管理制度-促销员管理规范 精品.ppt

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1、促销员职业培训手册促销员职业培训手册山东福瑞达生物工程有限公司促销员管理手册促销员管理手册培训主要内容： 颐莲促销员的招聘 颐莲促销员的管理 颐莲促销员岗位职责及要求 颐莲促销员日常规章制度 颐莲促销员月会制度 颐莲促销员培训制度 颐莲促销员考核制度 颐莲专职促销员的薪资制度 颐莲兼职促销员的薪资制度促销人员的招聘促销人员的招聘促销人员的招聘促销人员的招聘 一、招什么人？一、招什么人？ 二、在什么地方招？二、在什么地方招？ 三、如何招？三、如何招？一、招什么人一、招什么人1 1、促销人员的基本要求、促销人员的基本要求学历：学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。中专或者大专文凭，商业职中亦可。

2、专业：专业：药学、医学、护理、营销等专业。药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：工作年限：应届好于工作几年的应届好于工作几年的性别：性别：女性强于男性女性强于男性. .年龄：年龄：3030岁以下皆可，岁以下皆可，181825 25 岁为佳。岁为佳。籍贯：籍贯：农村好于城市。本地强于外地农村好于城市。本地强于外地2 2、什么样的人才是好的促销人员、什么样的人才是好的促销人员三心三心责任心：责任心：工作认真负责，这是首要条件。工作认真负责，这是首要条件。企图心：企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。有强烈成功欲望或者赚钱欲望。自信心：自信心：相信自己，才能成功。相信自己，才能成功。两力两力良好的心

3、理成受能力：良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不振！顾客辱骂、同行挤压、业绩不振！较强的学习能力：较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！何物、任何事学习！四热爱四热爱热爱产品：热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：热爱自己从事的工作：销售、促销工作。销售、促销工作。热爱企业热爱企业热爱顾客热爱顾客问题：有从业经验好还是新人好？问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验还是无按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员：经验的促销

4、员： 自己有无培训能力自己有无培训能力 自己有无管理能力自己有无管理能力 终端场所要求终端场所要求 公司提供的待遇水平公司提供的待遇水平二、在什么地方招二、在什么地方招1 1、化妆品零售终端、保健品销售终端。、化妆品零售终端、保健品销售终端。 2 2、人才市场。、人才市场。3 3、卫生学校。、卫生学校。4 4、促销活动现场招。、促销活动现场招。5 5、化妆品和食品业务人员。、化妆品和食品业务人员。6 6、刊登招聘广告招聘。、刊登招聘广告招聘。7 7、到下岗女工就业中心。（兼职）、到下岗女工就业中心。（兼职）三、如何招三、如何招不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、不定期招聘，随时和其它企业的业

5、务人员、零售终端促销员、保持联系，把电话给他零售终端促销员、保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。去发现人才、贮备人才，为我所用。注意：选好人可以事半功倍！注意：选好人可以事半功倍！促销人员的管理促销人员的管理1 1、上岗要求、上岗要求2 2、促销员管理、促销员管理3 3、促销员管理的十大问题、促销员管理的十大问题3 3、培训的重要性、培训的重要性4 4、培训要求、培训要求 1 1、上岗要求、上岗要求1、促销督导和销售代表共同负责

6、招聘促销人员，促销督导和销售代表共同负责招聘促销人员，经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。2 2、促销员如发生押金，费用自理，如特殊情况需、促销员如发生押金，费用自理，如特殊情况需 要公司支持，该费用由销售代表负责打报告借要公司支持，该费用由销售代表负责打报告借 支并负责偿还。支并负责偿还。 2 2、人员管理、人员管理 促销员的重要性促销员的重要性当代营销，终端为上当代营销，终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上

7、看，是公司营销队伍的主体，如何调动她促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。们的积极性是公司发展的关键因素之一。 公司回笼资金的公司回笼资金的56.7%56.7%由促销员达成最终销售。由促销员达成最终销售。由于公司由于公司“活动带动销售活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管

8、理。2 2、人员管理、人员管理我们的目标我们的目标 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。万众一心、所向披靡的销售大军。 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。林军。2 2、人员管理、人员管理我们对促销员管理的现状我们对促销员管理的现状 对促销员队伍的关注不够；对促销员队伍的关注不够； 对促销员的管理过于粗放，

