终端营销战0030如何做好生动化陈列.docx
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1、抢不到最佳陈列位,如何脱颖而出决胜终端已经成为众多快速消费品企业的“口头禅”,而抢占好的陈列位置,做好商品生动化陈列是每个企业对终端营销人员最起码的要求。好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少相差1倍以上,这就是众多企业十分重视商品陈列的原因。几乎每一本书、每一篇文章在谈到如何做好陈列时,都会强调要抢占最佳陈列位,几乎每一个企业都要求营销人员必须抢占最好的陈列位,抢占最佳陈列位成了做好陈列的金科玉律。然而,卖场更多的是一般的货架陈列位置,同时不可避免地总会有一些冷角和死角。对于大多数企业来说,抢占最佳陈列位是很困难的,大多数企业无法始终占据最佳陈列位。确实,对于绝大多数企业来说,抢占最佳陈列位
2、是很困难的。每个企业都说要抢占好的货架陈列位置,那么这意味着什么呢?如果是你抢占了好的陈列位置,那么别人剩下的就只能是一般的陈列位;如果是别人抢占了好的陈列位置呢?那么你剩下的就只能是一般的陈列位了。就算今天是你抢占了好的陈列位置,说不定明天就可能是别人占据了这个位置,没有谁能永远占领最佳陈列位。在终端竞争越来越激烈的今天,最佳陈列位成了一种稀缺资源。最佳陈列位总是有限的,黄金货架不是你想抢就能抢得到的,要占领黄金货架的陈列位,一般要支付很高的费用,即使是强势品牌也不例外。而对于弱势品牌来说,一是难以抢到最佳陈列位,二是过高的黄金货架陈列费用很难承担得起。尽管许多企业都要求一线的营销人员必须抢
3、占最好的陈列位,有的甚至是强硬要求这么做,但在实际操作中是行不通的,因为这本身就不现实。所以很多一线营销员面对企业的这种要求,总是叫苦连天。在这种抢不到最佳陈列位的现实情况下,企业正确的做法应该是怎样的呢?企业还有没有办法使自己的产品脱颖而出呢?企业应该研究在陈列位置不利的现实情况下,如何化被动为主动、变不利为有利,这才是企业真正解决问题的办法。尽管你没有好的陈列位,但如果你有好的创意,就能扭转劣势,同样能使自己的产品脱颖而出。当你抢不到最佳陈列位时,要赢就惟有赢在创意上了。如果你肯动脑筋,根据顾客在卖场的活动特性,在卖场有限空间里盘活你的产品,将有限的资源加以充分利用,创造性地进行商品陈列展
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