杭萧销售管理体系设计.docx

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1、杭萧销售管理体系设计1.1 ,营销系统的目标与边界1.1.1 .目标建设与完善全国性的信息网络，不断提升企业形象与知名度，高质量地完成或者超额完成公司预定的销售目标，努力保持并不断提高本公司的市场占有率与市场筏盖率。1.12职能边界以合同签订、工程移交为标志，签订合同前的工作由市场部、商务部负责（技术部负责提供技术方案设计），合同签订后的设计、制造安装、质量操纵等工作由生产副总及综计办负责协调。商务部在移交时应与综计办办理移交手续。移交手续应包含：合同、工程实施要点、业主基本情况表、业主跟踪情况记录表及其他有关资料，并填写工程移交单（附件1）。施工安装时，以材料、构件进场为标志，综计办负责施工

2、准备、与业主单位的沟通协调、工程款的回收，商务部及办事处协助进行施工准备、业主的协调、工程首期款及质保金的回收。1.2营销职能分解职能职能分解责任部门销售计划管理年度销售计划的制订、执行、检查经济政策的调整与修订营销副总经理、公司总经理市场规划目标区域市场的确定区域办事机构的调整与设置营销（公关）规划及预算市场部、营销副总经理网络开发信息网络的建立与保护市场部、办事处项目信息管理项目信息的收集、整理、反馈市场部项目跟踪项目跟踪与意向引导争取投标报价机会办事处技术支持提供技术方案、确定设计条件争取投标报价商务部办事处招投标管理施工组织设计、标书制作标书评审投标办商务部、营销副总经理（8）项目公关

3、及前期业务洽谈熟悉业主全面情况，进行针对性的公关，使业主对杭萧产生合作意向办事处销售合同管理合同谈判与签订工程合同的评审与修改资料存档总经理（或者委托营销副总、商务部、办事处）合同评审委员会销售助理施工衔接与协调施工衔接、施工协调办事处工程回款工程首期款工程进度款工程尾款、质保金办事处（受商务部委托）、商务部工程部办事处（I1）售后服务工程维修客户回访与信息反馈工程部办事处品牌推广公关专题活动、广告、宣传市场部、办事处（访问公司总部的客户接待客户接待（设计院、政府、兼职信息员、媒介等非直接工程业主）客户接待（业主）市场部商务部（界限不清时由营销副总经理协调）M销售费用管理销售费用的预算、使用、

4、审批逐级审批；总经理负责审批营销副总、营销副总负责审批各部门负责人。（15）销他人员管理人员的招聘、调整、考核、培训、激励等办事处主任下属人员、商务部市场部下属人员由营销副总经理最后审定、公司各部门负责人由总经理最后审定营销行政管理营销行政、后勤管理营销副总经理、公司总经办1.3.1, 管理层次（4层）总经理一营销副总经理一各职能部门与办事处负责人一通常员工1.3.2, 部门设置1、营销系统按职能设置三个职能部门市场部、商务部、投标办。同时，按地区分设若干驻外办事机构（办事处）。2、各部门工作重点办事处一一网络建设、项目跟踪、品牌推广、施工衔接与协调市场部一一网络管理、项目信息管理、品牌推广商

5、务部-一技术支持、项目公关、业务洽谈投标办一一施工组织设计、标书制作3、部门设置考虑的因素（1）部门之间的分工宜细、明确，以减少扯皮现象。部门内部的分工宜粗,以避免资源浪费，特别是面向客户的部门，粗略的分工有助于提高客户的满意程度。此外，本着精干高效的原则，横向部门的设置不能多，职责尽量不重叠，一个部门负责一部分相对独立的工作。（2）办事处是公司的派出机构，同意营销副总经理的指挥与其它职能部门的指导，在所辖区域内完成职责规定的营销活动，享有相应的职权，并承担相应的责任。（3）各职能部门要紧按技能相似性原则与分工协作原则设置，目的是使各项业务活动专业化，提高营销管理水平。（4）考虑到营销副总经理

6、直接管辖的下属人数较多，包含三个职能部门的负责人与各驻外办事处主任，因而管理幅度较大，为减轻其负担，设置销售助理13名。（5）销售助理是营销副总经理的助手，执行营销副总经理交办的工作，承担一部分营销系统的日常行政工作，与与各职能部门与驻外办事处之间的协调沟通等。销售助理原则上不拥有经营活动的决策权，以保证营销系统内部的指挥统一，除非得到营销副总经理的临时授权。营销副总经理：全面主持营销系统的各项工作，对总经理负责。销售助理：要紧协助营销副总经理开展销售行政、统计、档案管理工作。市场部：经理、市场开发员、信息管理员、平面设计员。商务部：经理、销售工程师（轻钢）、销售工程师（高层）。投标办：主任、

7、标书制作员。办事处：办事处主任、市场开发助理、内勤人员。1.3.4各子公司之间营销职权边界的确定杭萧安徽、河南、山东分公司属于独立的法人体，有相对独立的生产权与销售权。尽管目前公司尚未采取一体化的管理，但为了避免内部的冲突，减少资源的浪费，在营销上除了同样采取本销售管理体系以外，明确地界定各方的疆域，并有率令严格操纵各方的地盘，是关系到杭萧营销成败的大事。各子公司的疆域划分办法由杭萧公司总部在每一年的营销规划中作明确的规定。1.3.5.组织结构图主体决策内容办事处市场部商务部投标办营销副总经理总经理选择兼职信息员AC选择合作设计院DAB确定跟踪对象DA技术方案提供与设计条件的确定AA决定是否参

