终端营销战0056价格卖穿了怎么办.docx
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1、价格“卖穿”了,怎么办大家都知道,产品稳定的零售价格可以保证企业、经销商、零售商的经营利润,维护经销商、零售商的销售积极性。但很多企业的产品,特别是畅销产品推出时间不长,有的甚至不到一年,产品零售价格就卖穿了,这严重打击了零售商的销售积极性。我们总能听到零售商抱怨,”好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”。那么产品零售价格究竟是怎么卖穿的呢?产品零售价格卖穿主要有两种情况,一种情况是通路价格混乱导致零售价格混乱,另一种情况是供货价保持稳定,但零售商恶性竞争把价格卖穿了。通常来说,前面一种情况发生更多一些。第一种情况是,首先是通路环节的出货价格乱了,导致零售商的进货价不一致,不一致的进货价很容易诱
2、发零售商降价销售。特别是那些进货价有优势的零售商,会觉得让一点利没关系,这样一来,就特别容易率先降价。谁的零售价低,谁就有争夺顾客的竞争力。因此,零售商为了争夺顾客,用得最多、最直接和最有效的办法就是降价。第二种情况是,零售商的进货价企业维护得很好,但其他原因导致零售商主动降价销售,可能是因为产品滞销、零售商库存量过大,也可能是零售商为了获得返利奖励而为之。这些都是企业营销管理不善造成的,都可以从企业不完善的销售政策和销售管理中找到根源。零售商为了争夺顾客,把这个产品作为“牺牲品”以低价来吸引顾客,从而造成产品价格混乱的局面。零售商的降价销售会形成连锁反应,你降价我就不得不跟着降价,于是形成恶
3、性循环。如果不及时妥善处理,就会形成多米诺骨牌效应,这样一来,总是有最低价出现,市场整体零售价不断地向最低价靠拢,就会导致整个价格体系的崩溃。消费者一旦接受了降下来的零售价,终端零售价就被锁定了,这样供货价与零售价之间的价差就所剩无几,也就是价格“卖穿”了。而价格差是产品流通的动力,如果中间价差太小,最终导致经销此产品的所有中间商都无钱可赚,中间商就会转向销售其他获利高的产品,这产品就会滞销,甚至面临退出市场的危险。随着产品的逐渐畅销,产品在市场上的价格透明度也越来越高,产品的终端零售价格逐步下滑,直到卖穿,而且有些企业不当的销售政策更加速了这一进程。产品零售价格卖穿了以后,如果企业袖手旁观,
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