管理制度-早会标准化推动宽版323季度会 精品.ppt

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1、内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍从指标看问题从指标看问题机构机构2012年年2013年年临汾展业区部38.14%45.86%运城展业区部45.35%46.89%大同展业区部47.69%51.10%长治展业区部42.30%53.44%晋中展业区部48.00%60.56%阳泉展业区部31.16%45.35%晋城展业区部43.77%56.13%太原展业区部52.68%59.89%山西分公司山西分公司47.75%54.33%机构机构2012年出勤率年出勤率2013年出勤率年出勤率一区62%63%新区54%53%志远61%62%长泓51%58%长治56%59%临汾56%58%运

2、城58%55%晋城57%62%吕梁68%59%大同59%59%晋中54%53%阳泉57%56%忻州53%51%朔州50%47%山西山西57%58%近五年活动率指标：基本处于逐年缓慢下滑状态近五年活动率指标：基本处于逐年缓慢下滑状态整体 , 2009年 , 63%整体 , 2010年 , 60.60%整体 , 2011年 , 57.60%整体 , 2012年 , 58.70%整体 , 2013年 , 56%老人 , 2009年 , 70%老人 , 2010年 , 68.40%老人 , 2011年 , 64.90%老人 , 2012年 , 62.20%老人 , 2013年 , 63.70%新人 ,

3、 2009年 , 57%新人 , 2010年 , 53.30%新人 , 2011年 , 50.40%新人 , 2012年 , 49.30%新人 , 2013年 , 47.90%活动率指标整体 老人 新人 活动率活动率人均收入：人均收入：20132013年较年较20122012年减少年减少214.25214.25元元正式层级：正式层级：20132013年较年较20122012年减少年减少193.81193.81元元主管层级：主管层级：20132013年较年较20122012年减少年减少377.1377.1元元部经理层级：部经理层级： 2013 2013年较年较20122012年提升年提升2002

4、.322002.32元元收入收入营销系列营销系列人均收入：人均收入：20132013年较年较20122012年减少年减少299.98299.98元元正式层级：正式层级：20132013年较年较20122012年减少年减少348.25348.25元元主管层级：主管层级：20132013年较年较20122012年减少年减少768.43768.43元元部经理层级：部经理层级： 2013 2013年较年较20122012年减少年减少680.83680.83元元收入收入区拓系列区拓系列关键的短板是什么？关键的短板是什么？n队伍缺乏有效的训练队伍缺乏有效的训练 普遍技能不足普遍技能不足n部课缺失有效活动管

5、控部课缺失有效活动管控 整体拜访量很低整体拜访量很低如何解决？如何解决？人均长险件数人均长险件数活动率活动率0.930.9660.99%57.88%57.40%人均长险件数：人均长险件数： 2007 2007年年-2009-2009年由年由1.131.13降至降至0.960.96有效活动率：有效活动率： 2007 2007年年-2009-2009年由年由60.99%60.99%下降至下降至57.4%57.4%2007年2008年2009年先看一组数据1.13人均长险件数活动率11.11.051.2357.6%60.5%62.1%67.3%人均长险件数：人均长险件数： 2013 2013年较年较

6、1010年提升年提升0.230.23件，提升度为件，提升度为23%23%有效活动率：有效活动率： 2013 2013年较年较1010年提升年提升9.7%9.7%，提升度为，提升度为17%17%再看一组数据 其基础指标参会率于其基础指标参会率于20092009年为年为59%59%，20102010年后，连续三年提升，至年后，连续三年提升，至20132013年，已稳定在年，已稳定在76%76%的平台。的平台。 三年前的河南北就是现在的山西分公司 河南分公司自2006年2009年历经了发展和暂缓，从2010年开始至今，目前在行业、系统大形势不佳的情况下，人力发展、业务达成、基础指标稳居区域第一、系统

