房地产行业实效性的尾盘销售策略.docx

《房地产行业实效性的尾盘销售策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产行业实效性的尾盘销售策略.docx（5页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、房地产行业实效性的尾盘销售策略3中国最庞大的资料库下载.制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）务必达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求质，制定了15秒、30秒与2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，声、图并茂，加强传播力度；.参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个3x3m的标准展位，8000元）；由于所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是

2、这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；.制作4.5X1Om的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；.制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩口个选择机会，只剩口天能够享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；.为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等

3、，全是醒目的大红；.我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。我们都选择了套红的1/4版为投放版面。不出所料，这两期NP的公布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产与“尾盘集中赢”。（四）、房展会上出风头2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。所有乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只有“尾盘集中赢”几个大字，它的尺寸很小（26

4、18.5cm）,但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各类宣传材料。继而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位与热情有礼、百问不厌的销售人员。更出人意料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停游走，吸引了所有来客的目光，更让其他参展项目的工作人员自叹不如、后悔不迭。我们在展会上制定的工作方针是：简要介绍项目、突出让利幅度，每组客户的接待时间操纵在4分钟之内；为节约空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到项目现场与售楼中心进行全面讲解。参展三天内，我们总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人,3部看楼车接送300多位消费者到售楼中

5、心全面咨询,签定购房意向书60多份,签定正式购房合同17份。（五）、实效促销见真功房展会上的成功为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气与开发商的信心。随着宣传单页的不断派发与悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视线，“尾盘集中赢”极大的引起了济微路邻近居民的关注。在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者与前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地下定交款。最后,我们在4个月时间里总计销售96-124肝的住宅145套,月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套（因春节将至，大部分人已无心购房

6、）。“尾盘集中赢”圆满完成任务并合理超出即定目标。同期，根据我们多方面“侦察”得到的数据，邻近的几个竞争楼盘中销售最好的一个项目、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的则被剃了光头。三、收获与思考“尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获与思考，现在写出来与大家分享与讨论：1、真正的策划就是要“大家都赢”，假如某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划与可耻的策划；在我们的企业理念里，特别是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”一一开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心

7、策划让客户与消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了；2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大与巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，关于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键；3、宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量也是不可能完成的任务；4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；假如不是我们

8、的目标客户群，明白的人再多也没有任何意义；5、对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”；比如在我们的“讲解式派单”下，来电咨询或者登门看房的客户都是品质极高、意向极准的客户；6、在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告事实上不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘与周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或者许还比不上“小众信息载体”；7、人员的充分准备。在活动前，我们估计到看房的客户人数必定大大超过正常的来客量，因此就提早在其他案场抽调了部分

9、人员进行突击培训，补充入了云海嘉园售楼中心，将销售人员的人数增加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总任务的法宝；8、销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清晰降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：由于广大客户的厚爱，云海嘉园项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值很多了，他们买的是您挑剩下的，不能简单的与他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。果然，充分的准备说词将众多新客户的顾虑与老客户的不满轻轻松松消除了；9、目标没完成是失败，目标超额完成过多也是失败。我们制定的计划是120套，实际销售145套，这个超额幅度是基本合理的、能够同意的。但假如超出50%以上，就能够说我们对市场情况没有摸透、对竞争形式与楼盘定位的评估出了重大偏差。假如对目标任务的预测偏差过大，那就能够说这样的策划与没完成目标一样是失败的！以上，就是我们一次房地产住宅项目的实战案例与部分策划观点。