管理制度-标准化团队建设 精品.ppt

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1、 许多人不了解保险，产生了错误和偏颇的观念，加上没有勇气来了解，自然会在似是而非的意见中，错过了拓展美好前途的良机。1 觉得推销太辛苦了其实 保险业提供给从业人员是一个安全、舒适又深具发展潜力的事业环境。2 现在工作很好收入不错安逸是阻碍进步的原因，怠惰的温床。（旧房不拆无法盖新楼）3 阵亡的业务员，业务回归公司业务员阵亡是主管责任，也为避免封杀高业绩的业务员。4 做保险会没朋友，亲友也不愿意，就算做成了也欠人情很没面子保险助人非害人5 每个人几乎都投保了，若卖保险要卖给谁。6 已有社保不需要人寿公车四通八达为何买小车？因社保对人生保障不太健全，每日三餐不只是求饱，尚得兼顾营养、美味、卫生可口

2、。7 家人反对对自己的生命负责，对最爱你的亲人尽一分责任。8 不知道客户在哪里人脉靠后天培养9 收入好不恐惧工作人生三大需求：求生存、求快乐、求生命价值快乐帮助别人10 口才不好只要实在做事中肯11 保险没兴趣兴趣不能当饭吃12 为什么要增员？保险业务员必备守则保险业务员必备守则 自我管理 专业知识 专业技巧 人际关系圆融 一百位以上客户 十名终身伙伴 好主管、好教练 公司栽培寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因工作内容错误1 若拜访准客户，目的在成交保险，那一开始就失败了。由于专业不足，推销技巧不佳，客户一听推销保险，马上筑起坚固的防卫墙，下决心不买，对你的话无动于衷。 接触客户的目

3、的，若修正为跟他建立良好关系做免费服务则比较受欢迎，为客户创造财富，提供一系列财务规划、退休计划、节税等；提供保险理赔及疑难咨询等服务；提供终身满意的服务是最重要的工作内容。寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 凭己力赚钱致富难凭己力赚钱致富难2太晚增员寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 有一个事业可带给我们年薪百万又可经营一生不会被淘汰。这样的好机会，需要一群合作无间、同心协力、默契十足的股东一辈子密切合作取得的。只要1020个人才，求质不求量。3寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 以身作则，准备好以身作则，准备好1+4,1+4,轻松轻松创业建立成功模式创业建立成

4、功模式4未具经营规模寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 足够的沙场经验，基础稳固不怕足够的沙场经验，基础稳固不怕任何状况。拜访任何状况。拜访中最大收获是克服自中最大收获是克服自己心里障碍，把陌生人变成朋友，把己心里障碍，把陌生人变成朋友，把朋友关系经营朋友关系经营的服服贴贴的服服贴贴。5基础不扎实寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 借助别人已有的专业能力借助别人已有的专业能力，拷贝，拷贝别人成功模式，完全相信他，听话照别人成功模式，完全相信他，听话照做。做。 “ “放心把一切交给我放心把一切交给我，只要你不放，只要你不放弃，真心真意照顾你一生，就是我永弃，真心真意照顾你一生

5、，就是我永不后悔的承诺。不后悔的承诺。”6未善用主管寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 增增员辅导、教育培训及集体运作员辅导、教育培训及集体运作效果都须具备相当水准，做事分工合效果都须具备相当水准，做事分工合作有条不紊，激励协调循序渐进，产作有条不紊，激励协调循序渐进，产品策略、理赔、服务，品策略、理赔、服务，重视重视业务人才业务人才7无高效系统运做寿险事业失败的八大主因寿险事业失败的八大主因 无比的冲劲追求成功无比的冲劲追求成功，退一步，退一步即无死所的决心，没有困惑，没有即无死所的决心，没有困惑，没有迟疑，专注努力不断的往前冲。迟疑，专注努力不断的往前冲。8未全力以赴 曾听人说过

6、：曾听人说过：“我以前干过寿险，真现实，不我以前干过寿险，真现实，不是人干的。是人干的。”其实这些人未曾学过如何专业地去开其实这些人未曾学过如何专业地去开拓主顾、交际接触及加强自己的本事甚至大多数未拓主顾、交际接触及加强自己的本事甚至大多数未学过销售，胡乱找一些不适当的客户去遭受拒绝，学过销售，胡乱找一些不适当的客户去遭受拒绝，产生巨大压力。产生巨大压力。 我们若能测知每个人有多少欲望我们若能测知每个人有多少欲望，就能解决增，就能解决增员选才的问题，予知谁在失望中还能继续工作，能员选才的问题，予知谁在失望中还能继续工作，能忍受多少痛苦，增员成功机率就大。忍受多少痛苦，增员成功机率就大。 “无论

