管理制度-银保渠道制度经营 精品.ppt

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1、理财经理制度经营体系建设理财经理制度经营体系建设李金富u李金富u山东大学工商管理专业毕业u2007年加盟中国人寿，现在中国人寿潍坊分公司银保部工作u人生格言：没有比人更高的山，没有比脚更长的路理财经理制度经营体系建设理财经理制度经营体系建设李金富两个问题，您认同么？两个问题，您认同么？v看似相同的保费应当有相同的看似相同的保费应当有相同的FYCFYC，但同，但同样的保费分散到不同的时段、个人能够创样的保费分散到不同的时段、个人能够创造的造的“附加佣金附加佣金”大不相同，您认同么？大不相同，您认同么？v看似相同的保费规模足以养活相等数量的看似相同的保费规模足以养活相等数量的队伍，但同样的保费分赛

2、到不同的个人，队伍，但同样的保费分赛到不同的个人，队伍所维持、发展的结果截然不同，您认队伍所维持、发展的结果截然不同，您认同么？同么？v这与我们的利益大么？这与我们的利益大么？v为什么会不同？为什么会不同？v这不同从哪而来？这不同从哪而来？v这结果意味着什么？这结果意味着什么？v我们应该怎样做？我们应该怎样做？第一章：制度经营概述1 1第二章：基本法利益解析2 2第三章：常态化运作指南3 33 3目 录第一章第一章v一、什么是制度经营？一、什么是制度经营？v二、为什么要开展制度经营？二、为什么要开展制度经营？v三、如何开展制度经营？三、如何开展制度经营？万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万

3、一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载制度经营容易陷入的误区制度经营容易陷入的误区v基本法成为基本法成为 “待遇法待遇法”、“工资法工资法”、“升降级法升降级法”v缺乏有效的经营、推动、运作。缺乏有效的经营、推动、运作。制度经营解决的是目标管理的问题。制度经营解决的是目标管理的问题。v我应该发多少钱？我应该发多少钱？v我要赚多少钱？我要赚多少钱？v我从哪赚更多的钱？我从哪赚更多的钱？v我如何赚更多的钱？我如何赚更多的钱？制度制度经营经营1-11-

4、1：什么是制度经营？：什么是制度经营？“营销职场制度经营”的核心营销职场制度经营的核心就是：公司为营销职场提供一套完整的以基本法为核心的团队分析辅导工具和体系；团队主管利用工具实施制度经营，使制度经营在职场中规范化、日常化、习惯化；提升主管自主经营管理团队的意愿和能力，从而达到组织发展和提升绩效的目的。 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载v现象：现象： 同样的团队架构、人数、业绩，不一样的收入。 同样的“付出”，不一样的收获。v话语：话语： 为什么其他团队的组员那么听话？ 当主管不如做业绩，多进两单就比增10人还强！1 1、主管的收入有差距、主管的收入有差距1-2：为什么开展制度经营？v现

5、象：现象： 每季度末都为自己、为属员的考核发愁 属员晋升意愿不强，临时抱佛脚，没有规划。v话语：话语： 要培养一个属员太难了，保住考核真是不容易。 为什么每次晋升都差一点点？2 2、团队发展、团队发展1-21-2：为什么开展制度经营？：为什么开展制度经营？万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载1-21-2：为什么要开展制度经营？：为什么要开展制度经营？提升业绩平台，发展组织的基本保障提升业绩平台，发展组织的基本保障获得基本法的最大利益；获得基本法的最大利益；实现持续、稳定地发展组织，提升职业的稳定实现持续、稳定地发展组织，提升职业的稳定性和成就感性和成就感万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载

6、v一是强化理财经理主管队伍建设，提升理一是强化理财经理主管队伍建设，提升理财经理团队管理与经营水平。财经理团队管理与经营水平。v二是提升理财经理增员意愿，推动销售组二是提升理财经理增员意愿，推动销售组织常态化增员。织常态化增员。v三是以制度创富促进成功创富，提升理财三是以制度创富促进成功创富，提升理财经理绩效水平。经理绩效水平。v四是实现人员分层级推动，提升团队经营四是实现人员分层级推动，提升团队经营管理水平管理水平。v五是有助于厘清工作思路，为团队基础管五是有助于厘清工作思路，为团队基础管理提供有力抓手理提供有力抓手。1-31-3：如何开展制度经营？：如何开展制度经营？万一网制作收集整理，未