7、前列。河南北是怎么做的：河南北是怎么做的：提示：提示：主管按时完成主管按时完成主主管辅导记录卡管辅导记录卡提示：提示：需包括需包括敬业时间、敬业时间、政令宣导、政令宣导、业绩通报等业绩通报等提示：提示：可以分层级可以分层级或组或组/ /区操作区操作提示：提示：每日召开；每日召开；全体主管参加全体主管参加n以上所列均为各营业部以上所列均为各营业部/展业课，营业组展业课，营业组/展业区必做项目展业区必做项目n各项目时长不得低于分公司规定各项目时长不得低于分公司规定n各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作各项目次序由各战区内进行研讨达成统一，各单位明确配套动作提示：提示：需完成基础

8、活需完成基础活活动管理各项活动管理各项要求动作要求动作 自自20102010年年6 6月，河南北分公司推动早会标准化运作（辅导训练系统），分公司各月，河南北分公司推动早会标准化运作（辅导训练系统），分公司各级营业单位上下同心、目标一致，严格执行、落实、督导早会标准化运作；经过坚持不懈级营业单位上下同心、目标一致，严格执行、落实、督导早会标准化运作；经过坚持不懈的推动，成效卓越，月月保费、收入平台稳中有升，成为区域乃至系统的楷模的推动，成效卓越，月月保费、收入平台稳中有升，成为区域乃至系统的楷模。以下内容摘自河南北以下内容摘自河南北早会标准化运作（辅导训练系统）总结报早会标准化运作（辅导训练系统

9、）总结报告告河南北的突破河南北的突破给我们什么启示？给我们什么启示？寿险营销没有捷径诚信、务实、细致、坚持是正道n参会率偏低，尤其部课间差异比较大。有管理不严的问题，也有早会质量差、参会率偏低，尤其部课间差异比较大。有管理不严的问题，也有早会质量差、缺乏吸引力的问题；缺乏吸引力的问题；n早会流程不统一、内容规划性不强，业务员参与性较低，每日专题的质量很早会流程不统一、内容规划性不强，业务员参与性较低，每日专题的质量很难保证，对团队的帮助有限；难保证，对团队的帮助有限；n大部分部课疏于对业务人员活动量要求和管理，队伍整体活动量很低且没有大部分部课疏于对业务人员活动量要求和管理，队伍整体活动量很低

10、且没有记录、积累和整理的习惯；记录、积累和整理的习惯；早会标准化推动意义收入低收入低留存差留存差人力发人力发展缓慢展缓慢活动率活动率低低 活动率、收入、留存、人力指标环环相扣，每一个指标的好坏都会影响整体指标的差异。改善出勤 推动标准化早会流程 改善早会质量提高技能 早练 队伍少听多练提升访量 二早 活动量管理，非现场变现场管理标准化早会流程 总结过去十多年寿险经营的经验，相信每一个从业者都会得总结过去十多年寿险经营的经验，相信每一个从业者都会得出一致的认识和结论出一致的认识和结论做好基础管理和基础训练，是这个行业做好基础管理和基础训练，是这个行业成功的唯一途径。成功的唯一途径。 分公司决心用

11、分公司决心用1-21-2年的时间推广早会标准化运作，提升营业部年的时间推广早会标准化运作，提升营业部经理、展业课长团队经营能力，提升主管团队辅导训练能力，提经理、展业课长团队经营能力，提升主管团队辅导训练能力，提升队伍市场作战能力，以达到提升队伍整体收入和满足客户需求升队伍市场作战能力，以达到提升队伍整体收入和满足客户需求的根本目标，真正实现团队的稳健、持久发展！的根本目标，真正实现团队的稳健、持久发展！内容提要1推动背景3山西分公司推动规划2早会标准化流程介绍早会标准化经营流程图早会标准化经营流程图早会标准化流程介绍效益产出链核心：主管电话回访及辅导7 、 主 管 电 话 回 访 协助组员提