7、多少痛苦或多少问题你都不会停止奋斗，无论多少痛苦或多少问题你都不会停止奋斗，因为这都无法与你的欲望相比因为这都无法与你的欲望相比” “ “不要把你的热忱取决于其他人动向及外在事不要把你的热忱取决于其他人动向及外在事件，你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命运件，你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命运和去向和去向” 不论今天是好运或恶运都会有所改变不论今天是好运或恶运都会有所改变，但不变的，但不变的是他们对环境置之不理，持续的卓越表现，他们欢欣是他们对环境置之不理，持续的卓越表现，他们欢欣鼓舞，决不让小事情困扰自己，把握有希望的客户为鼓舞，决不让小事情困扰自己，把握有希望的客户为自己带来灿烂的

8、阳光，挫败之时，不隐藏真实的感觉，自己带来灿烂的阳光，挫败之时，不隐藏真实的感觉，依然充满热忱。依然充满热忱。 顶尖高手收集一切销售障碍，他们喜欢从其顶尖高手收集一切销售障碍，他们喜欢从其他高手口中听到，从书中读到，甚至能凭空想象，他高手口中听到，从书中读到，甚至能凭空想象，他们享受在任何时间找到新障碍他们享受在任何时间找到新障碍除了正与客除了正与客户交谈，一有新的反对，即发展最好的回应来应户交谈，一有新的反对，即发展最好的回应来应对，不停练习，训练他们的应答。对，不停练习，训练他们的应答。 一再练习一再练习，你会在需要时自然的说出一些精，你会在需要时自然的说出一些精确的字眼，直到成为你的条件

9、反射，训练你自己确的字眼，直到成为你的条件反射，训练你自己达成说服的能力，演练自创生活化情境。达成说服的能力，演练自创生活化情境。 问对问题问对问题每句话都要问对以致销售成每句话都要问对以致销售成功功 当每一次与客户面谈时当每一次与客户面谈时，如果有一套可信赖，如果有一套可信赖的技巧能用之于客户回答一连串的肯定时，对你的技巧能用之于客户回答一连串的肯定时，对你的促成助益甚大，这就是所谓的套牢。的促成助益甚大，这就是所谓的套牢。解决挫折的方法解决挫折的方法1对自己做的事要有高明的技巧：对自己做的事要有高明的技巧： 如果你的知识及销售技巧未达最高标准，这时候你遇到的挫折不能说是挫折，你只需要动手去

10、做，然后重复应用达到对那些挫折无动于衷的顶尖高手的境界。解决挫折的方法解决挫折的方法2把过去的日记烧掉把过去的日记烧掉 那都是过去的事了，你无法改变它，埋葬它吧！重新想想那些可以对我有好处的事，开始雕塑自己的未来朝目标迈进，以掌握自己的人生。解决挫折的方法解决挫折的方法3 活在当下，你不能活在明天，昨天也过去了，生命最重要的永远是当下，不要对未来过度严肃，好好享受当下。解决挫折的方法解决挫折的方法4计划未来而不去担心未来：计划未来而不去担心未来： 一旦做出计划，每天都要认真执行，制定成功的时刻表，不让担心破坏你的活力、荣耀、成功。解决挫折的方法解决挫折的方法5别跟生命要求公平：别跟生命要求公平

11、： 世界不是为公平而设计的，不要找借口,大部分人都相信自己问题最大，面对现实吧！解决挫折的方法解决挫折的方法6 不要有罪恶感，如果有就别做，要做就好好享受人生的乐趣,忘了罪恶感，把加罪恶感于你身上的人推开。解决挫折的方法解决挫折的方法7 承诺要有良好表现，接受它带来的结果学会对一些不重要的人说“不”，因为你一定只能解决一个问题，好好照顾重要的人，不然任谁都照顾不了。解决挫折的方法解决挫折的方法8利用拖延利用拖延： 忽视一些问题，很多麻烦的问题是会消失，不要急于解决问题。解决挫折的方法解决挫折的方法9 培养幽默感。解决挫折的方法解决挫折的方法10学习去喜欢：学习去喜欢：成长、改变及生命!销售中两