7、经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载1-3-11-3-1：三项根本机制与制度经营：三项根本机制与制度经营 深入构建以基本法考核为核心的制度经营机制。深入构建以基本法考核为核心的制度经营机制。把基本法利益分析作为突破口充分发挥基本法组织把基本法利益分析作为突破口充分发挥基本法组织裂变、绩效考核、待遇落实裂变、绩效考核、待遇落实“三个杠杆三个杠杆”对推动业对推动业务发展、组织拓展和团队经营的基础性作用，树立务发展、组织拓展和团队经

8、营的基础性作用，树立基本法考核的严肃性、权威性，推动增强销售组织基本法考核的严肃性、权威性，推动增强销售组织稳定性和成功创富积极性。稳定性和成功创富积极性。关于深入坚持转调强主攻方向关于深入坚持转调强主攻方向努力开创公司又好又快发展新局面的意见努力开创公司又好又快发展新局面的意见（白彬白彬）制度经营的两大主题：提升绩效提升绩效发展组织发展组织万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载制度经营的三问制度经营的三问v昨天干成什么？昨天干成什么？v今天要干什么？今天要干什么？v明天想干什么？明天想干什么？提升绩效的流程以结果为导以结果为导向的过程管向的过程管理！理！关注团队经营主要结果指标；关注团队经营

9、主要结果指标；落实到经营过程的基础管理工作中落实到经营过程的基础管理工作中主要的收入分布在哪些项目？收入预算和当前表现影响收入提升的绩效指标？改善绩效指标的工作重点和计划？实施计划并进行过程支持结果评审和改进万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载发展组织辅导流程第一阶段：制定团队发展规划p分析团队当前现状p展现团队发展前景p整合发展有利条件p明确各层级团队发展目标p确认各层级团队发展责任第二步：过程跟踪辅导 p把目标转化成具体工作事项p协助主管完成预定的具体工作事项p通过各种追踪方式促进目标达成 p及时预警团队发展目标p团队发展目标调整第三步：分析团队发展结果p分析本季度团队发展目标达成情况

10、p总结经验，查找问题，分析原因 p设定下季度的团队发展目标万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载1-3-21-3-2：山东银保制度经营思路：山东银保制度经营思路工作主线工作主线工作目标工作目标工作评价工作评价达标、做优、晋升达标、做优、晋升建立由管理干部和理财主管两个群体共同参与的建立由管理干部和理财主管两个群体共同参与的制度经营体系；制度经营体系；提升主管能力；提升主管能力；改善队伍绩效改善队伍绩效结构结构量化评价：关键指标改善；执行评价：制度经量化评价：关键指标改善；执行评价：制度经营体系建设情况营体系建设情况要求具体明确，管控积极有力1-3-31-3-3：山东银保制度经营重点工作：山东银

11、保制度经营重点工作主管晋升体系主管晋升体系建立以组经理养成为主要内容的主管晋升体系，以主管晋升带动队伍规模、产能团队氛围的提升提升专项技能提升专项技能管理干部和团队主管同时提升：利用基本法增员的技能辅导面谈技能（两个育成）架构分析、收入分析技能：管理津贴、责任底薪、新人津贴固化专项工作固化专项工作年规划盘点、季发展辅导、月收入分析、周预警、周追踪、周专题分类辅导面谈综合测评培育树立典型培育树立典型挖掘典型人物，典型团队，鼓励扶持有意愿有能力的主管做大做强，以点带面，先富带共富选择优秀营业单位集中优势资源支持作为制度经营示范点，做出实效聚焦重点，强化执行，务求实效理财经理制度经营体系的重点工作理

