教你看清销售.docx

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1、教你看清销售本篇日志由于威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，假如你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想， 假如上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的确信？假如医生不懂得销售自己的专 业，怎么会获得病人的信任？假如老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：”8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求进展，赢在别人休息时间答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说： 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己J二、贩卖任何产品之前首先贩

2、卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不同意你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，但是， 假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，通常来说，客户根本就 不可能愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。答案：观念观一价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是

3、改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、因此，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清晰他们的观念，再去配合它。四、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或者服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念， 然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。答案：感受一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感受；二、感受是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人与人、人与环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。但是销售员跟 你交谈时不尊重你，让你感受很不舒服，你会购

4、买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的 地摊上，你会购买吗？不可能，由于你的感受不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感受。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感受，那么，你就找到打开客户钱包钥匙了。你认为，要如何才能把与客户见面的整个过程的感受营造好？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或者避免什么烦恼与痛苦。一、客户永远不可能由于产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或者服务能给他带来的 好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么烦恼才会购买。因此，一

5、流的销售人员不可能把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的 好处上，当顾客通过我们的产品或者服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋 里，而且，还要跟我们说谢谢。答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一 瞬间，他的感受就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个 人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在 想,对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对他有好处的事。当他觉得

6、你的产品确实对他有好处时，他又会想，你是否具 有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是确实时，他心里就一定会想，这种 产品确实很好，其他地方是否具有更好的，或者其他人卖得会不可能更便宜，当你能给他足 够资讯让他熟悉跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不能够明天再买，下个月再买？ 我明年买行不行？因此,你一定要给他足够的理由让他明白现在买的好处,现在不买的缺失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答i遍, 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户

7、与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正 在使用，或者他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即 反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或者销售不错时，由于对方如 何确实做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客 觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或者品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出己方的三 大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、US

8、P特殊卖点特殊卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的特殊优势，正如每个人都有特殊的个性一样， 任何一种产品也会有自己的特殊卖点，在介绍产品时突出并强调这些特殊卖点的重要性，能 为销售成功增加了很多胜算。答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，假如他愿意，假的，有目的地关心你一辈子, 你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他 的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家 人。3、做与产品无关的服务：假如你服务与你的产品有关联，

9、客户会认为那是应该的，假如你 服务与你的产品无关，那他会认为你是确实关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有 效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你与你的公司应该做的，都做到了，客户认为你与你的公司还能够。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你与你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你与你的公司不但是商场中的合作伙伴，同 时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳

10、。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生.任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能制造财富，只有行动才能使地图、法律、宝 碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线一购买信号电话行销（二）据统计8 O %的营销公司8 O %的推销员每天用8 O %的时间进行电话行销，但只有2 O %的人才能达到电话高手。流程图预约f经常调查f找客户f服务老客户一目标要明确,我希望带给客户的感受一我没空给客 户的感受一我的电话对客户的帮助f客户对我的电话有什么反对意见一我们要有解决与备 用方案f我如何讲

11、如何服务,客户会买我的单一转介绍。A：打电话的准备L情绪的准备（颠峰状态）2 .形象的准备（对镜子微笑）3 .声音的准备：（清晰/动听/标准）4 .工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸，计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的情况重 复做，是成功销售的关键.B：打电话的五个细节与要点：1 .用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间与日期内 容）2 .集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分 钟3 .站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜

12、意识学习4 .做好聆听：全神贯注当前的电话（熟悉反馈建议及埋怨）5 .不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品1 .每一通来电都是有钱的来电2 .电话是我们公司的公关形象代言人3 .想打好电话首先要有强烈的自信心4 .打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子5 .电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否能够感染到对方6 .电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中7,没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够熟悉，或者是我打电话的时间或者态度能够更 好8 .听电话的对方是我的朋

13、友，由于我帮助他成长，帮他的企业盈利，因此我打电话给他9 .广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十 比一10 .介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品 的价值。E：电话中建立亲与力的八种方法：L赞美法则2 .语言文字同步3 .重复顾客讲的4 .使用顾客的口头禅话5 .情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的但是转为同时6 .语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感受型使用对方表象系统沟通7 .生理状态同步（呼吸,表情,姿势,动作一镜面反应）8 .幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有

14、什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：L我是谁？2 .我要跟客户谈什么？3 .我谈的情况对客户有什么好处4 .拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5 .顾客为什么要买单？6 .顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我能够明白您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不一致。习

15、惯用语：注意，你务必今天做好！专业表达：假如您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清晰，请同意我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不可能再发生。服务营销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费与更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求与渴望，迅速达到所有人的需求与渴望。A：顾客是什么？L顾客是我们企业的生命所在2 .顾客是制造财富的源泉3 .企业生存的基础4 .衣食行住的保障B：服务的重要*1 .*使企业价值增加2 .优质服务具有经济的意义3 .市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比