成品油直销与分销业务流程.docx
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1、成品油直销与分销业务流程一、 业务目标1 经营目标1.1 获取最佳利润。1.2 提高客户满意度,扩大市场份额。1. 3保证资产安全,降低货款回笼风险。2 财务目标2.1 核算规范,确保销售收入及应收账款真实、准确、完整。3 合规目标3.1 销售合同符合合同法等国家法律、法规与股份公司内部规章制度。二、 业务风险1 经营风险1. 1随意降价导致收入减少。1.2 未经授权或者授权不当,导致坏账或者货款不能及时回笼。1.3 擅自提价导致市场份额丧失。1.4 客户不满意导致市场份额下降。1.5 营销监控不力导致效益流失。1.6 油品出库未经授权或者授权不当,导致资产缺失。1.7 未经审核,变更销售合同
2、示范文本中涉及权利、义务条款导致的风险。2 财务风险2.1 销售收入不能准确、真实与完整记录。2.2 多记或者少记应收账款。2.3 货款回笼误入账户。3 合规风险3.1 未执行国家有关政策、法律、法规,导致商业纠纷与受到处罚。3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规与股份公司内部规章制度的要求,造成缺失。三、 业务流程步骤与操纵点1 市场细分1.1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查,熟悉、分析当地市场的消费规模、客户分布与竞争状况。根据竞争态势与消费特点,细分目标市场,制定相应的市场策略与营销措施。根据不一致的区域与销售对象设立直销经理/分销经理,负责开拓与保护区域内成品油的直销/
3、分销业务。2 确定销售目标2.1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划,结合市场规模、前期客户购油情况与后期资源、价格走势分析,制定月度销售计划,报同级分公司分管副经理批准后,分解落实并下达到各直销/分销经理。3 销售及客户管理3.1 直销/分销经理应走访客户,熟悉客户意见与需求,根据需要填写区域市场客户档案更新表,报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案保护,及时对区域市场客户档案进行调整、充实与更新,至少每季编写市场消费、竞争分析报告,报分管副经理。【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据保护表,由分公司经营管理部门负责人审核确认后,由主数据保护员按规定在ER
4、P系统中保护客户主数据。4 信用核定与操纵4.1 各省(市)分公司(区外销售公司)信用管理领导小组(经理任组长)负责制定相应的信用政策与信用总体规模,对营销部门与客户进行分类管理,设定不一致层次营销部门与客户的信用额度,并明确相应的管理权限与有关责任。地市公司根据客户资金、信用等状况,在规定的信用政策与信用总体规模内拟定客户具体信用额度与时限,按规定权限审批。4.2 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况,至少每半年对客户进行资信评估,建立客户信用动态档案或者在客户档案中保护信用资料。ERP根据需求填写客户信用主数据申请表,按规定程序批准后,由财务部门在ERP系统中保护。4.3 直销/分销经
5、理在确定的客户具体信用额度内,按照经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合同,经营销部门与财务部门负责人审核后,由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字性修改的,经同级法律事务部门(岗位)审核;进行实质性修改的,报法律事务部审核。4.4 各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订货款回笼责任书;营销部门负责人与直销/分销经理签订货款回笼责任书(单笔或者汇总),并与考核挂钩。财务部门及时反馈客户欠款情况,定期报有关部门与分管副经理,督促货款回笼。5 制定价格策略5.1各省(市)分公司(区外销售公司)价格领导小组(经理任组长)结合市场情况,按照规定价格制定直销/分
6、销的最低限价与浮动权限。【ERP】财务部门根据价格文件,在ERP系统中保护销售价格主数据。5.2地市公司在省(市)分公司(区外销售公司)规定的最低限价以上,结合当地实际,制定具体的销售价格。低于最低限价销售的,须由地市公司分管副经理审核后,上报省(市)分公司(区外销售公司)按规定的浮动权限审批。6 开票与收款6.1 现款销售:【非ERP1各级分公司营业部门收款人员根据客户付款开具发票或者收款凭证,由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章(或者发出提油卡)。ERP各级分公司营业部门根据客户需求与收款凭证,在ERP系统保护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票,打印系统提货通知
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