12、财经理制度经营体系的重点工作v1、以基本法利益分析为突破口、以基本法利益分析为突破口 加强理财经理的利益引导，带动理财经理绩效提升与成功创富。在制度经营的过程中深入分析个人及团队在降级、宽限期、维持、晋升等不同条件下的基本法利益区别，以基本法中可以获得的制度性利益为抓手，推动理财经理增员与辅导、维持与晋升，以制度创富带动成功创富，实现创富收益最大化。v2、以搭建主管晋升体系为推动主线以搭建主管晋升体系为推动主线 建立以组经理养成为主要内容的主管晋升体系，以主管晋升带动队伍规模、产能、团队氛围的提升。v3、以固化专项工作为核心内容、以固化专项工作为核心内容 充分结合基本法考核周期及理财经理职涯规

13、划明确年度、季度、月度、周、日常的制度经营动作，并将专项制度经营工作固化落实执行，构建常态化的制度经营模式，包括：年规划盘点、季发展辅导、月收入分析、周预警、周追踪、周专题、分类辅导面谈、综合测评等。v4、以提升专项技能为基础根基、以提升专项技能为基础根基 “管理干部”和“团队主管”作为共同参与制度经营体系的两大群体，管理干部和团队主管同时提升：一是提升利用基本法增员的技能，转变传统企划式、运动式增员为制度式、常态化增员；二是提升辅导面谈技能（新人育成与主管育成）；三是架构分析、收入分析技能：管理津贴、责任底薪、新人津贴。增加“三创”1-3-41-3-4：从六个方面构建山东银保制度：从六个方面

14、构建山东银保制度经营工作体系经营工作体系体系化：稳定持续体系化：稳定持续日常化：固化工作日常化：固化工作案例化：树立典型案例化：树立典型可视化：塑造氛围可视化：塑造氛围工具化：分类指导工具化：分类指导职责化：落实责任职责化：落实责任制度经营制度经营工作体系工作体系 强化支持强化支持 管控执行管控执行 实效性实效性 可执行性可执行性属员辅导属员辅导专题开发、树立典型、主管辅导专题开发、树立典型、主管辅导数据支持、工具研发、专题开发、数据支持、工具研发、专题开发、经验推广、统计分析、培训支援经验推广、统计分析、培训支援系统支持、数据支持、工具研发、专题系统支持、数据支持、工具研发、专题开发、经验推

15、广、统计分析、骨干培训开发、经验推广、统计分析、骨干培训职责化：落实责任、深入发动职责化：落实责任、深入发动执行管控、工作评价执行管控、工作评价组织实施、执行管控、工作评价组织实施、执行管控、工作评价组织实施、执行管控、工作评价、追踪督导组织实施、执行管控、工作评价、追踪督导组织实施、执行管控、工作评价、追踪督导、目标达成组织实施、执行管控、工作评价、追踪督导、目标达成执行体系支持体系职责化：落实责任、深入发动职责化：落实责任、深入发动v 营业单位参与主体：经理营业单位参与主体：经理(经理、分管经理、银保部经理经理、分管经理、银保部经理)专业骨干专业骨干(人力发展岗、组训、运营支持岗、培训岗等

16、人力发展岗、组训、运营支持岗、培训岗等)、主管主管营业单营业单位位职场职场展示展示可视化：职场展示，塑造氛围可视化：职场展示，塑造氛围团队职场团队职场展示展示营业单位主管榜营业单位主管榜营销员委托报酬示意图营销员委托报酬示意图营销员发展规划示意图营销员发展规划示意图职级考核达标榜职级考核达标榜职场团队架构榜职场团队架构榜团队主管榜团队主管榜营销员委托报酬示意图营销员委托报酬示意图营销员发展规划示意图营销员发展规划示意图工具化：分类指导，提供支持工具化：分类指导，提供支持团队辅导工具团队辅导工具新人成长手册新人成长手册主管发展手册主管发展手册面谈辅导指引面谈辅导指引执行落实工具执行落实工具制度经营简报（周、制度经营简报（周、月、季）月、季）月收入分析、季发展月收入分析、季发展辅导模板辅导模板工具化：团队辅导工具工具化：团队辅导工具以新人成长五步曲为主线：开单、初次晋升以新人成长五步曲为主线：开单、初次晋升、增员、技能提升、晋升组经理、增员、技能提升、晋升组经理管理干部、主管会给业务系列人员讲解管理干部、主管会给业务系列人员讲解新人签约后发放新人签约后发放以主管创富三路径为主线：增员育成、