9、对卖场缺乏精耕细对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；作与一地一策的必要变通； 办事处对总部管理及培训的办事处对总部管理及培训的“二传二传” ” 力量极为力量极为薄弱；薄弱； 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；培训频率也不高； 促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；难度； 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； 缺乏对促销员工作行为、工作绩效

10、必要的监督、缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；反馈机制；促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题一问题一 促销员的工作和我有什么关系？促销员的工作和我有什么关系？ -对促销员管理重视不够对促销员管理重视不够症状：症状：1 1、一周以上不过问促销员、一周以上不过问促销员2 2、一月以上不清楚促销员情况、一月以上不清楚促销员情况3 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整析和调整解决方案：解决方案：1 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流、对

11、非重点区域的促销员每月进行信息交流3 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。调整，确保促销员资源的有效利用。促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题二问题二 为什么别人的促销网点比我的好？为什么别人的促销网点比我的好？ -仓促促销仓促促销症状：症状：1 1、没有对促销网点进行深度症状解析，就仓、没有对促销网点进行深度症状解析，就仓促上促销员。促上促销员。2 2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。资料不到位。解决方案：解决方案：1 1、要对促销网点进行深度症状分析的

12、前提下，、要对促销网点进行深度症状分析的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。促销网点坚决不上。2 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具宣传资料，宣传工具促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题三问题三 我管不了那么许多？我管不了那么许多？ -管理幅度过大管理幅度过大症状：症状：1 1、没时间、没精力管理促销员、没时间、没精力管理促销员2 2、促销员管理失控、促销员管理失控, ,不知道促销员在干什么不知道促销员在干什么, ,干的怎么样干的怎么样解决方案：解决方案：1

13、1、建立合理的促销管理架构、建立合理的促销管理架构, ,或成立促销主或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给市场督导管或将促销员的管理合理分工给市场督导. .2 2、按照方便管理的原则、按照方便管理的原则, ,预先制定管理方案预先制定管理方案: :包括区域划分、检查方法包括区域划分、检查方法. .促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题四问题四 促销主管到底在干些什么？促销主管到底在干些什么？ -促销主管职责不清促销主管职责不清, ,管理不力管理不力症状：症状：1 1、促销主管不知道自己该干什么、促销主管不知道自己该干什么2 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高、促销主管不知道自己如何去

14、干才能提高销量销量3 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理终端管理 解决方案：解决方案：1 1、对促销主管的作用重新认识。、对促销主管的作用重新认识。2 2、编定岗位说明书，规范其职责。、编定岗位说明书，规范其职责。3 3、用合适的人，优化人力资源结构；、用合适的人，优化人力资源结构；4 4、对促销主管进行绩效考核、对促销主管进行绩效考核。促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题五问题五 为什么别人的促销员总是比我的聪明？为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下促销员素质低下症状：症状：1 1、促销员没有自学能力、促销员没有自学能力

15、2 2、促销员不能领会公司的活动政策、促销员不能领会公司的活动政策3 3、语言表达能力差、语言表达能力差4 4、与商场、同场促销员等关系不好、与商场、同场促销员等关系不好原因：原因：1 1、对促销员是公司第一形象的理解不够。、对促销员是公司第一形象的理解不够。2 2、对促销员的招聘关把关不严。、对促销员的招聘关把关不严。3 3、对人员流动估计、控制不足。、对人员流动估计、控制不足。4 4、培训不够。、培训不够。解决方案：解决方案：1 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2 2、促销员宁缺毋滥。、促销员宁缺毋滥。3 3、加强促销员培训。、加强促销员培训。促销员管理的十大

16、问题促销员管理的十大问题问题六问题六 到那里找那么好的人？到那里找那么好的人？ -招不到合适的促销招不到合适的促销症状：症状：别人的促销员总是比我的好别人的促销员总是比我的好原因：原因：1 1、对促销员的选择方式不了解；、对促销员的选择方式不了解；2 2、对促销员选择标准不科学；、对促销员选择标准不科学；3 3、对促销员的来源不清楚；、对促销员的来源不清楚；解决方案：解决方案：1 1、对促销员的能力结构深入研究；、对促销员的能力结构深入研究；2 2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：绍、中介机构推荐：3 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；准确性；4 4、多培训、多提高。、多培训、多提高。促销员管理的十大问题促销员管理的十大问题问题七问题七 她会不会安静的走开她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员留不住优秀促销员症状：症状：1 1、促销员流失率过大、促销员流失率过大2 2、好的促销员总是被人挖走、好的促销员总是被人挖走3 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由、