12、个绝对的真相销售中两个绝对的真相一、 所有的客户一开始都急着说不，除 了少数例外，每次跟客户接触时， 不管你说什么，客户都会对你做严 厉的拒绝。接受这真相对之处之泰 然，它是销售的开始，获利的保证， 你得从客户的“不”中找到最大的获 利点及最大价值点。解决挫折的方法解决挫折的方法二、成功的销售中：成功的销售中： 50%来自于善于处理反对问题； 40%来自你克服拖延的能力； 10%来自你改变坦率说“不”的能力； 大部分交易成功，都是促成5次时才 成功，或会谈5次且必须是合格的保 户，有能力负担起保费。解决挫折的方法解决挫折的方法 失败不是伤害我们最厉害的原因害怕失败才是造成危害的根源。 失败已成

13、过去式，害怕失败摧毁我们的未来，失败已成过去式，害怕失败摧毁我们的未来，你必须用各种手段方法杜绝对失败的恐惧，当你学你必须用各种手段方法杜绝对失败的恐惧，当你学会浪费较少时间于失败的恐惧时，你就更能坦然的会浪费较少时间于失败的恐惧时，你就更能坦然的面对生活，每一个成功的人总是能善于推销自己。面对生活，每一个成功的人总是能善于推销自己。因为他们之所以成功在于他们更能把自己的理念、因为他们之所以成功在于他们更能把自己的理念、信念及目标销售出去。信念及目标销售出去。 你自己所拥有的技术、知识、潜能是让你成功你自己所拥有的技术、知识、潜能是让你成功的条件，你的这些特质可以延伸、加强及扩大的，的条件，你

14、的这些特质可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意将时间、努力、金钱投资在自己身上，只要你愿意将时间、努力、金钱投资在自己身上，切实履行。切实履行。成功智慧的主要准则成功智慧的主要准则1亲和力它是一种关系，相互间的一种高品质的信任与负责，包括与自己及他人的关系上。例例: :生命中有时觉得被两种不同方向的行动所撕扯生命中有时觉得被两种不同方向的行动所撕扯 “我要做这个,但总有什么阻挡我”,你与自己生理你与自己生理的亲和感越强的亲和感越强, ,你就越健康与舒适你就越健康与舒适, ,因生理的每一部因生理的每一部分合作无间分合作无间, ,与自己的精神面亲和感强与自己的精神面亲和感强, ,越感觉内在越感觉内在

15、的祥和。有很多人拥有所有成功的外在条件的祥和。有很多人拥有所有成功的外在条件, ,但内但内心里却并不快乐心里却并不快乐, ,他们也让别人不太轻松。他们也让别人不太轻松。2 目标设定知道你要做什么，否则无法定义成功是什么这是一项完整的思考程序。 不断地追问自己或他人：不断地追问自己或他人：“我要什么？”、“你要什么？”而不问而不问：“有什么问题？”否则无法得到真正否则无法得到真正想要的。想要的。成功智慧的主要准则成功智慧的主要准则3 用所有的感官知觉去感受判断到底发生什么事以确知不偏离目标，必要时，借回溃调整你做的事，如小孩般重新取得好奇新与敏锐度。成功智慧的主要准则成功智慧的主要准则4 行为的

16、弹性即拥有许多行动的选择，你有的选择性越高,成功率就越高，持续改变所做的事，直到取得所要的结果，听起来简单，但做起来却相反，如：你与伙伴吵架，明知两人之间已有一个大洞，但你却忍不住的猛挖。成功智慧的主要准则成功智慧的主要准则人际沟通上的从属层级人际沟通上的从属层级1 环境何时与何地，所处的地方与所交往的人，如：“天时地利”，乃将成功归功于环境，共同的环境会建立亲和感，如参加才艺班、义工等。2 行为做什么，指我具体及有意识的行动，包含思想与行动，不要的行为并不容易改变，因为与其他层级紧密连结着。如：戒烟或控制脾气。人际沟通上的从属层级人际沟通上的从属层级3 能力如何做，我们经常练习的行为，久了就变成持续，自动化且经常性的，当有人说成功是侥幸的，他就是把成功归于行为的曾级而以。他不认为那可以不断的重复发生，所以那不是一种能力。人际沟通上的从属层级人际沟通上的从属层级4 信念与价值观即为什么？他引导我们生活到更周详的内涵，给予我们许可与禁止令，有没有一些你想要发展的技术，但又认为自己无法做到，或是一些需要学习的技术，但又觉得他不是顶重要的，只要你认为你做不到，就一定无法做到。若不够重视，就永