12、升销售效率 记录客户反馈存在的问题1 、 主 管 早 会 明确当日工作重点汇报组区当日计划 组织主管训练主管或绩优示范 以组区为单位组织循环训练3 、 早 练4、二早经营昨日访量统计与反馈沟通 当日计划汇报检查5 、 部 课 早 会当日出勤访量汇总及昨日访量通报专题+政令宣导2、广播早会 司歌 司训 营业区宣导6 、 个 性 化 辅 导 主管一对一个性化辅导新人30分钟分钟1520分钟分钟40分钟分钟30分钟分钟40分钟分钟标准流程点击视频主管训练日主管训练日标准化运作之前标准化运作之前时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执行关键严格要求主管出勤，部经理严格要求主管出勤，部经理/ /课

13、长以身作则课长以身作则提前做好下阶段安排，对上阶段运行进行总结、检视提前做好下阶段安排，对上阶段运行进行总结、检视坚持召开坚持召开时间 每月一次方式 营业区、机构组织； 非封闭参加人员 部经理/课长 全体主管内容 总结、检视 早会规划 早练素材训练； 辅导技能学习主管早会主管早会时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执行关键组织者：部经理/课长参加者：本部课全体主管时长：早会第一环节， 30分钟内容： 第一阶段：2014年6月前，以主管早练为主；并对当日早练事项进行安排等； 第二阶段：2014年6月后，以当日工作计划反馈、重点工作提醒安排为主，并对当日早练组织练习；所有主管都要熟知当日（

14、本阶段）早练环节训练内容，并提前一天准备好相应资料、工具主管100%出勤，部经理/课长以身作则达成共识后需坚持召开10分钟：部经理/课长收集各主管工作日志，部经理/课长了解组区当 日工作计划，进行当日重点工作布置5分钟：部经理/课长或绩优主管就当日早练内容进行讲解示范15分钟 ：各主管两两进行“一对一”演练，每人演练2-3次 主管早会后，部经理/课长即时进行主管日志批阅，并于二早前发还给主管。标准流程标准流程主管早会点击视频广播早会广播早会时长及内容参加人员组织者：三级机构总/区经理参加者：全体人员时长：1520分钟内容：司歌、司训 机构/营业区业绩通报、重要事项通报执行关键定期检查广播声音质

15、量、效果；关注部课礼仪要求。广播早会点击视频 早早 练练时长及内容时长及内容参加人员参加人员执行关键执行关键组织者：各组区主管参加者：各组区业务人员（根据人数可合并和拆分进行）时长：早会第一环节， 40分钟内容： 组织组区内伙伴轮流或结对，对当日部课安排的早练素材进行演练；主管的责任意识主管的掌控和专业能力前30分钟（针对当日早练素材）1、主管或绩优示范；2、组员轮流练习+大家简要点评；3、主管最后简要总结点评。最后10分钟，部课从全体人员中随机抽2位伙伴，公开展示，课长或主持人点评。标准流程标准流程早练具体要求早练具体要求各层级要求营业部/展业课营业组/展业区机构/营业区/展业服务室（处）督

16、促小组成员按时参加早练；1. 部经理/课长组织制定并审核本单位月度/周度早练计划；2. 按计划作早练项目；3. 每日及时提供早练素材；1. 每周/月 “主管训练日”“主管例会”训练安排早练操作技能培训；2. 专人负责标准化流程追踪计划、执行、反馈；早练点击视频时长及内容参加人员执行关键组织者：主管/区主任参加者：组/区全体人员时间：早会第四环节， 30分钟内容：活动量管理 工作日志补填与检查（人手1本、主管批改并点评访量），访量统计 主管对组员进行 “一对一” 昨日工作核实、了解、辅导 主管对组员进行“一对一”今日工作计划确认 主管对组员进行“一对一”工作追踪（包括业务、增员、钻石、转正、方案等）n 如组/区人员较少，组员活动量管理工作提前完成，则主管/区主任继续安排组员再次针对当日早练内容进行“一对一”演练，或针对掌握较差人员进行训练，严禁聊天等；n 主管在早会全部结束后，安排时间对组员的拜访记录进行电话回访，一方面检查拜访真实性，同时可以协助组员了解客户的意见。二早二早重点事项重点事项二早具体要求各层级要求1. 每月/周 “主管训练日”“主管例会” 中安排二早操作技能培训；2. 专