房地产项目代理销售培训.docx

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1、房地产项目代理销售培训认诙代编业A/让新人对代4业市一个泉洋的就念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节构成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。因此，在目前房地产业的高速进展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象往常，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的进展趋势中能够看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事

2、物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安能够请专业的保安公司，小区的绿化能够请专业的园艺公司）。在这里，要紧向大家介绍其中一个环节-销售。讲得通俗一点,就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把底子卖掉的过程。这个行业尽管不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。1 .纯企划2 .企划代销3 .包销纯企划的概念简单地讲，就是由进展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包含现场业务。企划代销的概念简单地讲，由进展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案

3、前准备、广告策划与现场的销售进行一系列正题的运行。包销与企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或者许有人会问那代销与中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替进展商卖房。事实上代销与中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作侬（由公同研展部熟悉市场，把信息反馈给业务部与企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果,汲取更多的客户去售楼现场，能够说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案

4、子进行工作，而中介是每个人都能够有许多案子来供客户选择，中介往往要主动找客户，而代销由于有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介与代销还是有一定联系，由于大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。最后再向大家介绍一下，目前在上海能经常出现于报端的几家代销公司，除我们公司还有莲花物业、力阳富阳等。在上海较出名的中介公司要紧有太平洋与信义。认诙新联阳，认诙新联康数学重点上新人明白新嵌汨的俎犯架构及新联朦在上惇的精况教学用具：新联阳介绍，新联康介绍教学配合：各部门负责人在讲课之前，先向新人介绍各部门负责人一、台湾新联阳公司进展史台湾新联阳成立于1977年底，

5、通过20多年的风风雨雨，从最初的10人公司进展成至今拥有四个处（总管理处、不动产代理销售事业处、建设事业处、海外事业处），一个基金会与九家转投资企业，年营业业绩在IooO亿台币以上的实业机构。作为一家成功的公同，必定有不一致于其它公司的企业精神支撑着它，那新联阳的企业精神是什么呢？我们能够用五心作为概括：诚心、信心、爱心、细心与决心。新联阳在这20年的成长过程中，一直能稳坐代销业的龙头地位，除了公司的专业，更重要的是全体同仁都以这五心精神作为工作的标准来要求自己，并服务于客户。上海新联康的前身为台湾新联阳实业机构下属的海外事业处。92年，随着台商投资大陆房地产的热潮兴起，海外事业处应一批台湾著

6、名进展商之邀进入中国大陆，进行合作销售。1995年，随着海外事业处业务不断扩大，于1995年6月2日正式注册成立上海新联康投资顾问有限公司，专业从事新联阳实业的主营项目-房地产销售代理。与此同时，新联阳实业机构下属建设事业处，也在北京注资上亿人民币，与北京建工集团成立北京长兴房屋开发有限公司，开发了高尔夫球场、别墅及办公大楼等项目，作为上海新联康的兄弟公司在中国大陆共同进展。二、公司的架构公司目前共有四个部门，行政人事管理部、财务部、企划部与业务部。这四个部门各有自己的职责范围。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的操纵，广告内容

7、的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。而企划部具体的工作内容能够用下列十个方面来概括：1 .提列广告总精神2 .广告策略制定及检讨修正3 .命名建议4 .1OGO设计5 .预算编列6 .广告进度编列及执行7 .媒体运用之建议及效果评估检讨8 .各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海报等）9 .立体媒体之策划，包含现场布置广告图样、收音机、电视广告、录影带之脚本提列10 .大型促销活动之协助举办其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部要紧包含两个方面的工作：1研究进展2.业务执行1研究进展包含如下内容：D研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查2）市场预测/包含市场

8、供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势3）市场定位/包含产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议2.业务执行D案前阶段a）准备各类销售道具制作及监测质量、效果，包含模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果等b）个案销售讲习资料及答客问之完成c）人员训练d）行销策略之提供2）行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不一致的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对进展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。最后，让我们再熟悉一下行政人事管理部与财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公

