管理制度-保健品终端促销人员工作规范 精品.doc
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1、保健品终端促销人员工作规范成功一定有方法,失败一定有原因。 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTC. 保健品的终端促销工作于细微处见精神,什么是专业的促销?细节就是专业! 保健品促销员代表者企业形象,因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白:你的语言和行动就是你的工作支出,而顾客的购买则是对你的回报。 1、 行为规范 (1)基本规范 熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理,了解公司的基本情况。 掌握基本功效及延伸功能,熟知口碑宣传材料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服顾客的理论。 遵守公司及所属终端的各项制度,做到令行禁止。 (2)仪表、举止、品德规范 促销员要
2、着装整洁、大方、朴素、端庄,打扮得体。 递送材料时要面带笑容,既不能硬塞,也不可漫不经心。 主动热情地向顾客推荐公司产品,吸引顾客购买并争取回头客。 回答顾客体问时,忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答,以免无法自圆其说。影响公司形象,应留下公司电话号码或消费者电话号码,请公司专业人员进行解答。 (3)促销工作 作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品,保证其完好无损。 及时了解竞争品牌,做到知己知彼,提高产品宣传效果会说服力。 及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向,并及时向公司反馈。 及时掌握产品批号,反馈每周销量,保证货物不断档。 登记整理消费者档案,作到真实有效。 管理好小礼品,做
3、到帐实相符。 (4)处理关系 与终端关系:与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。 与其他产品促销人员关系:处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系,不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。 2、 语言规范 促销员一般情况下用普通话交谈,但必须能听、能说当地话,以缩短双方感情距离,加强促销效果。此外,促销员应注意使用文明用语,避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语,以维护企业形象。 3、 保健品促销员工作程序 4、保健品促销工作标准 什么是促销呢?促销包括两个方面的含义: 一方面是帮助厂家出售产品; 另一方面是帮助消费者满足需求。 每一位走进消费终端的购物者
4、都会有一个购物初步想法,对于药店或超市促销人员来说,只有明白顾客的心理,才可能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率。 1、消费者到终端里买什么 作为一个促销人员,应该明白消费者到终端不仅是去买商品,还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要,针对不同的情况你可以这样作到: (1)便利:让顾客很随意地看到我们的产品(理货要仔细);不要挡住顾客的视线;可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。 (2)实惠:通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。 (3)顺其自然:不要一开始就盯住别人的钱包,应先了解顾客购买的需求和欲望是什么,然后说明如何满足他;不要喋喋不休地推销,要
5、留给顾客思考的时间;弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较,然后巧妙地帮其比较;不要哀求顾客购买;应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说,让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。 2、消费者有哪几类(以超市为例,开架式药店也是如此) 在保健品柜台前表露出关注神情的顾客,其购物意愿可能有很大差别,根据这些差别,可将购物者分成以下几类,促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说,重要的是掌握每一类消费者的特征,并有选择地实施促销行动。 3、哪些人群是我们的促销目标群 并不是每个顾客都需要我们去促销,对此,我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品
6、,但是,并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级,你的促销就是成功的。 4、如何有针对性地说服顾客 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTC. 确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度(如上图中a为最重要,g为最不重要)然后分析其想法及说服方式。.94652801089817E+19 中国OTC营销网OTC. 序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因:自己有这方面的进补需要外因:听人介绍,以前用过,看过广告或见人用过,有一定的倾向。疑点:真好吗?真能解决问题吗?真的最好吗?方式:顺应推动政策要点:不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语
7、;悄悄地让到(或走到)身旁,保持半米以上距离,伺机开口;注意消费者的目光关注的是什么,有针对性的开口推动。B竞品购买者内因:自己(或别人)有这方面的进补需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并且很信服,以前用过效果尚可;疑点:较少方式:正面攻击策略要点:要热情、主动;要一针见血地开口,诱发其兴趣;告诉对方其实某某保健品更适合他。C竞品潜在购买者内因:自己(或别人)有这方面的进补需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点:这种产品真的适合我吗?方式:正面攻击策略要点:要主动、热情;引导性地开口,明白其所需;站在对方立场,为其进行比较;告诉他其实某某保健品更适合他。D其它保健品购买者内因:
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