《面对面顾问式销售》培训.docx
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1、面对面顾问式销售面对面顾问式销售一、面对拒绝的四个方法:1、把拒绝当成老师(拒绝=不爽,老师=学到东西)2、把拒绝达成客户“不够了解”O1成交总在5次拒绝后!乔吉拉德:“当客户跟我说了7次不的时候,我才开始有点相信他真的不需要,但是我还要试三次”!02.第一次约女孩子就成功了么?3、反推法;选择了销售就选择了被拒绝。销售就是做概率!没有100%,30:I二正常比例,1人说YES=有29人说NO你的心情受谁影响:1拒绝不爽2脸色不好3难过4跟错了主管5跟错了经理6选错了公司7跟错了老总8选错了行业换另外模式:3()当成一次轮回,3(),谢谢29,谢谢,每一次拒绝就离成交越来越近了一心情好会导致业
2、绩更好!4、一个单(网店)2580X30%=774,根据25.5.1法则,25+5=30=1个成交。774/30=25.8,你每拜访一个客户=收入25.8元,我们以后这样思考好不好?!你的收入不是来自于成交的客户,你的收入来自于你拜访的总量!拜访1个=收入25,吃饭有了拜访2个又来25电话费拜访3个又来25车费有了拜访4个又来25抽烟、零花钱钱有了拜访5个又来25买好衣服的(化妆品)钱有了(25X365=9125)再拜访5个又来75存起来2年可以买车了(75X365=27375)再拜访10个又来258存起来存起来以后买房再拜访10个又来258存起来给父母养老当客户拒绝你的时候你应该很兴奋才对二
3、、人类行为的动机1、追求幸福驴子.红萝卜二追求幸福2、逃避痛苦牛一耕田不走被打=逃避痛苦3、值与不值每人10块钱吃苍蝇,每人100,每人IOO0。多少钱也不吃的,烙铁烫亲人动用其他(痛苦)的力量没有痛苦的顾客不会买(房租,人员。一年的费用二?先让他痛苦,再让他快乐,立刻就成交了)你有刀么?你敢捅顾客么?捅了敢宁几下么?否则止痛药怎么能卖出去?三、销售六大永恒不变的问句(但没人说出来,如何回答在无言中)1、你是谁?2、你要跟我谈什么?专业人士交流病情6制造对方可能的痛苦!7排除干扰(多对单一分工配合少插嘴)8欲擒故纵(不销而销是销售的最高境界)9引起对方的注意(是所有销售的开始)10引导顾客自己
4、说出些东西(肢体动作带动)赵本上的拐范伟真的需要么?我们公司的产品会对顾客有价值么?5、我为什么要选择你?除了我这里你买不到(拐)-为什么要选择我们公司,为什么要选择我?6、为什么现在买?第一现在买的好处现在不买的损失四、问话的六种作用和方法1、问开始2、兴趣3、需求4、痛苦5、快乐6、成交问问题的方法和技巧:1、 问简单而且容易回答的问题2、 回答是的问题3、 从小是的问题4、 问引导性的二选一的问题5、 事先想好答案(解决方案)6、 能用问的,尽量少说一律师赢官司找漏洞是说的多还是问的多(约束性)7+1法则,(形容)?鼠老老鼠,在惯性的力量下,错误的东西你都会坚持设计到的的沟通(话术里边去
5、)创造O干扰的沟通环境聆听的技巧:1、聆听是一种最好的尊重别人的方式2、帮助你和对方建立信赖感3、用心听(感同身受)4、态度诚恳(5、记笔记(受尊重=很爽)6、重新确认(茶)7、停顿3-5秒(思考后再回答)8、不打断不插嘴9、“不明白”的地方追问(对方才感觉你认、重视)10、不发出不适合的声音(嗯是对)11、点头微笑(认同期待听)12、目光注视对方鼻尖(每次不要超过10秒,不要眼光相撞)13、坐定位(避免坐正对面,右手边字好看否则左手边)14、听话的时候不要组织语言(说IOO-200大脑接收400-600)赞美技巧:1、 真诚发自内心(眼睛要很亮)2、 闪光点(他自己都知道的例如:换衣服了)3
6、、 具体(例如配饰太漂亮了,你真会搭配)4、 间接(相关联的人事物)5、 第三者(听朋友讲)6、 及时(有机会立刻赞美)世界上最伟大的推销员奥格曼狄诺曾说:你去赞美你的敌人,于是敌人成为朋友,我去鼓励朋友,于是朋友变手足!员工会朝你赞美的方向去发展!经典的三句赞美:销售就是把对方弄得很爽!1、 您真不简单2、 我很欣赏您3、 我很佩服您肯定认同的技巧(考验语言组织能力)同理心(孩子对大山骂,大山回报什么)1、 你说的很有道理2、 我理解您的心情3、 我了解你的意思4、 感谢你的建议5、 我认同您的观点6、 你这个问题问的很好7、 我知道你这样做是为我好8、 点头,说是的-一互动,找一个人到前面
7、来。大家提问销售是,找对人,做对事,用对方法!找54看完了销售的十大步骤:1、良好的心态“态度”,态度重要还是能力重要?。1成为精品(的心态),半成品,废品,毒品-911=360亿美金),-客户拒绝回来说气死我了,XX帮我把他的网店删了。02老板的心态:两种人,一种人当职业(权利应付.只要老大不翻脸),一种人当事业(全力以赴,加班1天、2天、一星期周总你知不知道有一部法律叫劳动法),每个人都是自己人生的总经理、命运的设计师(加班)。03老板的心态:收入能力的关系?收入是衡量能力的重要标准。1()000%的关系遇到问题一踢皮球=能力没提升,能力圈和收入成正比,领导帮我开个网店假如你当成给我打工1
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