8、与投标AB投标（报价）方案ABB合同谈判与签订（轻钢）可同意委托A（可同意委托500万下列）A（可同意委托1000万元下列）A（IoOO万元以上）合同谈判与签订（高层）A（2000万下列）A（5000万元下列）A（5000万元以上）合同评审/修改A工程首期款及质保金的回收A（见注）公关促销活动的策划DD、AB（10万元下列）B（Io万元以上）客户接待方案的制订A（见注）B公关预算的确定DAB制订年度销售计划AB营销管理制度的制订AB内部考核与分配办法的制订、调整AB市场规划DDAB驻外办事机构的调整及责任区域的确定DDAB职能部门经理及办事处主任的聘任、解聘、调动DDDAB职能部门及办事处下属

9、人员的聘任、解聘、调动DDDA、B经费使用AAAAB（见注）注：决定权（A）、审批权（B）、确认权（C）、主建议权（D）指由商务部决定谁来负责的决定权;由市场部决定具体陪同的部门；指各部门经费在规定的权限内能够自主决定，营销副总负责审批。部门或者岗位名称主要职责概要备注营销副总经理营销活动的决策、指挥综合协调合同谈判与签订市场部 信息网络开发 项目信息管理 公关策划与品牌推广 广告、宣传 客户接待商务部客户跟踪管理技术支持合同谈判工程款的回收投标办施工组织设计标书制作招投标档案管理办事处 信息网络开发 品牌推广 项目跟踪 提供技术方案、合同谈判与签订 办理当地市场准入手续（由设计及工程部协助）

10、 施工衔接与协调 工程回款（首期款、尾款） 客户回访服务技术部技术方案设计、初步设计工程部工程回款（进度款）售后维修服务1.4.杭萧公司业务流程图:II.销售基本作业模块及操作规程2.1 .信息网络的建设与管理2.1.1 总原则1、市场部统筹管理信息网络的开发建设工作，办事处市场开发助理是区域网络建设的直接执行者，办事处主任对区域网络开发的结果负领导责任，办事处其他人员协助配合。公司市场部负有区域网络开发的业务指导责任及对其绩效进行考核的责任。2、办事处务必对所辖区域进行市场调查，然后根据市场部对整体市场的营销策略制订区域市场的选择与网络的开发计划。3、办事处区域市场的选择应本着“省一地区一县

11、”的路线，即先开发省会城市，后开发省内的经济开发区或者经济中心城市所在的地区，待地区网络已经充分健全后，再布点到县。4、信息网络的构成对象（1）合作设计院：各重点区域在省城选择的设计院合作单位应达到4-5家,经济发达地区2-3家，非经济发达地区1-2家；（2）兼职信息员网络：由非合作单位设计院、政府机构（计委投资处、经委技改处、建设部门、质监部门、行业主管部门）、建筑公司、咨询公司有兴趣于钢结构事业的人士及其他具有丰富的社会资源的活动人士构成。省城应保有80人以上，经济发达城市每个城市25人以上，经济发达地区（不含其所辖的经济发达城市）30人以上。（3）各地办事处人员及本公司员工构成内部信息网

12、络。5、各区域办事处应在一年内完成上述第4条的网络开发目标。6、市场部每半年应根据年度网络计划的执行情况进行总结，并相应地做出是否需调整改变的建议，报营销副总经理。7、办事处的信息网络的建设与管理、网络表报的反馈、市场信息档案的管理三项共同列入对办事处主任及市场开发人员的业绩考核指标之一。公司市场部人员的业绩与办事处的市场进展业绩管理直接挂钩。1、计划的拟订：市场部根据公司的整体营销策略与区域办事处进行充分探讨，共同制订区域办事处的网络开发计划，内容包含区域市场的选择，网络的广度、密度（即省城、地区分布的合作单位的数量、性质，兼职信息员的数量、性质），网络开发的月进度表，网络的工作方式，区域产

13、品知识推广活动及公关活动的计划，人员计划，费用计划等。2、网络工作任务书的签订：市场部市场开发员起草分管办事处的年度网络开发任务书，报市场部经理审核，并会同办事处主任及其市场开发人员充分探讨后签订。3、网络成员的选择：办事处的市场开发助理及主任根据网络开发计划进行网络成员的选择。享有信息网络合作单位的初选权与信息员的终选权。市场开发人员在对网络成员进行初步选择后，应为其建立网络成员基本情况表（包含个人与单位）（附件23）,全面填写该成员的具体情况，以之作为ABC管理的要紧资料。本表一份留底，一份随同合作协议书一起上报市场部。4、网络成员协议的签订：任何网络成员的加盟都务必签订合作协议（附件4-

14、5）o合作单位在签订协议前务必报公司市场部进行二度考察。公司市场部根据该合作单位的重要性决定是否派部门经理还是该区域市场人员前往考察。网络成员个人加盟可由办事处主任审定即与之签订合作协议。5、协议的规格：合作协议统一执行公司的标准协议，办事处不得擅自修改其中条款。对个别信息员提出的特殊条款，办事处务必报市场部及营销副总经理同意后，方可签订。合作单位的协定条款超过计划内容，务必上报营销副总审批认可。6、合作协议的存放管理：为了便于管理，每一份协议都设立一个唯一的代码。由市场部统一设计代码并加盖公章。一式四份，一份返还合作单位或者个人,一份留办事处，一份交市场部、一份由销售助理存档。业务流程执行部门信息