某软件公司总经理管理手册.docx
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1、某软件公司总经理管理手册金蝶软件(中国)有限公司金蝶KIS伙伴总经理管理手册2009中小企业事业总部分销业务部一KIS渠道伙伴部)Kingdee1 总经理的岗位目标12 伙伴总经理的职业规范13 伙伴总经理的工作职能23. 1岗位职责23.2 工作范围23.3 角色扮演44伙伴总经理的工作内容44. 1业绩管理44JJ工作目标44J.2要紧工作内容44.13核心业务与关键点74.2 市场规划7421工作目标74.2.2 要紧工作内容74.2.3 核心业务与关键点94.3 建立工作规范与制度104.3.2 工作目标IO4.3.3 要紧工作内容IO4.3.4 核心业务与关键点114.4 要紧业务管
2、理11441销售管理.11442市场管理.12443技术支持管理1344.4实施服务管理144.5 财务管理154.6 人力资源管理164.6.1 工作目标164.6.2 要紧工作内容164.6.3 核心业务与关键点174.7 重点客户拜访及高层交流174.7.1 工作目标174.7.2 要紧工作内容174.7.3 核心业务与关键点194.8 二级渠道业务管理19481工作目标194.8.2要紧工作内容195伙伴总经理常用管理方法与工具205. 1网格化营销215.1.1 释义215.1.2 客户分类215.1.3 经营原则.215.1.4 商机管理常识225.2 八周预算管理235.2.1
3、释义235.2.2 管理内容与管理方法235.2.3 支撑工具及价值点分析245.3 销售漏斗管理285.3.1 释义285.3.2 要紧用途285.3.3 使用方法295.3.4 不一致漏斗形状与销售管理方法305.4 SWoT分析315.4.1 释义31542分析内容.315.4.3 要紧用途325.4.4 分析步骤.32545制订计策.335.5 销售全面质量操纵(STQC)331.1.1 JIoO%商机漏斗341.1.2 项目全过程管理351.1.3 项目分级监督指导351.1.4 商机100%分析.355.6 客户价值分析法365.6.1 释义365.6.2 客户分类与价值分析375
4、.6.3 客户价值评价方法385.6.4 客户经营的几种方法395.7 客户生命周期管理415.7.1 释义415.7.2 要紧用途415.7.3 阶段描述421总经理的岗位目标概括来讲,伙伴总经理岗位目标为:以公司战略为核心,完成制定的营销任务,建立顺畅的内部运营机制,并培养专业人才梯队,为伙伴公司的持续进展做出奉献。【完成营销任务】在市场竞争日益猛烈的格局下,总经理应开疆拓土,扩大市场份额,取得竞争优势,圆满完成营销指标,并保障业绩指标的可持续增长。【管理】业务进展务必以优秀的内部管理为后盾。总经理应理顺内部的业务流程与管理流程,提高运营效率;建立优秀的企业文化。【培养人才】人是企业持续进
5、展的根本,是企业壮大的动力。伙伴总经理应在伙伴内部建立吸引人才、培养人才与留住人才的机制,建立优秀的专业人才队伍。2伙伴总经理的职业规范总经理作为战略的执行者及推动者,是日常工作的管理者及组织者。总经理的职业操守及日常行为对伙伴健康进展至关重要,为规范伙伴总经理的日常行为,树立良好的职业操守,特制定如下规范。【十大行为规范】 完整懂得自己的岗位工作标准,保证自己所承担的职责全面履行落实; 完整准确界定下属的工作标准,及时为下属的工作提供支持与帮助;认同同事的工作价值,及时回应兄弟部门的工作请求与上级的工作协调安排;向下沟通,保证决策内容都能与下属达成基本共识;向上(公司董事会)及时汇报反馈,保
6、证上级全面准确把握组织运行状况信息;通过目标实现管理,目标标准与目标措施同时确立;定期跟踪下属工作过程,对下属的工作失误承担要紧责任;定期量化考核下属工作,公正评价下属工作绩效;准确把握下属的优点与长处,及时奖励下属;时刻牢记组织目标与进展战略。3伙伴总经理的工作职能在公司经营战略的指引下,伙伴总经理需要制定所属伙伴的经营策略、计划,并通过市场拓展、售前支持管理、销售管理、运行保护管理、客户化开发管理、二级伙伴管理及培训教育市场管理等,以保障伙伴年度经营目标的达成。3.1 岗位职责【规划】结合年度战略任务,对公司的业绩实现与整体进展,进行全面规划。包含设定目标,制定策略,建立机制,协调资源。【
7、组织】确定达成组织目标务必执行的任务并合理分配;对各类资源进行组织与协调:建立有效的分工合作体系与原则,明确体系内各个人员的职责。【配置】对人员情况进行筛选,把合适的人放到合适的岗位,保证人员效率的最佳发挥。【指导】根据总体规划,明确阶段目标及每个人的工作方向;对达成目标的过程及行动进行分析、指导,对工作过程中出现的问题提供解决办法,不断提高员工能力、激励团队士气。【监督】建立公司的KP1考核体系,及各项业务的工作制度与衡量标准;设立阶段性的检查点,监督工作完成情况;发现问题,提出补救计划。3.2 工作范围【业绩管理】配合整体战略规划,统筹协调资源,确保全年业绩指标的顺利达成。【销售管理】在公
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