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下， 酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段 来重新塑造酒店形象。如今酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。 使负需求（不需求）变为正需求。（

9、二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有 兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不熟悉，光顾的人就很少，在 这种情况下饭店务必设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求 即实施刺激性营销。比如：一些大酒店在开业前多使用五折折扣来吸引消费者 以刺激消费者认识。（三）潜在需求与开发性营销潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或者服务 不能满足的。或者隐而不见的需求。（比如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧 怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应熟悉这一 市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如 说“北京五星级的

10、长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。 推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就能够在五星级饭店享受 一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五 星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。（四）下降需求与恢复性营销任何一家酒店，假如长期保持它的菜式及口味不 变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜 了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？因此餐厅要想恢复到往常与市 场份额，务必使其产品与服务常变常新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年 都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比

11、一年少，后来酒店 的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐与情人礼 品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。 营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。（五）不规则需求与同步营销酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，通常4月5月，9月10月，为 最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者务必通过灵活的价格及其它方法来调 整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺 季价格；冬季养客，夏季吃客）（六）过渡需求与压缩性营销客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不 高，忙只是来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低

12、服务质量，因此 务必通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或者持续性的使客人减少需求。（七）不健康需求：比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，与赌博，吸毒 等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。务必及时运用 抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境与 气氛。（八）充分需求与保护性营销一些回头客对我们的饭店很满意。我们就使用保 护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所 好。一、两种版本的生意经什么叫生意经：在商场上每个商人都有自己的经商哲学，指导思想，这就是它 们的生意经。由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经

13、济都比北方 发达，因此南方人在经商看法与态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门。那 么北方人与南方人根本上相差是什么呢？它们之间的生意经的具体内容又是什 么呢？二、北方老板这宰你没商量一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后，一看菜单，上面的 菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思。由于我请的朋友驯有几位是刚认识不 久的，咬牙点了几个菜以后，服务员又问我。“先生您还要点什么酒我说先每 人来一听百威啤酒吧”服务员又问“先生，我们这新进的矿泉水，是带汽泡的，你 要几瓶吧!”而且越说越来颈，我想“哎花钱买个清静吧”一人一瓶汽泡矿泉水。” 我的客人美美的吃了我一顿后，要结帐了，接过帐单一看，我

14、不禁暗吃一惊。原 先1800元的结帐单，10瓶矿泉水竞占了 800元，我不得不去帐台问一下，小姐 咱们的矿泉水80元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚 才服务员为什么不告诉我价格呢。水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离 开了这家酒店。第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销 介绍菜品的时候，没完没了的让你购买，等等吧。实在让我这个工薪层感到这个 酒店太黑了下次我可再不来了。这就是北方老板贯用的生意经：宰你没商量后 来我再没有光顾过那家酒店，就算路过，也不愿意看上一眼，以至在它倒闭关门 很久了，我才发现，原先这家酒店已经不存在了经商做生意，其目的无疑是为了赚

15、钱，而且，赚的钱越多越好，越能表达出自 己的能力与价值。然而运用不当手段去赚“昧心钱”，不看民情盲目上马大酒店， 服务员素养低，服务质量差等，这些所谓的“生意经它们赚钱所用的方法与抢劫 相类似，只是程度不一致，但实质上却能够说是一样的。那么谁还敢去你的酒 店消费呢？久而久之，没有顾客了，你不善待上帝，上帝就会处罚你，开论你酒 店开业时投入多以人力，物力，财力，都会变成泡影。忠告：见谁宰谁，结果只能是宰自己学生可能会问老帅，你的说法是不是太 偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生意经后，你就会明白。我讲的是否正确 To二 南方老板君子爱财取之有道 君子爱财取之有道，这句至理名方“出自 圣人之口（孔

16、子）孔子是北方人，事实上南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人 都爱财，况且俗人呢。（人为财死鸟为食亡）南方人与北方人都爱财，只是获得 财富的方法是完全不一致的。南方老板生财有道，道中包含两上含义：1是道 德即商业道德2是道路是指赚钱的方法与技艺A先讲一下商业道 德南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。一家大公司的经理 王先生在宴请客户。服务员小罗开始为客人上加过温的花雕酒。她先为第一位客 人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯说“小姐您 的操作方法不对。喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。“小罗一愣，心中 暗忖道”先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异议。即然现在 这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求办吧。因此她说 了一声：对不起，先生。说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去，并 照同样方法给其他客人一一斟酒。王经理