9、司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司操纵成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。三、上海新联康公司进展史1. 1992年年底进入大陆市场。2. 1993年8月推出第一个项目-大连站前不夜城，进展商是台湾首富荣方霖、蔡辰男父子的企业-国泰。3. 1993年月推出汤臣集团在沪开发的三个浦东项目。4. 199

10、4年-1996年：上海以外销办公楼为主福州以高档纯住宅为主，成功推出华林御景、花开富贵等项目。1995年新联康公司完成注册。5. 1997年至今在上海市以中高档内销商品房为要紧代理房源。D1997年推出市场风云个案-上海新家坡新家坡美树馆2) 1998年首次引入错层店型，走俏上海，代表项目-东苑绿世界，供不应求，杨浦大运盛城创一天旺销63套的记录3) 1999年推出四季园，获99年度徐汇区预售面积、预售金额双项第一4) 2000年度结合东方金马-上海名前列第的外资开发公司推出市中心50万M的明日星城5)代理项目区域不断扩展，1999年项目分布苏锡常、北京、青岛、福州6)福州代理了汇多利建材市场

11、、凤翔大第、广场特区等项目五、业务部的企业文化:能够用“一、二、三、四、五”来概括。A.一套工作方法：计划、进度、品质、预算、目标B.两个精神：团队合作精神无墙壁精神C.三大保证1 .保证辛苦2 .保证产格3 .保证学到东西D.个人素养四个要求：热情、专业、诚实、负责E.诚心、信心、决心、细心、爱心在结束本堂课前，还要向大家大致介绍一下公司的奖励制度，公司除了会给每一位正式员工办理各类保险外,每年更会拿出利润的30%来确信员工一年来每一分努力的成果。到了年底，公司在尾牙上会颁发各类奖项，除了新人奖与销售奖，五心奖的颁发不仅是同仁的最高荣誉，亦是新联阳传统的具体传承。叁住宅建筑基础知诙社区部分单

12、体部分附:建筑面积计算方法社区部分：按照社区的规模可分为：居住区8000-1.5万人居住小区3000-5000人居住组团800-1500人（按照各地户均人数不一致，基本上3-3.5人/力）以目前来看，商品房开发通常是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（根据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区（3）层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分

13、散式（小区花园）社区部分中需要熟悉的基本知识:基地面积：又称占地面积是开发商买的全面积用地面积：基地面积-规划红线（道路）,退界的面积（是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿要紧道路，通常退了35米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积通常多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或者减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。上海这样规定:住宅建筑间距操纵规定建筑间距规定建筑间距（很多于建筑高度倍数）朝向市区浦东新区等南北向正南向、南偏东（西）

14、45C1.01.2（与南侧建筑高度比）东西向正南向、东（西）偏南45tC0.91.0（与较高建筑高度比）垂直南北向同平行布置0.70.8（与南侧建筑高度比）布置东西向同平行布置0.70.8（与较高建筑高度比）两幢建筑的夹角30。按平行布置的居住建筑操纵30。夹角600.80.9（与南侧或者较高建筑高度比）60按垂直布置的居住建筑操纵对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10%o社区需要注意的要紧是规模、布局、组织。其次还要注意小区的停车组织方式:大面积地下停车等在市场上较为流行。单体部分：结构、层数（容积率）、景观人车分行，与景观一同组织,有别墅、排屋面宽多层多层带电梯单

15、体就结构来说：砖混（通常多层）小高层、高层、超高层钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型房型：要紧有横（厅）套式（厅东西向）厅：讲稳固面（少开门）厨房：操作流程卫生：通风卧室：采光，适风直（厅）套式（厅南北向）（如何开锤、动饯组织、下次专门!井）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要熟悉的基本知识：面宽：迎南面，直接有关采光朝向架进深：南北长，直接影响有关适风采光I-I面宽I得房率：基本为套内使用面积/建筑面积建筑面积=套内面积+公用分摊面积套内面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台面积